Não é o preço que determina sua venda. É o seu valor!

O mundo mudou, as exigências mudaram, a concorrência está cada vez mais acirrada e muita gente ainda vende (ou continua tentando vender) como antigamente, não entendem sobre VALOR. 

Processos, empresas, produtos e pessoas tem ficado obsoletos cada vez mais rápido. O que funcionava até um minuto atrás não é garantia de que funcionará amanhã. Certamente, a transformação está caminhando num ritmo frenético, quase impossível de acompanhar. 

Mas de tudo fica ao menos uma única certeza:  definitivamente não é o preço que vai determinar se você vende ou se você não vende. O que vai dizer se você cresce ou desaparece é o verdadeiro valor que você e sua empresa proporcionam.

Eu sei que muita gente fala por aí que “você deve gerar valor para o cliente”, “que você deve se diferenciar” e tantas outras coisas do tipo.

Tá okay. Mas como é que se faz isso? Qual o caminho? 

Você que me acompanha sabe que eu não sou o cara que diz “o que fazer”. Em outras palavras, eu sou o cara que mostra “como fazer“, compartilhando caminhos testados, que funcionam. 

Quer vender mais? Participe do treinamento de vendas mais esperado do ano, o “Congresso de Vendas e Motivação – CDPV 2019”, que orgulhosamente apresentarei no dia 5 de junho no Rio de Janeiro. 

Na edição deste ano, eu vou compartilhar contigo um MÉTODO de diferenciação e de blindagem de clientes  totalmente prático, sem teorias arcaicas, em outras palavras, sem todo o esse blá-blá-blá que circula por aí. 

Portanto, o foco é conectar você e sua equipe ao meu mais exclusivo conteúdo de vendas e motivação.

Todas as informações estão aqui!

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#BóraVoar

O diferencial é o atendimento

O diferencial é o atendimento

Leilian Ferreira escreve falando assim:

“Diego como faço pra chamar mais atenção dos clientes? Meu atendimento é bom, meu preço é mais em conta do que da concorrência. Mas não consigo aumentar a minha renda. O que devo fazer?”

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Afinal, o que o cliente quer? Preço ou Qualidade?

Afinal, o que o cliente quer? Preço ou Qualidade?

Uma ouvinte que não quer se identificar escreveu:

“Sou gestora de vendas na empresa que herdei do meu pai. Aqui, comercializamos equipamentos e serviços para prevenção de incêndios.

Dentre várias situações no que tange herdar uma empresa, a que mais me preocupa é o posicionamento da concorrência no nosso segmento.

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Infelizmente é um segmento sem sindicato, com práticas absurdas de dumping e uma concorrência totalmente promíscua.

Visito os clientes, converso, oriento-os, explico normas e legislações do nosso serviço, e os clientes além de se assustarem em descobrir que não possuem nem 1/3 do que é obrigatório, julgam os valores das nossas propostas como mais caros – vale informar que não praticamos valores acima do mercado, nos preocupamos em oferecer o justo, de acordo com nossa expertise e situação do mercado brasileiro – e acabam por não fechar conosco, repassam todo levantamento para concorrência e fecham com eles, pois praticam valores impossíveis de serem cobertos.

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E na contra partida: não executam efetivamente o serviço – o típico que diz que fez, e o cliente não tem como provar que não foi feito –, não deixam as edificações com a conformidade exigida pelos órgãos fiscalizadores, e mais uma série de falhas que precisaria de caracteres mais caracteres para relacionar”.

Afinal, o que o cliente quer?

  • Devo largar a qualidade para cobrir valores visando nossa  sobrevivência?
  • Ou devo prezar a qualidade e manter meus números e crescimento abaixo do que podemos atingir?

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Será mesmo que a crise chegou pra todo mundo?

Será mesmo que a crise chegou pra todo mundo?

Gente, a frase que eu mais tenho escutado ultimamente é que “a crise chegou para todo mundo”. Tem muita gente culpando a má fase da economia pelas más vendas, pela falta de emprego e por esse fechamento em massa de empresas.

Mas será que a crise chegou para todo mundo mesmo? Você deve ter lido a noticia de que jovens acamparam na porta de uma loja em Ipanema para comprar um tênis de mil e duzentos reais assinado pelo famoso rapper Kanye West. Eram menos de duzentas unidades disponíveis, um lançamento superexclusivo. Muita gente ficou de madrugada lá esperando a loja abrir para garantir o seu par. Agora eu te pergunto: Esse tênis ficou encalhado na prateleira por causa da crise? Afinal, crise para quem?

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Quanto vale sua empresa?

 Descobrir quanto vale e a empresa faz o gestor olhar o futuro com mais clareza – mesmo sendo o futuro algo incerto.

Hoje quem escreveu foi o Rui. Ele diz:

“Estou negociando a minha parte na minha empresa que administra condomínios com meus sócios. Como devo avaliar o valor de venda? Já tive informações que o método que devo me basear é multiplicar por sete o faturamento bruto anual. Estou correto?”

O questionamento do Rui é oportuno para todo empresário, mesmo pra aquele que não pensa em vender o seu negócio. Descobrir quanto vale e a empresa faz o gestor olhar o futuro com mais clareza – mesmo sendo o futuro algo incerto.

