Como ampliar uma empresa sem dinheiro

Preocupadíssima com o futuro do negócio e seu dinheiro, hoje quem escreve é a Vera Lucia:

Sou sócia de um laboratório de próteses. Estamos com grandes perspectivas de melhorar a produção e o nível de clientes, porem para isto temos que aumentar nossa equipe de funcionários; uma recepcionista (tipo gerente), mais um ceramista, mas não temos dinheiro para assumir os salários no momento, e para evoluir preciso de mais 2 pessoas pelo menos.

O que devo fazer? Pedir dinheiro emprestado no banco? Ou apostar no futuro e contratar os funcionários? E se o dinheiro não der…”

Vera, ser empreendedor, acima de tudo, pressupõe assumir riscos e aceitar a dor, a terrível dor do crescimento.

São tantas decisões!

O mais importante: riscos precisam ser calculados. Por exemplo: Você já colocou no papel quanto precisa vender a mais para pagar esta ampliação ou está fazendo contas de cabeça, como a maioria?

Pelo que parece, você tem uma empresa emergente. E como toda empresa emergente, o foco deve ser ampliar os clientes e reter as pessoas, além de atraí-las.

Além disso, precisa ter um plano real e factível para gerar novos negócios.

  • Quem são os seus prospects?
  • Quais as barreiras de entrada?
  • O que eles buscam em fornecedores como você?
  • Por que um cliente deve fazer negócios com você e não com a concorrência?

Eu sei que você escreveu querendo respostas e eu deixei várias outras perguntas que precisam ser respondidas antes de qualquer decisão.

Mas se você acredita realmente que tem mercado para o seu negócio e já fez todas as análises, bota fé e vai. É melhor se arrepender do que você fez do que se arrepender das coisas que você não fez.

Portanto, se der errado, encare como aprendizado. Vale mais que muita faculdade ou curso.

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Como fazer o cliente te procurar?

Primeiramente, você sabe como fazer o cliente te procurar?

Com ventos favoráveis ou nem tão favoráveis assim, é sempre importante pensar em como ampliar os resultados de sua empresa.

E isto vale para todo tipo de negócio. De uma clínica médica a, por exemplo, um distribuidor de alimentos. De uma farmácia a escritório de advocacia.

Que ações simples ou com baixo custo podem fazer o cliente procurar você? Pra toda ação existe uma reação. Quer ver só?

Estar mais perto do cliente é ação de ordem para quem não quer perdê-lo para a concorrência. Ligar hoje para os clientes que não compram de você há 6 meses pode desencadear uma série de novos pedidos.

Mas tem que ser uma ligação ao estilo “prestação de serviços” e não com a sensação de que quer vender alguma coisa. Por exemplo: se meu dentista ligasse hoje dizendo que já passei do prazo para fazer uma revisão, eu agendaria uma consulta instantaneamente.

Da mesma forma que se a minha loja preferida de roupas ligasse hoje dizendo que chegou uma nova coleção de camisas sociais e dizendo que estou sumido, eu iria lá muito rapidamente.

Se a loja de informática que costumo comprar equipamentos me telefonasse apenas para perguntar se estou precisando de algo, eu mandaria vir um mouse óptico sem fio com urgência.

Se meu agente de viagens fizesse contato comigo hoje, eu pediria algumas cotações tendo em vista minhas próximas férias.

O problema é que estas pessoas e empresas não ligam. Não ligam pra mim, nem pra você.

Para se destacar, empresas e profissionais certamente precisam se antecipar às demandas e cavar oportunidades. Precisam deixar de lado a passividade e ir buscar o cliente, que está cada vez mais sem tempo.

Portanto, algo precisa ser feito se você pretende se destacar e ganhar mercados.

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3 perguntas para salvar uma empreendedora!

Recebo muitas perguntas por e-mail, por direct, e hoje vou responder a Renata, uma empresária que compartilhou comigo toda sua história. Primeiro devo dizer que é uma linda história de superação e coragem.

