Como implementar a cultura de vendas

Não importa se, por exemplo, você trabalha numa loja, num escritório de advocacia ou numa fábrica. Da mesma forma que não importa se você trabalha na logística, no RH, no financeiro ou na área de vendas.

Se a empresa não está vendendo como deveria e, consequentemente o negócio não está indo bem, o futuro profissional de todos fica em jogo.

Sempre acreditei que todos numa empresa precisam ajudar, de alguma forma, a empresa a melhorar, a crescer, a vencer. Por que quando isso acontece, certamente todos ganham.

Uma auxiliar de serviços gerais que atende o cliente com aquela simpatia; o setor de logística que resolve todas as emergências com foco na satisfação do cliente; o profissional de vendas que se preocupa em entregar retornos rápidos e eficazes para seus clientes… tudo deve ser feito para agradar o cliente.

O nome disso é CULTURA DE VENDAS. As empresas bem-sucedidas, de forma consciente ou não, trabalham como este propósito: focadas em entregar uma experiência de alto nível para seus clientes. Vamos combinar, né? Não existe aberração maior do que aquela recepcionista mal humorada ou aquele atendente que destrata o cliente.

Acima de tudo: Todos numa empresa são responsáveis pelos resultados, independente do cargo em que ocupam.

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Todos os detalhes do treinamento Vendas de Alto Impacto, que é destinado a empresários, profissionais liberais, representantes comerciais e todo mundo que precisa melhorar resultados de vendas estão aqui.

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Resumindo… #BóraVoar!

Problemas com o contador

Meu xará, o Diego, mandou uma dúvida interessante através de minha página no Facebook. Ele disse: “meu contador está me cobrando um valor ‘x’ porque eu quero contratar outra empresa para contabilizar a minha , disse que para liberar os documentos da minha empresa só pagando. Gostaria de saber sua opinião: isso é certo ou se estou sendo enganado?”.

A primeira questão a ser levada em consideração é a de que a maioria esmagadora dos empresários contrata um contador querendo pagar o menos possível e delega – ou “delarga” tudo na mão dele. Todo empresário precisa ser um pouco de contador, de tributarista, de analista. Se não, precisa se conformar com cálculos errados, tributos pagos a mais ou a menos, não cumprimento de exigências jurídicas e governamentais…

Segunda questão: todo empreendedor precisa ter um contrato com todos os seus prestadores de serviços. Pra responder esta questão do Diego, consultei 5 amigos empresários. Todos eles me falaram que não mantém qualquer contrato com seus contadores: é tudo de boca. Ou seja: palavras o vento leva…

Então, Diego: cumpra-se o que há no contrato. Não havendo, negocie. O que não pode é um profissional contábil, indispensável para o desenvolvimento de negócios, reter documentos a qualquer título. Se ele assim o fizer, fale com o CRC, que é o Conselho Regional de Contabilidade.

Eu fico por aqui, torcendo para que este pequeno problema não vire um problemão.

Quando é hora de um empresário pedir ajuda

Edvan possui uma empresa de pequeno porte no segmento industrial. Ele fabrica produtos que são vendidos em centenas de pontos de venda, possui 70 funcionários e se vê estagnado. Não acredita ser reflexo da tal da crise, mas acha que precisa dar um sacolejo na empresa e na equipe. Por isso me pergunta em seu extenso e-mail: “quais são os sinais de que uma empresa precisa de uma intervenção?”.

Leia também: Como aumentar as vendas imediatamente

Olha Edvan, são muitos os sinais. Mas as respostas das três perguntas que farei agora podem lhe dar uma boa luz.

1 – Você está usando seu próprio dinheiro para sustentar a empresa?

Se você está utilizando suas economias para sustentar o seu negócio ou fazendo uso  de empréstimos bancários com taxas de juros altíssimas para viabilizar o giro, é um forte sinal de alerta.

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2. Você está perdendo receita e lucratividade?

