Como implementar a cultura de vendas

Não importa se você trabalha numa loja, num escritório de advocacia ou numa fábrica.

Não importa se você trabalha na logística, no RH, no financeiro ou na área de vendas.

Se a empresa não está vendendo como deveria, o negocio não está indo bem e é o futuro profissional de todos que está em jogo.

Sempre acreditei que todos numa empresa precisam ajudar, de alguma forma, a empresa a melhorar, a crescer, a vencer. Por que quando isso acontece, todos ganham.

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Uma auxiliar de serviços gerais que atende o cliente com aquela simpatia; o setor de logística que resolve todas as emergências com foco na satisfação do cliente; o profissional de vendas que se preocupa em entregar retornos rápidos e eficazes para seus clientes… tudo deve ser feito para agradar o cliente.

O nome disso é CULTURA DE VENDAS. As empresas bem-sucedidas, de forma consciente ou não, trabalham como este propósito: focadas em entregar uma experiência de alto nível para seus clientes. Vamos combinar, né? Não existe aberração maior do que aquela recepcionista mal humorada ou aquele atendente que destrata o cliente.

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Todos numa empresa são responsáveis pelos resultados, independente do cargo em que ocupam.

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Descomplique a vida de seu cliente

As pessoas estão muito ocupadas. A tecnologia, que poderia ser um caminho para que não estivéssemos tão mergulhados em tarefas, age ao contrário.

Parece sempre que temos mais trabalho, mais coisas pendentes, mais um monte de aplicativos para administrar….

Esta é a realidade, quer a gente queira ou não.

Então qual é o trabalho das empresas? Ou melhor, o que as empresas, profissionais liberais e prestadores de serviços devem fazer diante desta situação?

Não complicar a vida do cliente.

Leia também: Superar as expectativas dos clientes é imprescindível 

É dever das empresas reduzir a complexidade, focar o que é relevante e facilitar as coisas.

É muito desagradável para um cliente ter que se adequar àquilo que a empresa pensa que é o correto, como por exemplo, obrigá-lo a preencher infindáveis formulários, providenciar cópias e mais cópias de documentos, visitar diversos postos de atendimento ou fazer qualquer coisa parecida quando ele precisa resolver um problema.

Leia também: Afinal o que o cliente quer? Preço ou qualidade? 

É o cliente que paga os salários de todos em uma empresa. Nós não podemos esquecer disso jamais!

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Semana do Sucesso em Vendas, com Diego Maia

Olha, está acontecendo la no meu Instagram (adicione @diegomaia_cdpv)  a “SEMANA DO SUCESSO EM VENDAS”. Todos os dias eu compartilho um insight que pode ser muito útil para pessoas que dependem de resultados, seja um empresário, um profissional liberal ou um vendedor de qualquer tipo de empresa.  Tem funcionado como uma espécie de MICRO TREINAMENTO gratuito, cujo propósito é ajudar você a melhorar seus resultados.

O insight que abriu esta serie pode soar um pouco obvio para muita gente. Pra mim também era assim.

Parece loucura, mas não é. Tem gente que não ACREDITA no produto / serviço que vende, não acredita na empresa que representa, não acredita no seu próprio potencial. Alguns até falam que acreditam, mas se resignam com o fracasso, com o pouco e acabam se acomodando.

É igual jogador que entra em campo sem se importar muito com a vitória, joga só para cumprir tabela, “pra ver no que vai dar”, contando com a sorte…

ACREDITAR é jamais se deixar abater com o não. É não desistir fácil. E, acima de tudo, é fazer o impossível para o resultado acontecer. O primeiro passo para o sucesso é acreditar que é possível chegar no número. É acreditar que é possível vender mais. E, acima de tudo, ACREDITAR QUE VOCÊ É CAPAZ.

Participe gratuitamente comigo desta SEMANA DO SUCESSO EM VENDAS. É de graça, la na minha pagina no Instagram. O meu foco é ajudar você a se tornar um profissional ainda melhor.