A questão é essa, nas palavras dela: “Trabalhei como funcionária por mais de 18 anos na área financeira. Mas Sou publicitária por formação e sempre me sentia um pouco frustrada por não exercer a minha profissão. Sempre fui considerada pelos meus empregadores como uma ótima funcionária, embora os elogios jamais tenham sido compatíveis com o meu salário (…).

O destino virou minha vida pelo avesso, e através de uma história longa e complexa, agora encontro-me passando por cima do medo e enfrentando a dureza de ser proprietária de uma pequena loja (…).

Nela faço criações de identidades visuais para festas e eventos. A maioria quer pagar pouco e ter qualidade, mas fica inviável.

Não tenho concorrentes perto, mas os autônomos que oferecem este serviço na internet bombam. Será que o erro está aí?  

Me dê um “help”, por favor! Amo o que faço, mas não sei se consigo pagar o aluguel do mas que vem”. 

Renata, vamos lá:

1) Você precisa realmente de uma loja física para fazer o que todo mundo faz através de loja virtual? Mudar a estrutura não quer dizer andar pra trás, mas, sim, ajustar o foco.

2) Se os clientes não querem pagar seu preço, das duas uma: ou está caro ou eles não percebem o seu real valor. Ou seja: ou o preço está errado ou você está atingindo os clientes errados.

3) Onde estão os bons clientes? Como chegar até eles? Como se comunicar com ele?

Insisto em dizer que é a passividade que está destruindo empresas.

É necessário levantar da cadeira e ir buscar.

Portanto, reflita sobre isso. “O que fazer” você já sabe. A charada está agora em “Como Fazer”.

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Como se diferenciar da concorrência e aumentar as vendas

“Diego, tenho uma pequena loja de produtos naturais. É uma loja independente, sempre foi meu sonho ser dona do próprio negócio. Mas recentemente abriu, aqui na mesma rua, uma franquia de uma grande marca deste segmento. Estou com muito medo: se meu faturamento baixar perderei fôlego e minha única fonte de renda. O que fazer?”

O relato da Cristina de Sá me empolga, pois é diante de cenários aparentemente complexos e difíceis que as boas oportunidades surgem na nossa frente. Ao invés de entrar em desespero, por exemplo, o momento é de buscar a inovação

O principal desafio é se diferenciar e se fixar na mente do consumidor. Diante de tantas opções, algo além do básico precisa ser feito.

Ao invés de perguntar “Posso Ajudar?”, por que não dar um sorriso e falar: “Bom Dia, seja muito bem vindo a nossa loja”?

Outro elemento é trabalhar sem medo um mix de produtos diferenciado, fora do comum, que o concorrente não trabalha.

E, depois, criar um pequeno sistema de relacionamento com o consumidor, cadastrando telefone, e-mail, data de aniversário. Não dá mais para viver somente de cliente que entra na loja. Precisamos ir buscá-lo.

Portanto, no varejo não são os grandes planos que dão certo, são os pequenos detalhes. 

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Se você não sabe motivar, pelo menos não desmotive!

Primeiramente, entenda de uma vez por todas: Se você não sabe motivar, pelo menos não desmotive!

A estrada para o sucesso empresarial é esburacada e cheia de altos e baixos. A um empresário ou gestor cabe se manter preparado a todo custo – técnica e emocionalmente – para os dias ruins.

Sou constantemente contratado por empresas dos mais variados ramos para palestrar sobre vendas, gestão e motivação. E, em alguns casos, tenho reparado uma atmosfera não tão positiva assim quanto aos desafios que estão por vir.

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O que cansa não é o trabalho, é o aborrecimento

É comum demais um empresário passar a maior parte do tempo ocupado apagando incêndios. Os problemas surgem de todos os lados : equipes, prazos, clientes, fornecedores, reclamações…  

Parece que todos os problemas exigem atenção imediata, por mais que você não os julgue tão importantes assim. Afinal, você é o empreendedor responsável e certamente quer ver tudo ‘nos conformes’.

Para completar, tudo ou quase tudo chega a você: os funcionários te interrompem toda hora com dúvidas ou informações.

Olha, o que cansa na condução de uma empresa não é o trabalho em si, mas os aborrecimentos.