É importante avaliar se é o seu mercado que está em declínio ou se esta queda está acontecendo só com sua empresa. Se for a segunda opção, sim, você precisa de uma intervenção rápida.

3. Você está perdendo pessoas importantes?

Se a resposta para estas três perguntas forem positivas, é hora de buscar ajuda, novas ideias, novos métodos. Seja através de consultorias ou fazendo cursos que possam te fornecer ferramentas e ideias para alavancar a gestão.

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O difícil controle nas vendas pelo cartão de crédito

Cartão de crédito

José Campos é um empresário do ramo varejista. Há mais de 15 anos montou uma distribuidora de produtos descartáveis, atendendo pessoas físicas e jurídicas.

O negócio está consolidado, não está sentindo tanto a influência da crise econômica, mas entende que a hora de profissionalizar seu negócio é agora.

Na longa mensagem que me mandou, compartilhou seus diversos gaps. O mais relevante deles: não tem a menor ideia de como controlar as vendas que faz com cartão de crédito, principalmente as vendas parceladas.  Ele nunca tem certeza de que os recebimentos estão corretos, se as taxas aplicadas são as mesmas negociadas em contrato e não sabe se a operadora deixa de passar alguma venda.

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Quanto mais a empresa cresce, mais problemas aparecem

Crescer é ótimo, mas e preciso saber como crescer.

Tudo parece estar às mil maravilhas, sua empresa está crescendo e vendendo e o cenário indica um futuro cada vez melhor. Aí de repente a coisa começa a desandar, você percebe que os concorrentes estão te alcançando, seus funcionários agora são muitos e estão começando a bater cabeça, a rotina que você tinha já não dá conta.

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Eu chamo isso de “problema bom”. Crescer é ótimo, mas e preciso saber como crescer.

Porque quanto mais a gente cresce, mais problemas aparecem.

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A Empreendedora Planilheira

A Empreendedora Planilheira. Ela tem planilha para tudo - Diego MaiaMaria de Oliveira escreveu dizendo que recebeu diversas planilhas que volta e meia distribuo gratuitamente aqui, em especial as planilhas que ajudam a organizar as vendas através de cartão de crédito e a planilha de fluxo de caixa, mas tem uma super dúvida.

Ela se apresenta como uma pessoa de planilha, uma planilheira, já que tem planilha para tudo! De vendas, compras, de quem comprou o que na loja e quando… Só não consegue cruzar as informações nem extrair da planilha informações gerenciais confiáveis. Não consegue saber se seu preço final está adequado e não consegue apurar se tem lucro ou prejuízo…

E aí pergunta: ‘tem alguma leitura, curso ou site que me ensine essa parte de números, de cruzar informações, ou que pelo menos me dê uma luz’? 

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Torcedor nenhum pode torcer contra seu próprio time.

relação trabalhistaMuitos brasileiros  acham que empresários são vilões nas relações trabalhistas. É uma cultura cristalizada.

Considero um erro crasso, visto que no mundo empresarial não podemos trabalhar o sentimento de que há sempre um bandido e um mocinho.

Pra mim, empresários são super-heróis porque construir e manter uma empresa no Brasil é algo insano e extremamente complexo.

Não bastasse o esforço necessário para entregar produtos e serviços inovadores, fidelizar a clientela e administrar um negócio, ainda pesa contra uma carga tributária e um formato de tributação que nem com visão mediúnica um leigo entenderia.

Um jornal de grande circulação publicou estes dias uma pesquisa com pessoas dos mais diversos níveis de renda sobre a aceitação ou não do retorno da famigerada CPMF. Quase a integralidade dos respondentes é contra, eu também sou, mas me chamou a atenção o comentário de um respondente que dizia: “Acho que a CPMF tem que voltar para taxar somente as empresas”.

Reflito sobre o desejo interno deste respondente: ele, acha que as empresas devem pagar mais e mais, talvez porque acredite que empresários são sempre milionários, independente de seu tamanho.

