• Larissa Goldfarb

Como treinar vendedores – 4 tipos de treinamento de vendas

Sejam celetistas, prestadores de serviços ou autônomos, treinar vendedores é prática necessária para a sobrevivência das empresas. Neste artigo você vai conhecer quatro estratégias de treinamento de vendas.


Sem treinamento de vendas adequado, os resultados - quando acontecem - são frutos da estratégia “tentativa versus erro”, o famoso “aprender fazendo”. Se uma equipe de vendas sem treinamento consistente entrega resultados, imagina o quanto poderia ser mais produtiva se recebesse um treinamento de vendas frequente e continuado?


Muitos empresários e gestores consideram o treinamento de seu pessoal como um “custo” e não como um “investimento”, sem perceber que o custo de não fazer um treinamento de vendas é bem maior do que fazer.


Conheça 4 tipos de Treinamento de Vendas:


#1 - Palestra de Vendas

#2 - Treinamento de Vendas Pontual

#3 - Treinamento de Vendas Continuado

#4 - Treinamento de Produtos e de Rotina



A importância do treinamento da equipe de vendas


A verdade é que empresas bem-sucedidas proporcionam aos seus vendedores a oportunidade de desenvolver as qualidades de que precisam para obterem êxito no mundo das vendas. Estas qualidades devem ser tanto técnicas (produto, mercado, concorrência) quanto comportamentais (relacionamento, trabalho em equipe, estratégias comerciais...).


Há uma diferença nítida entre vendedores bem treinados e vendedores com treinamento deficiente ou sem nenhum treinamento – não importa o nível ou segmento de mercado.

Nos dias atuais, não basta contratar um vendedor, colocá-lo para trabalhar e esperar que grandes resultados aconteçam. Porque por mais que o profissional tenha uma bela experiência, é importante fornecer as linhas de orientação necessárias para ele se adaptar à cultura da empresa, ao novo estilo de se trabalhar, para que conheça melhor os produtos ou serviços e para que se conecte com as técnicas e estratégias de vendas atualizadas e conectadas com o novo momento da nossa economia.


De acordo com Diego Maia, “cada vendedor deveria ter, pelo menos, uma semana inteira de treinamento no ato da contratação e um dia inteiro de treinamento por mês, o que deveria ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes”.


Hoje esta demanda está incrivelmente mais fácil de ser resolvida por conta da tecnologia, como veremos a seguir.


O CDPV – Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas, instituição líder no treinamento de equipes de vendas, possui atualmente mais demanda para treinamento online do que para treinamentos presenciais, até porque a digitalização permite alcançar empresas e profissionais nos locais mais longínquos, com custo extremamente reduzido.


Dicas de como treinar vendedores


O treinamento de equipes de vendas possui algumas peculiaridades que não percebemos quando comparadas com outras categorias de profissionais.


Vamos utilizar um exemplo:


  • Para uma equipe de linha de produção, basta um especialista teórico com boa oratória e didática para treiná-los a atingir melhor performance.

Já quando se trata de uma equipe de vendas, principalmente as equipes mais maduras, o treinamento precisa ser conduzido por quem se conecta, se identifica e fala a mesma linguagem dos profissionais. Ou seja: por alguém que tenha legítima autoridade para falar daquele assunto.


Em outras palavras: a equipe de vendas precisa admirar, se espelhar e acreditar que aquilo que o treinador está dizendo realmente tem eficácia e pode trazer mais dinheiro no bolso deles.

É por este motivo que muitas iniciativas de treinar a equipe acabam falhando.


Muitas empresas, às vezes por uma questão de orçamento, acabam contratando uma pessoa que nunca vendeu para ‘treinar’ suas equipes. Quase sempre esta prática se mostra infrutífera, uma tremenda perda de tempo e de dinheiro. O famoso ‘barato que sai caro’”, garante o treinador de vendas Diego Maia.


Diego Maia atua no mercado do conhecimento desde 2003 e é atualmente considerado um dos palestrantes mais famosos do Brasil. Possui diversos cargos e títulos, mas sempre se apresenta com um vendedor, de igual para igual com o público a ser treinado.


Para que treinar os vendedores se logo eles podem ir embora, trabalhar na concorrência?


