"O cliente não quer desconto", conclui Diego Maia

Hoje, no Podcast de Vendas do Diego Maia: o seu cliente não quer desconto, ele quer segurança na compra; entenda

Seus clientes vivem te pedindo desconto?

Calma lá!

Antes de abrir mão da sua margem de lucro e cortar o seu ganho, reflita comigo por um instante.

Será que o problema é realmente o seu preço?

Venho te propor um ponto de vista completamente diferente hoje.

O cliente não quer desconto na maioria das vezes.

É claro que todos nós, como bons brasileiros, gostamos de levar uma vantagem, mesmo nas coisas mais banais do dia a dia. Isso parece estar no nosso DNA.

Mas lá no fundo, quem é cliente sério não busca o menor preço. Cliente sério busca segurança.

O real significado do pedido de desconto

Pedir desconto, na verdade, é um sintoma.

O cliente se sente inseguro com a solução que você está oferecendo, vendedor.

Tenho comigo que pedidos de desconto revelam essas verdades implícitas que passam na cabeça do cliente:

• "Não entendi o real valor da sua proposta."

  
  

• "Eu ainda não confio totalmente que você quer me ajudar."

  
  

• "Eu não percebi a diferença do seu produto para o produto do concorrente."

Sabe por que eu tenho certeza disso?

Pensa comigo: se o menor preço fosse o único fator primordial para fechar uma venda, todo produto barato seria líder absoluto de mercado.

Mas a realidade que você vê nas ruas é totalmente outra.

Existe restaurante caro com fila na porta e lotado todos os dias.

Existem filas imensas (às vezes até acampamentos, você já deve ter visto algum vídeo disso) para comprar celulares que custam uma fortuna.

Existem hotéis caros com reservas disputadas com meses de antecedência, enquanto existem hotéis baratos e vazios na mesma região.

Tente se lembrar do último cliente que você atendeu e que pediu desconto. Então, reflita:

será que realmente o problema era o preço?

Preço vs Valor

Como eu sempre repito nas minhas palestras, livros e treinamentos: preço é o que o cliente paga na transação financeira.

É o que aparece no boleto, na fatura.

Agora, o valor é o que o cliente acredita que vai ganhar em troca daquele dinheiro.

Se você, profissional de vendas, não constrói valor em torno do seu produto ou serviço, o holofote cai sobre o preço.

A consequência direta disso?

Os clientes começam a negociar e a barganhar centavos.

Se você não diferencia a sua entrega, o histórico da sua empresa, o seu prazo de garantia e a qualidade do seu pós-venda, o seu orçamento fica exatamente igual ao da concorrência.

E quando tudo fica igual, a venda vira um leilão, onde cada centavo decide o jogo.

Portanto, a pergunta correta que você deve se fazer não é "Quanto posso dar de desconto para fechar?".

A pergunta certa é:

"Onde eu falhei em demonstrar valor para esse cliente?".

Mostre para o comprador a sua reputação e a solidez do seu trabalho.

Mostre para o cliente o custo real de escolher a opção errada apenas por ser mais barata.

Mostre que a sua solução vale cada centavo investido.

Tenha um posicionamento forte de mercado.

Os clientes de alto nível não compram o produto mais barato. Eles compram o produto que mais faz sentido para a realidade deles.

Minha dica de hoje

Agora quero compartilhar uma estratégia simples e muito poderosa pra você aplicar no seu próximo atendimento.

Durante a reunião com o cliente, quando o assunto começar a caminhar para a decisão, faça a seguinte pergunta:

"Além do preço, o que é mais importante para você nesta decisão?"

Essa pergunta muda completamente o rumo da conversa.

Ela obriga o cliente a revelar os reais critérios de escolha dele: a segurança, o suporte técnico, a durabilidade etc.

Quando o cliente verbaliza isso, ele está entregando de bandeja qual a sua principal dor.

Onde tem valor, tem venda.

E onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.