O cliente primeiro compra a pessoa, só depois compra o produto

Quem escreve hoje é o Alexandre. Ele trabalha em uma empresa muito agressiva em vendas. Lá, ele e os colegas da área comercial são cobrados quase a todo momento pelo sellout do  mix de produtos.

Mas a dificuldade, diz o Alexandre, não é a venda em si pois ele diz que se relaciona muito bem com o mercado.

O  problema está na entrega. Isto sim acaba atrapalhando substancialmente suas vendas. A empresa promete entrega em 72 horas, mas  isso raramente acontece.

A pergunta que ele faz é esta: ‘qual o risco que estou correndo junto aos clientes e como posso mostrar esse problema tão aparente a meus diretores?

Alexandre, como bom profissional de vendas que você aparenta ser, sabe que em primeiro lugar o cliente compra a pessoa, e só depois o produto, a empresa, o negócio.

E sua vigilância deve ser constante para que a reputação que você criou não seja perdida por conta de falhas de outros.

Mas atente para algo muito importante: sei que como todo profissional de vendas você deve receber comissionamento. E, por isso, fará tudo que estiver ao seu alcance e de forma ética para atingir resultados. Mas cuidado com a incrível tentação de prometer algo que você não sabe se poderá cumprir.

Não omita informação e jamais minta. Agindo assim, você conquistará não apenas clientes, mas, sim, fãs fervorosos que confiam naquilo que você propõe.

Quanto a como informar a empresa sobre o fato, pode apostar: 99% dos gestores que conheço gostam de objetividade. Podem ser até prolixos, mas são defensores da rapidez. Vá direto ao ponto com provas, argumentos impressos e análises por escrito, do quanto a falha na logística está prejudicando os negócios da companhia.

Agindo assim, você será visto pela chefia como um profissional que faz mais do que fala, se destacando daqueles colegas ranzinzas que reclamam de tudo que acontece (ou não acontece) na operação.

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CDPV implanta Programa de Desenvolvimento Comercial na Distribuidora Fortilider

Destacado

A Fortilider atua há mais de 30 anos no mercado atacadista de materiais de construção e é uma das mais tradicionais do estado do Rio de Janeiro.

Com o título de “maior distribuidor AMANCO da região”, entendeu que estava na hora de modernizar suas práticas comerciais e qualificar ainda mais seu time. Por isso contratou o CDPV para realizar o P.D.C Fortilider, um programa de desenvolvimento com ciclo anual que envolve treinamento presencial com o time de especialistas do CDPV, uma plataforma de treinamento digital com aulas semanais e unifica as campanhas de incentivo. É um treinamento de vendas moderno e inovador, que vai muito além da teoria.

Apresentada por Diego Maia, a estreia do programa aconteceu no Miguel 139, espaço para eventos do CDPV localizado no Beco das Sardinhas, Centro Histórico do Rio de Janeiro e foi um grande sucesso. Nesta atividade todos os profissionais dos setores estratégicos da Fortilider foram envolvidos, não apenas o time comercial. Afinal, o grande mote das atividades do CDPV é conscientizar que todos são vendedores, independente do cargo ou segmento de atuação. “Todos os colaboradores de uma empresa, do servente ao presidente, possuem uma tarefa inabalável e um compromisso supremo: ajudar a empresa a vender”, sempre enfatiza Diego Maia.

O Diego Maia é sempre o melhor. Ele ensina de forma clara, objetiva e pontual. Tenho certeza que as técnicas apresentadas serão utilizadas por todos no ambiente de trabalho. Este é um momento único para a Fortilider e, sem dúvidas, este investimento será assertivo“, destacou Greice Iris Vargas, Gerente Geral da Fortilider Materiais de Construção.