  1. A forma mais adequada, mas nem assim 100% precisa, é copiar modelos adotados por grandes empresas e trazê-los para a realidade das pequenas. Em geral, uma pequena empresa tem, ao mesmo tempo, grande potencial de crescimento e grande chance de dar errado. Por isso, não existem métodos palpáveis sobre o que seria o valor ideal de um negócio desse porte. Mas vamos tentar elucidar:
  2. Fazer um inventário detalhado e precificar seus ativos é o ponto de partida, mas jamais deve ser o  único ponto de avaliação. Muito mais importante do quanto a empresa tem em mesas, cadeiras, armários e computadores é avaliar o quanto isto tudo pode gerar de riqueza no futuro.
  3. Outra coisa: muita gente erra calculando o preço de sua empresa considerando tudo que já investiu nela. Este é um ponto meramente ilustrativo sem qualquer relação real com o  preço da empresa.

O que muito se utiliza é o método  chamado de “fluxo de caixa descontado” (FDC). Nele, o empreendedor estima quanto será o fluxo de caixa líquido da empresa para os próximos cinco anos e soma o valor da perpetuidade, que é o fluxo de caixa a partir do sexto ano – época em que, teoricamente, o negócio tende a se estabilizar. O montante tem de ser atualizado com os valores de hoje. Porém, neste caso, quem vende sempre usa  uma taxa de desconto mais baixa e, quem compra, mais alta. É absolutamente recomendado que  este tipo de fluxo seja feito em conjunto com o contador.

Outro método comum entre empresas pequenas é a avaliação do negócio por múltiplos, método associado a uma conta simples: o preço da empresa dividido pelo seu faturamento. Para fazer esse cálculo, o empreendedor  precisa buscar os dados de preços de venda e de faturamento de empresas de atividade idêntica, para depois calcular todos os múltiplos e compará-los. O indicador múltiplo mostra o quanto o negócio vale em relação ao que fatura. Assim, um múltiplo “três” revela que a empresa vale o triplo do que fatura.

Como você pode observar, Rui, calcular quanto vale sua empresa é algo bem mais complexo do que simplesmente multiplicar por 7 o faturamento bruto.

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Sacadas de Vendas #30

Muita gente cresce em períodos de crise. O que essas pessoas fazem para vencer nestes momentos turbulentos? Eu te conto no último episódio desta temporada de #SacadasDeVendas. Assista e compartilhe!

Sacadas de Vendas #29

Quantas vezes você disse a si mesmo que precisa melhorar algo em sua vida mas acabou não fazendo nada?

Quantas vezes você se viu insatisfeito com seu trabalho, prometeu alterar alguma coisa, mas não seguiu adiante com sua decisão? Assista o 29o episódio de #SacadasDeVendas e impulsione definitivamente sua carreira!

Sacadas de Vendas #28

Cansado de ter ideias e planos e não conseguir realizar? Saiba que META é muuuuito diferente de VONTADE! No 28o. episódio de “Sacadas de Vendas” te mostro como TRAÇAR e CONQUISTAR todas as suas metas. Assista e compartilhe!

Sacadas de Vendas #27

Esses dias estive num grande shopping e visitei uma loja de colchões. Eu era o único cliente e lá dentro eu contei 5 ou 6 vendedores ociosos, mais o gerente.

Uma vendedora simpática veio me atender. Os outros 5 continuaram lá nas suas vidinhas com tarefas anti-produtivas: conversa fiada, paciência no computador, xeretando a vida dos outros no Facebook… Assim não dá, assim não vende!

Sacadas de Vendas, vídeo #26

Não está vendendo como deveria? Onde será que você está errando? Confira no 26o. episódio da série “Sacadas de Vendas“. Perdeu ou quer rever algum episódio? Acesse aqui.

Sacadas de Vendas, vídeo #25

Quer se tornar um NEGOCIADOR de alta performance? Confira no 25o episódio da série “Sacadas de Vendas“!

Sacadas de Vendas, vídeo #24

O “tirador de pedidos” morreu! O mercado clama por um perfil mais CONSULTIVO. Quer saber como fazer esta travessia? Assista o 24o. episódio da série “Sacadas de Vendas“.

Sacadas de Vendas, vídeo #23

O que é “VENDER” para você? Existem zilhões de definições para a nossa atividade. Para mim, VENDER é ter… confira do 23o. episódio da série “Sacadas de Vendas“. 

Sacadas de Vendas, vídeo #22

Movimento fraco não é motivo pra gente não vender. Quem fica de braços cruzados esperando o cliente chegar ou ligar é igual relógio sem bateria: não adianta pra nada. Confira o 22o. episódio da série #SacadasDeVendas.

Sacadas de Vendas, vídeo #21

Já ouviu falar em “NORMOSES”? Elas estão presentes no nosso dia a dia e sabotam nosso trabalho.

No 21o. episódio da série #SacadasDeVendas eu te explico como elas funcionam e te provo que quando nos libertamos delas elevamos nosso desempenho a um outro nível. Confira!