Como resolver ou minimizar? Eu respondo…

É latente a necessidade de delegação, precedida por preparação dos colaboradores e, claro, um depósito de confiança e autonomia neles.  Os problemas sempre surgem, e você nunca vai conseguir progredir se ficar apenas concentrado neles.

Se um empresário trabalha concentrado em fazer a empresa funcionar, quem é o responsável por fazer a empresa CRESCER?

Por exemplo, delegando tarefas, preparando a equipe e confiando nas pessoas. MAS NÃO ESQUEÇA: É vital uma boa dose de libertação das tarefas menos importantes!

Em conclusão, você se enxerga nesse texto e sente que precisa de um UP na sua vida comercial?

Conheça o VENDAS DE ALTO IMPACTO!

Todos os detalhes do treinamento “Vendas de Alto Impacto”, que é destinado a empresários, profissionais liberais, representantes comerciais e todo mundo que precisa melhorar resultados de vendas estão aqui.

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Resumindo… #BóraVoar!

Centralize menos, delegue mais

Tenho perguntado com alguma frequência aqui: “se você é um empresário e a maior parte do seu tempo na empresa é dedicada a fazer o negócio funcionar, quem é o responsável por fazer o negocio crescer?”

Aline escreveu ponderando esta minha reflexão. Na mensagem enviada através de minha página no Facebook, indaga: “mas como, na prática, fazer isso? Se não tenho um time qualificado para entregar nossos serviços?

Olha Aline, todo empresário – pequeno, médio ou grande – é um líder. Amado ou odiado pelos funcionários, ele continua exercendo a função de liderança e seu foco deve estar em se tornar um viabilizador de talentos. Como fazer isso? Dando desafios e reconhecendo quem entrega estes desafios, em outras palavras, estimulando sua equipe!

Deve entender também a diferença entre DELEGAR e um verbo recém inventado, eu é DELARGAR.

DELARGAR é o mesmo que abdicar. É dizer, por exemplo, pro colaborador: “vai lá, se vira, faz o número, você é pago para isso”.

DELEGAR á o oposto. Delegar de verdade é quando determinamos um desafio, um prazo ou uma meta com o sentimento de que “Estamos juntos”, “estou aqui para o que você precisar”.

Portanto, o caminho é esse: viabilizar talentos, delegar com acompanhamento e sempre reconhecer aqueles que agregam e entregam suas tarefas com eficiência e eficácia.

Por exemplo, você se enxerga nesse texto e sente que precisa de um UP na sua vida comercial?

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Resumindo… #BóraVoar!

Tá na hora de Pivotar!

Principalmente nessa semana, falei das transformações tecnológicas que passamos ao longo dos últimos 20 anos, e citei a musica “Pela Internet”, do Gilberto Gil que em 1997 já cantava sobre  web-sites e homepages. 

Mas é curiosíssimo pensar que muito antes, o mestre DONGA, gravou o que seria conhecido como primeiro samba da história, e falava da tecnologia mais moderna daquele ano de 1916. O nome desse clássico samba é “Pelo Telefone”.

Pense bem, em 1916 era O TELEFONE a tecnologia mais moderna. Hoje nem sabemos dizer qual é. 

Eu tenho recomendado as empresas que me contratam para palestras e treinamentos, que ESTÁ NA HORA DE PIVOTAR!

Esse verbo, pivotar, é uma referência aportuguesada do verbo, em inglês, to pivot, que significa girar. Para ficar mais claro: quem pivota está, em outras palavras, mudando estruturalmente um negócio, uma equipe, um setor. Mas não é uma alteração pequena e apenas alguns ajustes, é uma verdadeira revolução, um giro.

Esta necessidade não existe por um modismo não. O caso é sério: se você e sua empresa continuarem fazendo a mesma coisa, da mesma forma, com o mesmo método e o mesmo estilo, mais cedo ou mais tarde vai chegar alguém com um ideia melhor, com uma proposta mais bonita, com um preço mais baixo e totalmente alinhado ao novo consumidor. E ai, PERDEU! Ele leva seu cliente e você por mais fiel que ele seja. 