O P.D.C criado para a Fortilider envolve um conteúdo de alto impacto com as melhores práticas de vendas, prospecção de clientes, negociação, relacionamento, pós venda e muito mais.  O conteúdo distribuído na plataforma de EaD do CDPV é acessível 24 horas por dia, 7 dias na semana, por qualquer dispositivo. O profissional testa seus conhecimentos e acumula pontos, num ranking que fica visível para todos, proporcionando uma disputa eletrizante.

A partir de agora, sair da zona de conforto será meu objetivo diário. Aprendi muito com esta palestra do Diego Maia, tive uma visão diferente de como vender mais. Valeu a pena participar!“, enfatizou a vendedora Leize Juliana.  “Aprendi muito. Mesmo não sendo da área comercial”, completou o suporte de  T.I. Luiz de Paula Júnior.

Se tem obra, liga pra Fortilider e surpreenda com o bom atendimento. Se precisa treinar seu time e aumentar as vendas, agende um café com o CDPV.

 

Já ouviu falar em normose?

Quer um exemplo de “normose”? Achar sempre um culpado para os problemas e falhas do dia-a-dia é uma delas.

Meu amigo, minha amiga:

Há na mente da maioria das pessoas uma crença bastante enraizada. É a crença de que tudo o que a maioria pensa, sente, acredita ou faz, deve ser considerado como normal e como consequência deve servir de guia para o comportamento de todo mundo.

O termonormose, criado pelo filósofo Pierre Weil, é formado pela junção da palavra “normal” com o sufixo “ose” (que significa processo doentio) e foi adotado para designar a forma de comportamento visto como normal, mas que na realidade é anormal.

No mundo empresarial, as “normoses” podem levar uma empresa ao fracasso, pois são frequentes e corriqueiras, mas prejudicam como se fossem verdadeiras doenças corporativas.

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Como se tornar um bom profissional de vendas

Luciano Pereira trabalha no setor comercial e me mandou uma mensagem através do Facebook perguntando o que ele deve fazer para se tornar um profissional melhor e mais completo, já que não existe uma graduação específica neste ramo.

Leia também: Superar as expectativas dos clientes é imprescindível

Luciano, assim como você, muita gente me pergunta o que fazer para ser um bom profissional de vendas: e sempre respondo que não existe uma fórmula mágica ou uma receita de bolo.

Pra ser um bom profissional de vendas é necessário:

  • Ter um profundo interesse em conhecer, de verdade, o problema ou o desejo do cliente – seja ele Pessoa Física ou Jurídica.
  • É necessário estudar sempre! Ter mente aberta para novas ideias e opiniões divergentes.

Leia também: Os 10 maiores erros do vendedor

Quando um vendedor acha que já sabe de tudo e reclama quando é convocado para algum treinamento ou palestra, um sinal vermelho se acende: é sinal que ele já desaprendeu que o bom profissional é um eterno aprendiz.

Há sempre o que aprender e ter esta postura, sem dúvida alguma, impulsiona uma carreira para o sucesso.

Pense nisso, Luciano!

Cyrela contrata Diego Maia para treinar seus corretores

Cyrela contrata Diego Maia para treinar seus corretores

Os treinamentos presenciais para o time da operação carioca da imobiliária foram conduzidos por Diego Maia, CEO e fundador do CDPV, que apresentou o inovador método C.A.D (Corretor de Alto Desempenho). O método, fruto da experiência de mais de uma década do time CDPV no treinamento de corretores de imóveis, propõe uma verdadeira renovação do mindset dos profissionais.

O mercado está impregnado com o pensamento de escassez: focamos a falta, a crise, o problema, a retração e as dificuldades. A solução para ganhar dinheiro mesmo em momentos turbulentos existe e vender mais depende exclusivamente de cada profissional! É certo que o volume diminuiu, e muito. Mas neste exato momento tem algum cliente comprando imóvel. E porque não é com você?” provocou Diego Maia na abertura dos treinamentos.

