Como implementar a cultura de vendas

Não importa se você trabalha numa loja, num escritório de advocacia ou numa fábrica.

Não importa se você trabalha na logística, no RH, no financeiro ou na área de vendas.

Se a empresa não está vendendo como deveria, o negocio não está indo bem e é o futuro profissional de todos que está em jogo.

Sempre acreditei que todos numa empresa precisam ajudar, de alguma forma, a empresa a melhorar, a crescer, a vencer. Por que quando isso acontece, todos ganham.

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Uma auxiliar de serviços gerais que atende o cliente com aquela simpatia; o setor de logística que resolve todas as emergências com foco na satisfação do cliente; o profissional de vendas que se preocupa em entregar retornos rápidos e eficazes para seus clientes… tudo deve ser feito para agradar o cliente.

O nome disso é CULTURA DE VENDAS. As empresas bem-sucedidas, de forma consciente ou não, trabalham como este propósito: focadas em entregar uma experiência de alto nível para seus clientes. Vamos combinar, né? Não existe aberração maior do que aquela recepcionista mal humorada ou aquele atendente que destrata o cliente.

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Todos numa empresa são responsáveis pelos resultados, independente do cargo em que ocupam.

Precisa de um auxílio para implantar a cultura de vendas na sua empresa? Me chama!

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Só existe um chefe: o cliente

Tudo gira em torno das vendas. Na minha visão, aluno de escola é o cliente da escola; paciente é cliente; usuário do transporte, é cliente… enfim…

Sam Walton, fundador da grande rede de hipermercados Walmart tem uma frase memorável sobre isso.

Ele dizia assim: “Só existe um chefe: o cliente. E ele pode demitir todas as pessoas da empresa, do presidente do conselho até o faxineiro, simplesmente levando o dinheiro para gastar em outro lugar”.

Eu concordo plenamente com ele!

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Não existe cliente bom ou cliente ruim. Para mim, o cliente sempre é um cliente; até mesmo quando não tem condição de comprar agora o que estamos vendendo.

Eu realmente não entendo como muitas empresas gastam rios de dinheiro em publicidade se não atendem o cliente com profissionalismo.

Não entendo taxista que tá reclamando da concorrência, que não atende o seu cliente com profissionalismo e bom humor.

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Não entendo vendedor de loja que não sorri, que não olha no olho, que já classifica  o cliente só pela roupa ou pela aparência…

Valorize o cliente de sua empresa, independente do cargo que você ocupa. É ele que paga o seu salário.

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Como tirar mais proveito das redes sociais

No ‘Mundo Empresarial’, programa que apresento diariamente na Rádio Antena 1 FM, eu sempre bato na tecla de que as empresas devem estar integradas com as novas tecnologias e aproveitar as oportunidades destas ferramentas para alavancar o seu negócio.

Mais do que a necessidade de estar presente no Twitter, no Instagram ou no Facebook é preciso ter a consciência deste universo que se abre e do que a sua empresa pretende com isso.

A partir deste ponto será mais fácil traçar estratégias e aperfeiçoar o seu relacionamento com os seus clientes. Mas tome cuidado: há erros que jamais podem ser cometidos, e se ocorrem, podem pôr tudo por água abaixo.

Criar um perfil nas redes sociais sem um planejamento é um erro que pode colocar tudo a perder.  Cláudio Torres, consultor e autor do livro “A Bíblia do marketing digital”, ressalta que não adianta apenas investir em pessoal, contratando um funcionário para cuidar das mídias sociais sem saber direito o que esperam desse canal.

Ele diz que uma marca não ganha seguidores no Twitter e fãs no Facebook se não conseguir fornecer um conteúdo que realmente interesse a seus clientes.

Portanto, disponibilizar conteúdo que seja interessante para o seu público é um princípio fundamental.

Outra coisa que deve ser compreendida de imediato é que as redes são um reflexo do mundo real. Então tome cuidado, se a sua empresa sofre com reclamações constantes por parte dos clientes, elas podem se tornar ainda mais públicas se feitas no ambiente on line. Um bom caminho é identificar as falhas (os motivos das reclamações), corrigi-las, e se dedicar a divulgar, nas redes, esta mudança de comportamento.

Se o seu cliente se comunica com você via redes sociais, jamais o direcione para outro canal de atendimento.

É senso comum de que a conversa deve ser concluída naquele espaço. Entendo que isso passa uma imagem de acessibilidade e compromisso com o atendimento.

Mesmo com muito planejamento e foco no relacionamento, erros poderão acontecer. Mesmo os evitando, jamais deixe de corrigi-los. Uma vírgula, um erro de concordância ou qualquer postagem equivocada deverão ser corrigidos imediatamente.

Lembre-se: o consumidor está bastante atento e qualquer deslize e erro não corrigido – serão percebidos – e arranharão, e muito, a imagem da sua empresa.

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O cliente primeiro compra a pessoa, só depois compra o produto

Quem escreve hoje é o Alexandre. Ele trabalha em uma empresa muito agressiva em vendas. Lá, ele e os colegas da área comercial são cobrados quase a todo momento pelo sellout do  mix de produtos.

