Na negociação não há fracasso. Há resultado (bom ou ruim)

Quais são os pontos chaves para uma negociação de sucesso?

Na negociação não há fracasso. Há resultado (bom ou ruim)

No meio de uma super convenção do setor farmacêutico que acabei de participar como palestrante, Eduardo fez uma pergunta importantíssima: “Quais são os pontos chaves para uma negociação de sucesso? O que podemos fazer para não fracassar”?

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Respondo aqui o que falei para ele: na negociação não há fracasso. Há resultado. As vezes não é o resultado que queremos, que desejamos. A pergunta deve ser: “Por que o fracasso acontece”?

  • Porque, em geral, não nos preparamos para a negociação.
  • Porque não estamos preparados para as objeções das pessoas.
  • Porque damos a entender que queremos o resultado a qualquer custo, independente dos desejos e vontades do interlocutor.

Em geral, os que fracassam tentam replicar o que deu certo anteriormente, e isto é um tremendo erro. Afinal, o resultado do passado não garante em nada o sucesso futuro. Não há dois clientes iguais. Não há duas negociações iguais. O que sempre precisa se repetir é a preparação sistemática e ininterrupta, a pro atividade e a vontade louca de conhecer aquilo que o cliente precisa, gosta e deseja.

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Não bastam somente técnicas. Não basta somente atitude. O que funciona é o mix destes dois ingredientes.

Nós estamos negociando o tempo todo: com clientes, colegas e fornecedores. Se preparar e buscar entender o que o outro valoriza é o caminho.

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