Leia também: All Nations: vendas sobem 30% durante treinamento do CDPV

O Método C.A.D é um poderoso programa de treinamento composto por cinco grupos de estudos: Mente Próspera, Prospecção Eficaz, Negociação de Alto Impacto, Estratégias de Relacionamento com Clientes e Leads e Produtividade Profissional.

Para o corretor de imóveis Roberto Modesto, profissional com quase 30 anos de experiência, o treinamento de Diego Maia superou todas as suas expectativas:

“Eu sou um corretor à moda antiga, já passei por diversas palestras, mas a maioria é só balela e são muito cansativas. O Diego trouxe coisas super atualizadas pra gente e conseguiu entusiasmar mesmo um corretor antigo como eu: foi a melhor palestra que eu participei em toda minha trajetória. Espero que ele venha mais vezes aqui na Seller”.

Já o corretor de Ezequiel Peres disse que vai levar para seu dia a dia as técnicas e dicas abordadas durante o treinamento de vendas:

“Este workshop do Diego Maia acrescentou muito para mim, abriu meus horizontes. A partir de hoje vou começar a criar metas. Tenho certeza que pondo em prática tudo que eu aprendi aqui o sucesso é o limite!”.

Já a corretora Rosana passou a entender melhor que “prospecção” é muito diferente de “divulgação” e agora sabe exatamente o que precisa fazer para fechar mais vendas.

“Achei um treinamento maravilhoso! Posso dizer que esta palestra mudou a minha vida”.

Leia também: Diego Maia é o principal palestrante da Convenção MedLevensohn

Faça como a RJZ Cyrela e leve um treinamento de vendas do CDPV para sua empresa!

Solicite um contato clicando aqui!

Sacadas de Vendas, vídeo #4

Muitos são os motivos para um produto ou serviço não rodar. O mais gritante é justamente este: tem produto que não roda porque o time simplesmente NÃO OFERECE! Seja por medo do cliente não gostar, seja por não acreditar… A Sacada de hoje vai direto ao ponto: OFERECER é a mais importante das técnicas de vendas. Confira o quarto episódio e OFEREÇA!

Os 10 maiores erros do vendedor

Os 10 maiores erros do vendedor

Carla enviou uma mensagem bacana falando que é uma profissional de vendas em uma empresa de cosméticos. Ela já atua neste setor há alguns anos e, embora não tenha qualquer tabulação ou controle do fluxo de seus atendimentos e conversões de vendas, ela acha que, cada dia que passa, tem fechado menos negócios.

Ela se pergunta diariamente o que pode fazer, já que atende muito bem todos os seus clientes, com máxima simpatia e dedicação. Por isso resolveu me escrever, pedindo uma ideia, uma luz ou um palpite do que ela pode fazer para melhorar sua performance e, claro, seus ganhos.

Maiores erros do vendedorCarla, muito obrigado por seu contato. Eu  publiquei um e-book gratuito relatando os 10 maiores erros do vendedor

Um dos erros que relato por lá, muito comum a vendedores de todos os ramos e tipos, é o ato de preconceituar o cliente pela aparência ou forma de falar.

Só porque o cliente não se veste adequadamente para aquela situação, não apresenta postura profissional ou não aparenta ter “bala na agulha” para fechar negócio contigo, não quer dizer que ele não é potencial para o seu negócio.

Leia também: Como encantar clientes

Várias são as histórias que reforçam que falta de humildade e pré-conceito não ajudam em nada um vendedor. Quantos e quantos negócios são perdidos porque o vendedor simplesmente não acredita no potencial do cliente?

A dica é: atenda todo cliente como se fosse único, afinal, eles que pagam o nosso salário. Inclusive para aqueles que afirmam que “só estão olhando” ou entram numa loja “só para efetuar uma troca”.

Leia também: Afinal o que o cliente quer? Preço ou qualidade? 

Cliente sem potencial hoje pode ser um grande comprador amanhã… Proporcionar um atendimento cinco estrelas para todo tipo e demanda de cliente é um caminho de sucesso.

