Afinal, o que o cliente quer? Preço ou Qualidade?

Acredito que quando o cliente decide só baseado no preço ele o faz devido a mediocridade que existe entre os concorrentes.

Afinal, o que o cliente quer? Preço ou Qualidade?

Uma ouvinte que não quer se identificar escreveu:

“Sou gestora de vendas na empresa que herdei do meu pai. Aqui, comercializamos equipamentos e serviços para prevenção de incêndios.

Dentre várias situações no que tange herdar uma empresa, a que mais me preocupa é o posicionamento da concorrência no nosso segmento.

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Infelizmente é um segmento sem sindicato, com práticas absurdas de dumping e uma concorrência totalmente promíscua.

Visito os clientes, converso, oriento-os, explico normas e legislações do nosso serviço, e os clientes além de se assustarem em descobrir que não possuem nem 1/3 do que é obrigatório, julgam os valores das nossas propostas como mais caros – vale informar que não praticamos valores acima do mercado, nos preocupamos em oferecer o justo, de acordo com nossa expertise e situação do mercado brasileiro – e acabam por não fechar conosco, repassam todo levantamento para concorrência e fecham com eles, pois praticam valores impossíveis de serem cobertos.

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E na contra partida: não executam efetivamente o serviço – o típico que diz que fez, e o cliente não tem como provar que não foi feito –, não deixam as edificações com a conformidade exigida pelos órgãos fiscalizadores, e mais uma série de falhas que precisaria de caracteres mais caracteres para relacionar”.

Afinal, o que o cliente quer?

  • Devo largar a qualidade para cobrir valores visando nossa  sobrevivência?
  • Ou devo prezar a qualidade e manter meus números e crescimento abaixo do que podemos atingir?

Há muito a fazer para combater a famigerada concorrência. É possível sim vender mais que eles mesmo vendendo mais caro, estou convicto disto. Em todos os ramos e segmentos. O primeiro a definir é qual a sua postura: vender muito com pouca margem ou você prefere vender menos com maior margem e rentabilidade? Se optar por esta segunda opção, reflita comigo:

O cliente, em primeiro lugar, claro que sempre quer preço. Mas, no fundo, no fundo, não é só isso que vale, não. Acredito que quando o cliente decide por preço ele o faz devido a mediocridade que existe entre os concorrentes. Preço é diferente de VALOR. E valor não é o que você acredita que sua empresa faz. VALOR é o que o cliente sente, percebe, entende. 

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Qual é o verdadeiro e profundo diferencial de sua empresa? Sugiro que relacione no mínimo 50 deles. Entendendo e acreditando nestes diferenciais você conseguirá vender algo muito além do preço.

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