Para Diego Maia, a pergunta a ser feita na hora de decidir treinar equipes comerciais deve ser outra.


Ao invés de evitar investir em treinamento de vendas, se pergunte:


“E se eu não treinar e a pessoa ficar?”


Vendedores bem treinados são mais confiantes quando estão frente a frente com os clientes, sabem como agir diante dos desafios, sabem qual a margem de manobra e possuem as condições para representar sua empresa.


E, quando treinados de forma constante e rotineira com um conteúdo conectado com a evolução do mercado e da sociedade, possuem técnicas e estratégias para superar os obstáculos e entregar os resultados que as empresas precisam.


Um treinamento de vendas bem executado, em especial quando preparado por um especialista e não por amadores e aventureiros, tem o poder de potencializar as suas vendas e de todas as empresas.


#1 - Treinar Vendedores com Palestras de Vendas


Com o mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam se preparar para um cenário mais acirrado.


Para empresas que querem se diferenciar da concorrência, obter vantagens competitivas para a equipe comercial e ter uma solução tecnicamente rápida, contratar uma palestra de vendas pode ser uma estratégia muito acertada.


A Palestra de Vendas é uma espécie de treinamento de vendas, só que compacto. É um tipo de formação pela qual a equipe comercial conhece as principais técnicas de vendas existentes na atualidade, além de aprimorar o domínio sobre elas.

O palestrante é um profissional com amplo conhecimento sobre o tema, buscando a atualização frequente para apresentar as estratégias mais inovadoras do campo.



Como contratar um palestrante de vendas


Na hora de contratar um palestrante de vendas para capacitar seu time, seja para um treinamento pontual mais simples ou para uma convenção de vendas mais estruturada, leve em consideração diversos fatores, mas sobretudo se este ou esta profissional pode apresentar estratégias inovadoras e originais para o seu time.


  • Leia seus artigos;

  • Escute seus podcasts;

  • Assista seus vídeos;

  • Cheque sua biografia e analise seus números;

  • Quantos livros publicou?

  • Quantas palestras já ministrou?

  • Quem são seus clientes mais importantes?

  • Sua vida e seu posicionamento refletem o sucesso que sua equipe precisa?


Uma técnica simples para contratar um bom palestrante de vendas é esta: o profissional fala "o que deve ser feito" ou mostra o "como deve ser feito"?


Nesta análise escolha sempre a segunda opção: uma palestra de vendas que garanta resultados é aquela que mostra ao seu time o "como fazer", não apenas o "o que fazer".


Saber separar o joio do trigo vale muito nesta hora. Não escolha um palestrante simplesmente pelo preço que ele está cobrando. O que está em jogo é seu tempo, seu dinheiro e, acima de tudo, os seus resultados.



Diferenças entre palestra motivacional e palestra de vendas


Perceba ainda que existem muitas diferenças entre uma palestra puramente motivacional quando comparada a uma palestra de vendas.


Enquanto uma palestra motivacional pode estimular, inspirar e emocionar seu time, uma palestra de vendas fornece a munição necessária para o bom combate.


Se você puder contratar um profissional que entregue motivação e estratégias de vendas, e que sobretudo se conecte com seu time falando a língua deles, melhor.


No mercado de palestrantes existem ainda outras categorias de profissionais que podem proporcionar um bom efeito, dependendo do tipo e do objetivo do seu evento. São os palestrantes mágicos, os palestrantes humoristas, os palestrantes personalidades e os palestrantes esportistas.


Nesta matéria você pode conhecer os 10 melhores palestrantes de vendas da atualidade (atualizado em 2021).


#2 - Treinamento de Vendas Pontual


O treinamento de vendas é uma atividade de desenvolvimento humano que visa ao desenvolvimento técnico e comportamental da equipe de vendas.


Diferente da palestra de vendas, o treinamento de vendas quase sempre possui maior duração. Ao invés de uma ação isolada e de alto impacto como a palestra, o treinamento pode durar horas, dias, semanas e até meses.


É ideal para empresas que precisam transformar a evolução de suas equipes no médio e no longo prazos.


A empresa líder em treinamentos de equipes comerciais no Brasil é o CDPV – Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas. Em atuação desde 2003, já auxiliou o desenvolvimento de centenas de empresas e formou milhares de profissionais com os seus mais variados programas de treinamento de vendas.