Mas a dificuldade, diz o Alexandre, não é a venda em si pois ele diz que se relaciona muito bem com o mercado.

O  problema está na entrega. Isto sim acaba atrapalhando substancialmente suas vendas. A empresa promete entrega em 72 horas, mas  isso raramente acontece.

A pergunta que ele faz é esta: ‘qual o risco que estou correndo junto aos clientes e como posso mostrar esse problema tão aparente a meus diretores?

Alexandre, como bom profissional de vendas que você aparenta ser, sabe que em primeiro lugar o cliente compra a pessoa, e só depois o produto, a empresa, o negócio.

E sua vigilância deve ser constante para que a reputação que você criou não seja perdida por conta de falhas de outros.

Mas atente para algo muito importante: sei que como todo profissional de vendas você deve receber comissionamento. E, por isso, fará tudo que estiver ao seu alcance e de forma ética para atingir resultados. Mas cuidado com a incrível tentação de prometer algo que você não sabe se poderá cumprir.

Não omita informação e jamais minta. Agindo assim, você conquistará não apenas clientes, mas, sim, fãs fervorosos que confiam naquilo que você propõe.

Quanto a como informar a empresa sobre o fato, pode apostar: 99% dos gestores que conheço gostam de objetividade. Podem ser até prolixos, mas são defensores da rapidez. Vá direto ao ponto com provas, argumentos impressos e análises por escrito, do quanto a falha na logística está prejudicando os negócios da companhia.

Agindo assim, você será visto pela chefia como um profissional que faz mais do que fala, se destacando daqueles colegas ranzinzas que reclamam de tudo que acontece (ou não acontece) na operação.

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A Sabedoria Chinesa ensina

A Sabedoria Chinesa ensina

A sabedoria Chinesa não falha. Estes dias li num livro “as três ideias, os três caminhos e as três regras” da tradição deste povo milenar e achei muito bacana compartilhar com você aqui neste espaço. Quer saber quais são?

  • Três coisas devem ser apreciadas: a cordialidade, a bondade e o bom humor.
  • Três coisas devem ser cultivadas: a verdade, o engenho e a conformação.
  • Três devem ser governadas: a língua, a conduta e o caráter.
  • Três devem ser imitadas: o trabalho, a constância e a lealdade.
  • Três devem ser defendidas: a honra, a pátria e os amigos.

Leia também: Nem todo mundo vê o mundo como você vê 

Por isso, antes de qualquer atitude que possam prejudicar o ambiente, tenha uma conversa franca com o espelho, olho no olho para ver se não é você quem complica tudo e vive reclamando demais.

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Participe da MasterClass de Vendas com Diego Maia

Destacado

 

Com conteúdo 100% prático, inédito e inovador, vem aí a 3ª edição da MasterClass de Vendas com Diego Maia, o mais revolucionário treinamento de vendas já realizado no Brasil acontecerá no dia 10 de agosto, no Rio de Janeiro.

As inscrições estão a todo vapor e já estão quase esgotadas!!!

A MasterClass de Vendas é uma injeção de ferramentas, idéias e conceitos inovadores, realizada em um dia de imersão. O programa é ideal para empresários, gestores comerciais, profissionais liberais, profissionais de vendas e imprescindível para quem quer ampliar seus resultados de forma rápida e eficaz.

“A MasterClass foi lançada no Rio de Janeiro em 2017, com recorde de público. Este ano, atendendo a pedidos, faremos a 3ª edição. Irei apresentar conteúdo exclusivo que é facilmente entendido e adaptado, seja qual for o setor, e pode ser facilmente implementado no dia a dia do trabalho”, enfatiza Diego Maia, CEO do CDPV.

Leia também – MasterClass de Vendas 2017 reúne centenas de gestores no CDPV. 

A MasterClass de Vendas é dividida em diversos temas, dentre eles: Mente próspera, Experiência, Postura ativa, Cultura de Vendas, Como Criar uma Máquina de Vendas, NeuroVendas / Neuromarketing, Prospecção e Ações para Alavancar Resultados. A MasterClass não mostra “o que fazer”. Mostra “como fazer”. E é isso que faz a diferença.

Se você quer crescer resultados mesmo em períodos turbulentos, participe com sua equipe. Todos os detalhes estão aqui.

Você também pode levar a MasterClass de Vendas para o seu time, ou se preferir, customizar uma palestra de Diego Maia para sua convenção ou treinamento. Fale conosco!

Mais atitude, menos receptividade

Mais atitude, menos receptividade

Esses dias estive num grande shopping e visitei uma loja de colchões. O movimento estava fraco, e lá dentro da loja eu contei 5 ou 6 vendedores, mais o gerente.

Eu era o único cliente da loja naquele momento. Uma vendedora muito simpática veio me atender. Os outros cinco continuaram lá nas suas vidinhas: conversa fiada, paciência no computador, Facebook… Numa típica rotina da baixa performance e anti-produtiva.

O que eles poderiam estar fazendo ali naquele momento, já que a loja estava vazia?

