Como construir um relacionamento comercial sustentável com o cliente

Neste episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia: o "não" que deu origem a um relacionamento comercial sustentável

Existe uma armadilha silenciosa no universo das vendas: a tentação de fechar o maior valor possível no primeiro contato.

Muitos profissionais acreditam que o sucesso comercial está em espremer a negociação para tirar até o último centavo da mesa.

Porém, a verdadeira virada de chave para quem busca crescimento consistente não está no valor de um único contrato, mas na construção de um relacionamento comercial sustentável.

Lá por volta de 2013, vivi uma experiência que mudou para sempre a minha visão sobre negociação e parcerias de negócios.

Um cliente corporativo procurou a minha empresa disposto a contratar o nosso pacote mais completo de treinamento de vendas.

Era aquele projeto anual com todas as soluções incluídas, a proposta que todo vendedor sonha em assinar sem precisar enfrentar grandes objeções.

O cliente tinha o orçamento aprovado e estava pronto para fechar.

Mas, após ouvir a necessidade real da empresa dele, eu tomei uma decisão incomum no mercado: eu disse não àquela proposta.

O perigo de vender além da conta

Analisei o cenário e fui transparente com aquele contratante.

O time dele ainda era pequeno e a dor que ele tentava resolver era pontual.

Apresentar um projeto gigantesco naquele momento seria desperdício de recurso para o cliente e um risco gigantesco para a minha reputação.

Recomendei um programa menor, mais focado e com investimento reduzido, combinando que expandiríamos o projeto apenas se a primeira etapa trouxesse resultado prático.

O sócio dele me olhou como se eu estivesse louco. Naquele momento, deixei cerca de 70% do valor da negociação na mesa.

Para a visão de curto prazo, parecia um prejuízo.

Mas o resultado dessa decisão veio ao longo dos anos seguintes:

aquele mesmo cliente continuou contratando a minha empresa por dez anos consecutivos.

Além da fidelidade, ele nos indicou para mais de 14 grandes empresas do mercado.

O valor que voltou para o caixa ao longo de uma década foi infinitamente superior aos 70% que abri mão no primeiro dia.

Cliente satisfeito traz resultado; cliente sobrecarregado traz prejuízo

Quando você vende para alguém mais do que ele realmente precisa, você realiza apenas uma transação pontual.

Por outro lado, entregar exatamente o que resolve o problema do parceiro faz torná-lo um defensor da sua marca.

O cliente que compra em excesso e não consegue utilizar todo o serviço acaba frustrado.

Ele culpa a sua empresa, não renova o contrato e ainda faz recomendações negativas para outros executivos do mercado.

O vendedor amador otimiza o resultado do mês corrente.

Já o vendedor profissional, aquele que compreende o valor do relacionamento com o cliente, otimiza a parceria para os próximos anos.

O foco nunca deve ser um contato rápido, mas a criação de pontes duradouras onde todos ganham.

Onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.