Esquece ou desconhece que um imposto a mais, uma multa a mais, uma fiscalização a mais, geram dois tipos de respostas:  o aumento do preço dos produtos e serviços para o consumidor. E se o mercado não responde a este preço, a empresa precisa cortar custos e, consequentemente aumenta o desemprego.

Eu não estou aqui defendendo um lado ou outro. Sem esse de esquerda ou direita, socialista ou capitalista. Até porque, pra mim, não pode haver uma competição entre empresários e funcionários.

Reflito apenas sobre o entendimento de que quando a empresa perde, funcionário perde.

E o oposto é o mesmo, quando funcionário perde – seja direitos adquiridos, condição de trabalho ou motivação – a empresa perde também.

Não existe lado bom ou lado ruim. Anjo ou demônio. Mais certo ou mais errado.

O que precisa existir no mundo empresarial é uma frente única rumo a vitória: empresários e funcionários de mãos dadas tentando acertar e conquistar seus objetivos, de acordo com a proporcionalidade de suas responsabilidades e proporcional ao risco assumido. 

Somente a união garantirá crescimento. Torcedor nenhum pode torcer contra seu próprio time. 

Contador: o barato que sai caro

Certamente você já ouviu a expressão “O barato sai caro”. Pois é. Isto vale para tudo na vida.

Conheço muitos empresários que economizam ao extremo, até mesmo onde não deveria economizar.

Por exemplo, economizar ao contratar um contador é certeza de problemas. Como em diversos outros quesitos, não podemos economizar neste.

Ou seja: se você está mantendo ou criando uma empresa com foco no crescimento e no longo prazo, não deve economizar neste ponto.

Mas mesmo investindo e escolhendo a dedo uma empresa de contabilidade, não deve entregar “tudo” pra eles.

O  empresário deve acompanhar de perto o trabalho da empresa de contabilidade, não pode transferir as responsabilidades fiscais integralmente, porque quando acontece algum problema a responsabilidade é do empresário, mesmo tendo contratado um técnico que assina e valida toda a papelada.

Por isso separei algumas dica que visa facilitar a relação “empresário X contador”:

1 – quem deve fazer o pagamento dos impostos é o empresário, o contador apenas emite as guias. A obrigação é da empresa.

2 – Peça para seu contador produzir uma agenda tributária com as datas de pagamento dos impostos.

3  – Se a sua empresa é tributada pelo regime SIMPLES  deve ficar atento com eventuais atrasos de impostos. Ao dever e ser notificada, a empresa poderá ser excluída deste regime – e, automaticamente, passar a pagar uma carga muito mais alta de impostos.

4 – Se você deve impostos, pare e avalie a situação. É senso comum de que os governos são os sócios majoritários da maioria das empresas e são ferozes quando não recebem a parte que lhes cabe.

  • é apenas uma situação momentânea?
  • Será que a formação de preço dos produtos ou serviços está errada?
  • Seu custo está muito alto?
  • Lembre-se: os impostos devem estar embutidos nos custos da empresa.

No geral, minha sugestão é esquecer a relação “Amor e Ódio” que quase todo empresário vive com seu contador. Apesar das eventuais falhas, é uma competição que não tem ganhadores, só perdedores. Ambos precisam ganhar. 

O caixa da empresa não é o seu salário

Mais um estudo sobre a atuação das empresas acabou de sair. De acordo com o IBGE, apenas metade (51,7%) das novas empresas constituídas no Brasil sobrevive após os três primeiros anos. Grande parte não chega ao quinto ano.

Existem muitas justificativas para isso, mas há uma, de origem subjetiva, que quero compartilhar hoje.

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Tem muita empresa que não é tratada como um ‘negócio’ pelo empreendedor.

Mas, sim, como um emprego ou como um banco que não cobra dívidas. Tem muita gente que coloca seu orçamento pessoal dentro do caixa da empresa, e daí para o fracasso é um pulo. 

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