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O diferencial é o atendimento

O diferencial é o atendimento

Leilian Ferreira escreve falando assim:

“Diego como faço pra chamar mais atenção dos clientes? Meu atendimento é bom, meu preço é mais em conta do que da concorrência. Mas não consigo aumentar a minha renda. O que devo fazer?”

Leia também: Bom atendimento gera credibilidade

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Afinal, o que o cliente quer? Preço ou Qualidade?

Afinal, o que o cliente quer? Preço ou Qualidade?

Uma ouvinte que não quer se identificar escreveu:

“Sou gestora de vendas na empresa que herdei do meu pai. Aqui, comercializamos equipamentos e serviços para prevenção de incêndios.

Dentre várias situações no que tange herdar uma empresa, a que mais me preocupa é o posicionamento da concorrência no nosso segmento.

Leia mais: Três erros que até os melhores líderes cometem

Infelizmente é um segmento sem sindicato, com práticas absurdas de dumping e uma concorrência totalmente promíscua.

Visito os clientes, converso, oriento-os, explico normas e legislações do nosso serviço, e os clientes além de se assustarem em descobrir que não possuem nem 1/3 do que é obrigatório, julgam os valores das nossas propostas como mais caros – vale informar que não praticamos valores acima do mercado, nos preocupamos em oferecer o justo, de acordo com nossa expertise e situação do mercado brasileiro – e acabam por não fechar conosco, repassam todo levantamento para concorrência e fecham com eles, pois praticam valores impossíveis de serem cobertos.

Leia também: Negociar é uma arte, uma ciência ou uma técnica? 

E na contra partida: não executam efetivamente o serviço – o típico que diz que fez, e o cliente não tem como provar que não foi feito –, não deixam as edificações com a conformidade exigida pelos órgãos fiscalizadores, e mais uma série de falhas que precisaria de caracteres mais caracteres para relacionar”.

Afinal, o que o cliente quer?

  • Devo largar a qualidade para cobrir valores visando nossa  sobrevivência?
  • Ou devo prezar a qualidade e manter meus números e crescimento abaixo do que podemos atingir?

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“MasterClass de Vendas” com Diego Maia: dia 27/10 no Rio

“MasterClass de Vendas” com Diego Maia: dia 27/10 no Rio

“Mais importante do que a venda que a gente fecha, é a venda que a gente não fecha”, garante Diego Maia, considerado um dos maiores especialistas em vendas e gestão do país. “Aprender com os erros é sempre o melhor caminho”, revela.

Com conteúdo 100% prático, Diego Maia ministrará a “MasterClass de Vendas”, um inédito programa de treinamento promovido pelo CDPV, dia 27 de outubro no Rio de Janeiro.

Será um dia inteiro de conteúdo exclusivo feito para quem deseja crescer as vendas de forma prática e significativa, ideal para empresários, gestores, profissionais liberais e vendedores de todos os segmentos da economia.

O conteúdo inclui “Neurovendas”, “Gatilhos Mentais” e criação da “Cultura de Vendas, Atendimento e Prospecção” e dezenas de ferramentas assertivas.

Conheça todo o conteúdo aqui.

“Não há mais espaço para empresas e profissionais que trabalham de forma receptiva, esperando o cliente chegar, ligar ou mandar um e-mail. É necessário transformar nossa atuação em ATIVA, afinal o mercado mudou. Renovar este mindset é um dos focos desta MasterClass”, concluiu Diego Maia.

Conheça todos os detalhes sobre a MasterClass de Vendas com Diego Maia clicando aqui.

Como encantar clientes

Imagine que você contratou uma empresa especializada em pintura de lataria para seu carro. No final do serviço, a empresa entrega o seu carro com a pintura perfeita, no prazo certo e não cobra um centavo a mais do preço combinado.

Muitos podem achar que essa é a melhor maneira de encantar um cliente, mas para isso é preciso muito mais. É preciso superar as expectativas e mostrar que o cliente é muito importante para você. Afinal, fazer o básico é obrigação de toda empresa. Continue lendo…

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Crescer ou não crescer, eis a questão

Crescimento é o que quase todos os proprietários de pequenas empresas querem.

Eu disse “quase todos”.  Crescimento é uma escolha. E tem muito empresário que opta por não crescer – não há qualquer problema em relação a isso. Ou há?

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Sacadas de Vendas, vídeo #2

Descontos, descontos e mais descontos. Parece que o cliente só quer descontos… E ainda fala: “se não me der, vou comprar na concorrência”… quem nunca passou por isso?

O problema não é bem o cliente. O problema é que por medo de perder a gente sempre dá o que ele está pedindo, esquecendo ou desconhecendo que o verbo “DAR” não pode ser utilizado pura e simplesmente. O verbo do campeão é…

Este é o segundo episódio da série “Sacadas de Vendas”. Não esqueça: todos os dias às 8h, uma “Sacada de Vendas” para você direto em minha página no Facebook.

Sacadas de Vendas, vídeo #1

Estreia hoje a websérie “Sacadas de Vendas”. Nos próximos 30 dias, sempre às 8h da manhã, publicarei um vídeo com uma dica, técnica ou conceito de vendas que pode acelerar os seus resultados.

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