Sua empresa está perdendo dinheiro por falta de processo de vendas

Neste episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia: as consequências da falta do processo de vendas na sua empresa

Tem empresa perdendo dinheiro todos os dias e o empresário simplesmente não percebe a origem daquele prejuízo.

E o pior: quando a conta não fecha, a tendência é colocar a culpa em fatores externos.

Diz-se que é problema de preço, que o estoque está travado, que a logística falhou (ou que a concorrência está praticando deslealdade)...

Outros já partem pra uma desculpa macroeconômica: é culpa da crise, do governo atual, da esquerda ou da direita...

Mas tire a venda dos olhos: o verdadeiro ralo financeiro do seu negócio não está em Brasília ou no mercado internacional.

O problema é interno, na falta de processo de vendas.

O "samba" na operação comercial

Olhe com atenção para a sua equipe comercial agora.

Faça uma análise honesta, repare em como seus vendedores atendem seus clientes.

Existe um padrão? Ou será que...

Um vendedor utiliza script, o outro não;

Um responde o cliente rápido, o outro demora;

Um faz follow-up, o outro esquece;

Um vende valor, o outro dá desconto.

Qual é o resultado desse samba todo?

A sua empresa não consegue ter vendas previsíveis.

Existe uma diferença gigantesca entre vender por estratégia e vender por sorte.

Empresa que não tem um método definido não faz vendas; sofre vendas.

Ela fica entregue ao acaso, torcendo pro cliente estar de bom humor ou que o mercado milagrosamente colabore para que ela bata a meta do mês.

O processo é o antídoto

O processo de vendas é capaz de transformar o improviso em resultado consistente e recorrente.

Ter um processo estabelecido significa desenhar a jornada do cliente e saber exatamente como...:

• captar clientes de forma ativa e passiva;

  
  

• qualificar as oportunidades para não perder tempo com quem não tem perfil de compra;

  
  

• conduzir reuniões e abordagens que gerem real interesse;

  
  

• apresentar uma proposta comercial irrecusável e de alto impacto; e

  
  

• como acompanhar o cliente do topo do funil até o fechamento.

É preciso ir além. É preciso entender que uma venda não termina quando o contrato é assinado, o pós-venda também faz parte do processo comercial estruturado.

A realidade que muitos ignoram é dolorosa:

muita venda e muito atendimento não morre por causa do preço.

Morre por abandono.

O cliente pediu uma proposta e ninguém ligou de volta para saber o que ele achou.

O vendedor mandou uma mensagem no WhatsApp...

O cliente até visualizou, mas não respondeu na hora podia estar ocupado)...

E o vendedor simplesmente esqueceu que ele existia.

O lead demonstrou interesse real, mas ninguém fez o acompanhamento.

Ele estava pronto para comprar, mas acabou fechando com o seu concorrente (que pode até ter um produto inferior).

Por que o cliente fez isso?

Porque o concorrente se mostrou mais organizado, visivelmente mais preparado e muito mais presente.

As empresas que dominam o mercado e constroem marcas fortes não dependem de vendedores geniais, de grandes talentos isolados, de "craques" ou de "artilheiros" da meta.

Elas dependem de método.

E não me entenda mal: talento individual é maravilhoso e sempre bem-vindo.

Mas se a sua empresa só sobrevive por causa de um vendedor "fenômeno", está na hora de questionar se o seu modelo de negócios está correto.

Quando o processo existe e é executado com disciplina:

as vendas aumentam de forma natural...

o time ganha produtividade...

o cliente sente muito mais segurança no atendimento...

e o crescimento deixa de ser aquela incógnita que tira o sono do empresário.

O diagnóstico e a ação

Quem não quer vender mais, não é?

Então se você quer aumentar os resultados da sua empresa hoje, pare tudo o que está fazendo e organize o que estiver ao seu alcance:

Antes de contratar mais gente e inflar seus custos fixos, reestruture a sua operação comercial atual.

E antes de exigir que um vendedor venda mais, procure como treiná-lo, dê as ferramentas necessárias e mostre o caminho do processo.

A verdade nua e crua é uma só: a empresa que opera sem um processo de vendas definido não tem estratégia, ela tem apenas esperança.

E esperança não bate meta!

Onde tem venda, tem vida.