#3 - Treinamento de Vendas Continuado


Com o salto da tecnologia, impulsionada sobretudo pela pandemia Covid-19, diversas soluções de treinamento de vendas online chegaram ao mercado e se popularizaram.


Contar com a tecnologia para o treinamento de vendedores não pode ser visto mais como um “plus”, como uma atividade extra. Da mesma forma que o Netflix se sobrepôs a televisão aberta, colocando o conteúdo na palma da mão das pessoas, o mesmo aconteceu com o treinamento de vendas.


Treinar a equipe de vendas no formato digital tem se mostrado uma solução de baixo investimento e excelente retorno do investimento (ROI).

A plataforma de treinamento mais utilizada pelas empresas brasileiras e portuguesas no momento é a Academia de Vendas. É um programa de assinatura, que pode ser cancelado a qualquer momento, utilizado tanto por pessoas físicas que investem no seu próprio desenvolvimento, quanto por empresas que querem treinar o time de vendas.


Acessível a empresas de todos os tamanhos e segmentos, o assinante da Academia de Vendas conta com diversos recursos para o seu desenvolvimento pessoal e comercial.


São aulas semanais com especialistas, cursos completos com emissão de certificado, como os cursos de Prospecção de Clientes, Instagram Vendedor, Negociação, Como Vender pelo WhatsApp e dezenas de outros.


Além disso, na Academia de Vendas é feito o Desafio “Aumente suas Vendas em 30 Dias”, que estimula o time treinado a melhorar os resultados executando diversas ações e ferramentas de aceleração.


Conheça a Academia de Vendas para pessoas físicas ou se deseja contratar treinamento de vendas para sua equipe, conheça a versão Para Empresas.


#4 - Treinamento de Produtos e de Rotina


Este é um tipo de treinamento que precisa acontecer de forma rotineira, executado pela própria empresa através do setor de recursos humanos ou mesmo por alguém do setor comercial.


Um bom início é criar rodadas de “trocas de experiência”. Normalmente é algo extremamente útil e simples de fazer, e também é uma possibilidade de muitos membros da equipe conseguirem se ajudar, de maneira que todos atinjam o mesmo grau de habilidade em vendas.


Os membros com mais tempo de trabalho podem ser muito úteis nesse processo de auxílio para outros vendedores que precisam entender como funciona toda essa proposta de vendas e estratégias para fazer sempre o melhor.


Todo esse tipo de experiências que a equipe troca entre si é extremamente essencial para que você tenha um grupo de vendas coeso, que possa estar dentro do que você precisa enquanto a resultado de vendas.


A recomendação é que esta atividade seja rotineira e tenha dia e horários certos para acontecer.


Não confunda treinamento de vendas com terapia, coaching, mentoria...


O treinamento de vendas é usado prioritariamente para aumentar as vendas de uma equipe, fortalecendo o lado comportamental e preparando o time para as adversidades que são encontradas no campo.


Uma coisa é reforçar aspectos relacionados a "mentalidade vendedora”, outra totalmente diferente é tratar de fatores emocionais que causaram alguma problemática ou traumas.


Treinamento de vendas deve tratar do presente e do futuro, dos desafios que virão. O passado deve ficar lá onde ele está, a não ser que seja para pegar referências positivas do que aconteceu.

O treinamento de vendas tem o objetivo de ensinar a fazer algo e gerar resultado com este algo. Seja com conceitos, dinâmicas, exercícios práticos, análises de mercado e tarefas realistas.


Se você faz um treinamento de “técnica de vendas”, por exemplo, o verdadeiro especialista em treinamento de vendas não pode ficar questionando “o que é vendas para você?”.


Ele precisa ensinar processos e técnicas já estabelecidos, e apontar os resultados disso.



Conclusão


Saber como treinar vendedores é algo de vital importância, e isso acaba fazendo uma grande diferença no resultado final de uma equipe e de uma empresa.


Em treinamento de equipes de vendas, toda ação tem uma reação.


Se o treinamento de vendas é feito com especialistas preparados, com boas práticas, e com o apoio de um conteúdo de qualidade, o resultado que a empresa precisa certamente acontecerá.