Pense nisso e baixe gratuitamente o e-bookOs 10 Maiores Erros do Vendedor clicando aqui.

Oportunidades no mercado imobiliário (dicas para o corretor de imóveis) #diegomaia

Diego Maia na Revista STAND do CRECI RJA Revista STAND publicada pelo Conselho Regional dos Corretores de Imoveis do Rio de Janeiro me entrevistou e publicou uma reportagem de quatro páginas comigo.

A repórter começou a conversa fazendo um panorama do nosso período de instabilidade econômica que parece estar atingindo todo os setores, inclusive o mercado imobiliário.E me perguntou como o profissional corretor de imóveis deve lidar com esse período?  O que fazer para driblar essas questões e continuar a vender?

 

Respondi a ela que existem três fatos importantes:

Primeiro fato: economia indo bem, economia indo mal, tem sempre gente vendendo e comprando imóvel, tem sempre corretor faturando. É claro que passamos por uma área de turbulência. O problema central, a meu ver, é o quanto o corretor de imóveis se contamina com notícias negativas e repercute isso junto a seus clientes e parceiros.  Ou seja: devemos ter cautela e trabalhar com os pés no chão, mas ninguém faz negócios com quem é portador de notícias tristes e negativas ou que se mostra desesperado por vender.

Segundo fato: a euforia do mercado de compra e venda de imoveis acabou. Para ter êxito no cenário competitivo que estamos vivendo, é indispensável se adequar às mudanças e, na medida do possível, se antecipar a elas. Como fazer isso? Buscando qualificação a todo custo, se preparando para os desafios que estão por vir, fazendo coisas que nenhum corretor quer fazer seja porque é “longe, é caro, é feio”.

Terceiro fato: pergunte a um  investidor de bolsa de valores o que ele prefere: comprar ações na alta ou comprar ações na baixa? A hora é mais do que perfeita para quem quer e pode comprar.

A reportagem está disponível na íntegra aqui no blog. É só clicar em “Continuar Lendo…”, logo aí embaixo…

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01/10 – Dia Internacional do Vendedor. Parabéns!

Dia Internacional do VendedorHoje é dia internacional do profissional de Vendas. Todo mundo, indepdente do ramo de atuação, conhece um vendedor e você certamente também!  Então, parabenize-os!

Vendas é um tema apaixonante e, embora não exista uma faculdade específica para formar um bom vendedor, podemos contar com uma farta literatura. Pesquisei no site da livraria Saraiva pelo termo “vendas” e descobri que eles oferecem mais de 3200 livros sobre o tema (Tô feliz porque um de meus livros aparece na primeira página da busca).  Seriam necessários diversos anos de leitura exclusiva para darmos conta de tudo isso!

Mas pra ser um bom profissional de vendas é necessário ter um profundo interesse em conhecer, de verdade, o problema ou o desejo do cliente – seja ele Pessoa Física ou Jurídica.

É necessário estudar sempre! Ter mente aberta para novas ideias e opiniões divergentes.

Quando um vendedor acha que já sabe de tudo e reclama quando é convocado para algum treinamento ou palestra, um sinal vermelho se acende: é sinal que ele já desaprendeu que o bom profissional é um eterno aprendiz.

Há sempre o que aprender e ter esta postura, sem duvida alguma, impulsiona uma carreira para o sucesso.

Se você trabalha com vendas, parabéns pelo seu dia!

A crise e o Assédio Moral… #diegomaia

Uma ouvinte que trabalha no setor de varejo e que não quer se identificar escreve: “Acompanho sempre seu programa aqui no rádio e compartilho de opiniões e perspectiva para o comercio em meio a essa “crise”.

assedio moralEm meio a turbulenta crise que estamos passando no comercio varejista, tenho presenciado dentro de nossa empresa e por vezes até sendo parte disso, que devido a queda nas vendas, os gestores (gerentes, supervisores de venda) tem intensificado a cobrança sobre seus vendedores. Até ai tudo bem, mas o problema é que essas cobranças estão sendo somadas a ameaças de demissão, rebaixamento de cargo, constrangimento (uma vez que o ranking de vendas sempre é acompanhado de piadinhas e gozações aos que estão nas ultimas posições), enfim, diversos tipos de ofensas morais.