Vai por mim, está na hora de PIVOTAR a sua empresa, a sua carreira ou a sua equipe. 

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#BóraVoar

Criar Meu Website, Fazer Minha Home Page

Há mais de 20 anos, Gilberto Gil cantava esta canção, chamando  nossa atenção para a transformação tecnológica que estamos experimentando.   

As propostas mudaram e tais conceitos ficaram obsoletos, assim como diversos aplicativos, aparelhos e métodos de trabalho ficaram obsoletos. 

Infelizmente, ainda existem empresas e profissionais liberais com relevância no seu segmento que nem website ou homepage usam direito, por exemplo. Passam o pano. 

Máquinas de escrever foram substituídas por computadores pessoais, mas os tablets e os smartphones já dominam a cena. Em média, utilizamos muito mais que o computador pessoal, desktop ou notebook. 

Com certeza tem gente que me ouve aqui que, no passado, fez o revolucionário curso de datilografia. Lembram que a onda era descobrir quem fazia mais toques por minuto?

Todas as indústrias, carreiras e empresas foram, estão ou serão incrivelmente chacoalhadas pelas novidades tecnológicas. 

ATENÇÃO: Quem não sabe ou não quer surfar esta incrível onda gigante são como o mico leão dourado: estão em processo de extinção.

Minha proposta de hoje é fazer você refletir sobre o seguinte: 

  • Qual é a principal transformação que o ramo que você atua está passando? 
  • Como isto afeta sua carreira? Como isto afeta seu negócio? 
  • Dentre a infinidade de possibilidades, qual item, serviço ou ação você precisa fazer agora para não ficar para trás?

Portanto, decida-se por um e faça.  

Acima de tudo, a revolução tecnológica, está ai e você pode escolher surfar ou morrer. A decisão é sua. 

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#BóraVoar! 

O futuro não é mais como era antigamente!

Essa frase não é minha, é de um sujeito chamado Renato Manfredini Júnior, que certamente você conhece como Renato Russo. 

Mas o assunto é futuro e não música. Sim, porque tudo o que sabíamos sobre ele, o futuro, foi redefinido, resetado 

A previsibilidade é cada vez menor. A próxima tecnologia revolucionária chegará nos próximos dias. Em 12 meses, dobramos a quantidade de informações que existe no mundo.  

Logo, inovar e se reinventar – seja na condução de sua carreira, ou na condução de sua empresa ou de uma equipe – são verbos que precisam sair das nossas mentes. Precisam ir para ação. Imediatamente!

Se você não quer ser engolido pelo “novo”, minha sugestão é simples e tem tópicos, presta atenção 

  • Pare de fazer somente o que é possível, do mesmo jeitinho que você sempre fez, da mesma forma. É hora de sermos a melhor versão de nós mesmos 
  • Pare de ficar reclamando do passado: a gente não pode voltar no tempo – pelo menos não ainda. Mas o futuro que você quer está sendo construído neste exato momento que você está me escutando. É pra frente que se anda, é pra frente que se olha.
  • Tome a decisão de ser o melhor naquilo que você propõe a fazer. Não há mais espaço para amadores, estamos no momento  dos planos concretos, da execução e não do papo furado.  

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Tempos de desespero exigem atitudes rápidas e ponderadas

Elaine é empresária do ramo de decoração de interiores e escreve da linda cidade de Cabo Frio, Rio de Janeiro. Ela diz:

“estamos a ponto de tomar uma decisão que todo empreendedor teme: fechar as portas de nossa loja. Nossa empresa está altamente endividada; aluguéis, telefones, folha de pagamento e faturas de fornecedores são pagas com atraso. Estamos sufocados e vivendo das poucas vendas que entram.

Nos sentimos como se tivéssemos comprando dívidas! Temos a opção de sublocar o espaço de um amigo ou simplesmente fazer atendimento externo como já fizemos, o único medo é não ter um showroom para apresentação dos produtos e, assim, não transmitir uma imagem profissionalizada ao nosso cliente. O que fazer?“.

