Como aumentar as vendas de uma farmácia

Como aumentar as vendas de uma farmácia

Ismael é dono de uma farmácia e escreveu dizendo:

“O atendente deste meu segmento lida com um tipo muito especial de cliente: pessoas que estão com algum tipo de sofrimento ou buscam aumentar seu bem-estar. Independentemente das nuances técnicas do atendimento, você acha que esse profissional precisa de treinamento “humanizado” ou  específico em técnicas de vendas? Você já treinou equipes de farmácia? O que devo fazer para deixar minha equipe treinada para vender mais?”

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Na negociação não há fracasso. Há resultado (bom ou ruim)

Na negociação não há fracasso. Há resultado (bom ou ruim)

No meio de uma super convenção do setor farmacêutico que acabei de participar como palestrante, Eduardo fez uma pergunta importantíssima: “Quais são os pontos chaves para uma negociação de sucesso? O que podemos fazer para não fracassar”?

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Respondo aqui o que falei para ele: na negociação não há fracasso. Há resultado. As vezes não é o resultado que queremos, que desejamos. A pergunta deve ser: “Por que o fracasso acontece”?

  • Porque, em geral, não nos preparamos para a negociação.
  • Porque não estamos preparados para as objeções das pessoas.
  • Porque damos a entender que queremos o resultado a qualquer custo, independente dos desejos e vontades do interlocutor.

Em geral, os que fracassam tentam replicar o que deu certo anteriormente, e isto é um tremendo erro. Afinal, o resultado do passado não garante em nada o sucesso futuro. Não há dois clientes iguais. Não há duas negociações iguais. O que sempre precisa se repetir é a preparação sistemática e ininterrupta, a pro atividade e a vontade louca de conhecer aquilo que o cliente precisa, gosta e deseja.

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Não bastam somente técnicas. Não basta somente atitude. O que funciona é o mix destes dois ingredientes.

Nós estamos negociando o tempo todo: com clientes, colegas e fornecedores. Se preparar e buscar entender o que o outro valoriza é o caminho.

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As transformações do varejo brasileiro

O varejo brasileiro tem vivido inúmeras transformações. Uma delas é a famigerada e badalada fidelização de clientes. Este é um tema que muito se fala e pouco se faz. É um tema que sempre é debatido em reuniões estratégicas das grandes empresas, mas com uma dificuldade incrível de executar.

É difícil porque dá trabalho – mais do que já temos. Quebrar este paradigma é um passo vital não apenas para ganhar dinheiro, mas para sobreviver.

Continuar fazendo tudo da mesma forma nos levará para lugares que já conhecemos – na melhor das hipóteses.

Um bom direcionamento é este: as lojas – da pequena à grande – estão apostando nas vendas não realizadas. É simples: quando um cliente procura um produto que não está disponível, o vendedor registra o nome e telefone e avisa quando estiver disponível.

Este não é um ‘novo sistema’; é um despertar para fazer coisas que já existiam, mas não eram feitas.

Recentemente fui convidado para ministrar uma palestra na convenção de vendas numa rede de farmácias. Lá eu conheci uma balconista que faz algo genial: ela registra na sua agenda, de maneira simples, todos os clientes que usam remédio periódico e controlado. E liga para eles, dois dias antes, pra lembrá-los de que o remédio está terminando, propondo uma cômoda e eficaz entrega.

Ela, sem saber, está efetivamente blindando sua clientela num segmento em que quase não há fidelidade.

O empresário deve investir em alguma solução tecnológica para facilitar esta rotina. Mas se não tiver este interesse agora – por miopia ou falta de foco mesmo – deve ao menos mobilizar seus profissionais para executar este modelo de atendimento.

Com esta prática, o cliente se sente especial . Com a correria da vida as pessoas precisam de serviços e gestos que otimizem seu dia economizem tempo. Quem não gosta de ser lembrado?