Tenho consciência de que essas ações não chegam ao conhecimento dos donos da loja, justamente por toda a equipe esta se sentindo “ameaçada” por seus gestores. Sei que estamos fazendo o que esta ao nosso alcance para estar sempre evoluindo e cobrança faz parte do negocio. Acredito que o que as equipes de vendas precisam é de motivação e parceria com seus gestores, que sem preparo, sequer conhecem o significado desta palavra. O que fazer?”

Olha, o recado da ouvinte atinge em cheio todos os gestores comerciais. Não adianta cobrar sem preparo. Não adianta exigir uma boa pescaria se não fornecemos a vara, o anzol, a isca e se sequer ensinamos a pescar em mares revoltos.

Gestores precisam entender que a equipe precisa de orientação, de ideias, de ferramentas. Precisa ser incentivada a fazer algo desafiador e válido. Constrangidos, pressionados, sem ideias e ferramentas, a turma não vai chegar a lugar algum.

A linha que separa Assédio de Pressão é tênue.

Este período exige mais. Exige inovação, disciplina e, acima de tudo, discernimento.

Ideias para melhorar as vendas… #diegomaia

“Olá Diego. Sou gerente de vendas e preciso de ideias para melhorar nosso resultado. Tenho cobrado muito de minha equipe, mas cada dia que passa parece que eles estão paralisados. O que fazer?” Este é o e-mail do Rodrigo, e faço questão de responder.

Rodrigo, estamos vivendo uma espécie de revolução silenciosa. Se antes de todo este rebuliço econômico vender parecia ser simples, quando as coisas apertam é necessário fazer diferente se quisermos manter ou crescer os resultados.

A primeira recomendação para disseminar junto a sua equipe é: foque no positivo, deixando as notícias ruins de lado. Elas, as noticias ruins, tem o incrível e amendrotador poder de se espalhar com muita velocidade.

HONDA TEM FILA DE ESPERA - NOTICIA BOA - ESTADO DE SPVemos enorme destaque para a queda de vendas do setor automotivo, por exemplo. Mas pouca gente sabe que a montadora HONDA tem fila de espera por carros e paga horas extras aos funcionários para produzir mais.

Depois disso, Rodrigo, saiba que a mais importante técnica de vendas em períodos conturbados é OFERECER o produto ou o serviço para o maior numero possível de pessoas. E o que mais vejo na empresas é um marasmo total, uma letargia tomando conta das pessoas que colocam a responsabilidade pela NÃO VENDA no todo e esquecem que precisam fazer ainda mais para ter melhores resultados.

Se seu pessoal atende 10 pessoas por dia, precisa atender 15. E não pode ficar parado esperando o cliente entrar ou ligar. Tem que ir atrás e a tecnologia pode ser uma parceira super estratégica.

Quer novas ideias para melhorar seus resultados? Dia 01 de outubro ministrarei no Rio de Janeiro o Workshop “Missão Possível: como aumentar as vendas em períodos turbulentos. O Rodrigo já confirmou presença. Participe você também e conheça 10 ferramentas e práticas para Atrair, Reter e recuperar clientes perdidos. Todas as informações estão em diegomaia.com.br . Vai lá!

A edição de Salvador, Bahia, acontecerá no dia 23 de outubro. Vejo você lá!

27/8: Dia do Corretor de Imóveis

Dia 27 de agosto é o dia! O dia de quem se dedica, de quem não desiste, de quem levanta a poeira e dá a volta por cima. No vídeo abaixo você encontra uma mensagem especial. Se você é corretor, assista! E depois diga o que achou :-).

Carpe Diem!

Um forte abraço do…

 Diego Maia | Grupo CDPV