Elaine, não conheço um único empreendedor que se sente a vontade com a possibilidade do retrocesso. Mas uma boa parcela deles descobriu maneiras de lidar com a decepção e reversão, quase sempre de forma instintiva.

A dificuldade é maior quando um problema ameaça não apenas a sobrevivência de sua empresa, mas também o seu bem-estar mental.

Tempos de desespero pedem medidas ponderadas e rápidas. Estancar a sangria deve ser a prioridade, junto com a geração de novas vendas. Uma ação está interligada a outra: ninguém consegue vender com a cabeça cheia de problemas.

Mas Elaine, não sinta pena de si mesma. É que isso é uma tendência natural depois de ter sofrido um revés.

Jamais culpe os que te rodeiam pela bagunça que você se meteu, mas também nada de acreditar que você é uma vítima. Você não é a primeira empresária a sofrer um grande revés e com certeza não será a última.

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Como salvar sua empresa?

Hoje é dia de responder a mensagem do Roberto, empresário do ramo de beleza.

Ele fala que “concorda com muito do que tenho falado” aqui e no meu programa de rádio quanto a blindagem necessária para as empresas não sucumbirem a período turbulento.

Mas pede orientações mais práticas no que tange a administração. Ele se diz bom de vendas, mas reconhece que anda apreensivo já que seus conhecimentos na área financeira são fracos.

Roberto: o mais importante é agir proativamente e não deixar pra tomar atitude somente quando o temporal chegar.

Então, tome nota de 3 caminhos possíveis e necessários:

1 – Reduzir o custo fixo com criatividade: evitando desperdício e diminuindo despesas desnecessárias.

2 – Delete o que traz prejuízo e foque no traz rentabilidade. E isso vale para tudo: para foco, para gastos, para investimento e até para administração de pessoal.

3 – Gerencie e controle duramente o seu capital de giro. As empresas não quebram porque não vendem. Quebram, principalmente, pela falta de capital de giro.  Neste momento, a sugestão é evitar bancos, seja para empréstimos,  descontos de duplicatas e antecipação de recebíveis de cartão de crédito. As taxas tem oscilado muito!

Boa Sorte!

Como salvar meu restaurante?

Quem escreve hoje é a Rosângela, de linda cidade de Salvador da Bahia. Ela diz:

“Tenho um restaurante. Comecei com MEI (Micro Empreendedora Individual), cresci desordenadamente e cai de cabeça nessa crise econômica. Tinha 25 funcionários e hoje apenas 05. Perdi clientes, adquiri dívidas, ainda assim, continuo trabalhando.

Hoje meu faturamento mensal é de R$30.000,00, isto é, quando entra tudo no mesmo mês. Mas devo no mercado mais de R$100.000,00. Como sair dessa,  levantar a minha empresa e continuar na ativa?

Primeira questão, Rô: não dramatize a situação.

O país não vai acabar com esta tal crise econômica e a sua empresa não irá morrer – desde que você faça minimamente a lição de casa.

Portanto, nada de pânico ou drama. Tem gente por aí que adora uma novela mexicana, vamos deixar a tal “crise” para eles!

Agora, é hora de agir. Menos discurso e mais ação. Pelo que parece você precisa agir em dois eixos: (1) a retaguarda, melhorando suas rotinas de compras e administração financeira e (2) as vendas.

Como minha especialidade é esta segunda, quero te dizer que é possível sim crescer e faturar mais mesmo neste período turbulento.

Crie produtos novos, para atrair os antigos clientes.

Já que administra um restaurante de bairro, pense em diversificar os pratos, inclinar o ambiente para a moda gourmet e uma forma de cadastrar os consumidores.

Uma boa dica pra isso é criar uma pesquisa de avaliação, onde o cliente escreve num pedacinho de formulário o que achou da comida, o que acha que precisa melhorar e registra ali seus dados pessoais, como telefone, e-mail e data de aniversário.

E aí você já sabe: intensifique o contato!

Você pode mandar e-mails ou mensagens de WhatsApp diariamente com o cardápio do dia e pode também, na data de aniversário do cliente, convidá-lo para almoçar com vocês, por sua conta, é claro.

Estas práticas te diferenciarão profundamente e farão a clientela retornar com frequência ao seu estabelecimento.

Como tirar mais proveito das redes sociais

No ‘Mundo Empresarial’, programa que apresento diariamente na Rádio Antena 1 FM, eu sempre bato na tecla de que as empresas devem estar integradas com as novas tecnologias e aproveitar as oportunidades destas ferramentas para alavancar o seu negócio.

Mais do que a necessidade de estar presente no Twitter, no Instagram ou no Facebook é preciso ter a consciência deste universo que se abre e do que a sua empresa pretende com isso.

A partir deste ponto será mais fácil traçar estratégias e aperfeiçoar o seu relacionamento com os seus clientes. Mas tome cuidado: há erros que jamais podem ser cometidos, e se ocorrem, podem pôr tudo por água abaixo.

Criar um perfil nas redes sociais sem um planejamento é um erro que pode colocar tudo a perder.  Cláudio Torres, consultor e autor do livro “A Bíblia do marketing digital”, ressalta que não adianta apenas investir em pessoal, contratando um funcionário para cuidar das mídias sociais sem saber direito o que esperam desse canal.

Ele diz que uma marca não ganha seguidores no Twitter e fãs no Facebook se não conseguir fornecer um conteúdo que realmente interesse a seus clientes.

Portanto, disponibilizar conteúdo que seja interessante para o seu público é um princípio fundamental.

Outra coisa que deve ser compreendida de imediato é que as redes são um reflexo do mundo real. Então tome cuidado, se a sua empresa sofre com reclamações constantes por parte dos clientes, elas podem se tornar ainda mais públicas se feitas no ambiente on line. Um bom caminho é identificar as falhas (os motivos das reclamações), corrigi-las, e se dedicar a divulgar, nas redes, esta mudança de comportamento.

Se o seu cliente se comunica com você via redes sociais, jamais o direcione para outro canal de atendimento.

É senso comum de que a conversa deve ser concluída naquele espaço. Entendo que isso passa uma imagem de acessibilidade e compromisso com o atendimento.

Mesmo com muito planejamento e foco no relacionamento, erros poderão acontecer. Mesmo os evitando, jamais deixe de corrigi-los. Uma vírgula, um erro de concordância ou qualquer postagem equivocada deverão ser corrigidos imediatamente.

Lembre-se: o consumidor está bastante atento e qualquer deslize e erro não corrigido – serão percebidos – e arranharão, e muito, a imagem da sua empresa.

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O que fazer para ter sucesso?

Muita, mas muita gente mesmo, me pergunta o que fazer para ter sucesso na carreira ou na empresa. E eu sempre respondo que não existe uma fórmula, uma receita ou uma mágica.

Em geral, profissionais ou empresários que dão certo são aqueles que executam tudo aquilo que pensam. Sim! São pessoas que entenderam que, tão importante quanto ter uma ideia, é colocá-la em prática. Eles valorizam a execução tanto quanto a geração de uma nova ideia.

Outra coisa: as pessoas mais bem sucedidas que conheço, ao contrário do que a maioria pensa, não são grandes tomadores de risco. O que os incomoda, na verdade, não é perder dinheiro, mas sim perder o bonde e não fazer parte do futuro dos negócios. E isso não quer dizer que eles saem por aí investindo (ou gastando) a torto e a direito!

As pessoas mais bem sucedidas que eu conheço não se incomodam de arriscar algum dinheiro, o que eles não querem é arriscar perder uma boa oportunidade. 

Outra característica muito comum: pessoas bem sucedidas não são lobos solitários. Eles só conseguem chegar a resultados exuberantes porque sabem construir e trabalhar com equipes. E sabem da importância de dividir tarefas e contar com um grupo de pessoas que possa ajudá-los a colocar suas ideias mirabolantes em prática. Será que não tá faltando isso pra você?

É claro que existem muitos outros perfis. Quando o assunto é sucesso, todos tem vez: os conservadores, os inovadores, os modernos, os criativos. A diferença esta também na persistência, no foco e na inovação. Nada além disso.