Ancoragem: a técnica que muda a percepção do cliente

Nesta edição do Podcast de Vendas do Diego Maia: aprenda a utilizar a técnica da ancoragem para vender mais

Se você ainda não domina a técnica da ancoragem, é muito provável que esteja deixando muita margem de lucro na mesa.

E o pior: sem nem perceber.

Ancorar é, basicamente, estabelecer o ponto de referência na mente do cliente antes que ele tome uma decisão.

É pura psicologia aplicada às vendas.

O teste dos números

Vou te dar um exemplo muito simples.

Se você apresenta um produto de R$ 25 mil e, logo depois, mostra outro de R$ 18 mil, o segundo parece uma pechincha. Super acessível.

Mas se você faz o caminho inverso...

Se começa pelo de R$ 12 mil e depois mostra o de R$ 18 mil, o cliente toma um susto. A percepção de valor muda completamente.

O erro de muitos vendedores na abordagem é começar pelo produto mais em conta. Eles acham que estão facilitando o fechamento.

Mas sabe o que você faz quando age assim?

Você criou um "teto mental" no cliente.

O poder do valor percebido

A ancoragem trabalha diretamente com o valor percebido.

Se você apresenta resultados, números e impactos antes de falar de preço, você cria uma poderosa âncora de alto valor.

Agora, se você abre a boca para falar de preço logo de cara... prepare-se para o "está caro".

Números jogados na mesa sem contexto quase sempre geram resistência.

Quer um exemplo clássico que você já deve ter visto por aí? O cardápio do restaurante.

Eles colocam lá um vinho de R$ 1.200.

O restaurante sabe que pouca gente vai comprar?

Sabe.

Mas ele está ali estrategicamente para influenciar a sua percepção e fazer a garrafa de R$ 240 parecer uma escolha super razoável.

Empresas inteligentes usam isso o tempo todo.

Olhe para os planos de assinatura no mercado: Basic, Pro, Premium.

A maioria das pessoas escolhe o intermediário. E não é por acaso.

É psicologia comportamental. É o que eu chamo nos meus cursos, palestras e livros de "Psicologia da Venda".

Ancoragem exige convicção

Não adianta tentar aplicar a técnica se você não sustentar o posicionamento.

Se você apresenta a versão premium do seu produto, mas o cliente percebe medo na sua voz...

Se nota falta de confiança ou aquela mania feia de ficar se justificando antes da hora...

A sua venda vai por água abaixo.

Antes de ancorar o preço, você precisa ancorar a confiança em si mesmo.

Quem não vê valor no que vende (ou em si mesmo), começa a dar desconto antes mesmo do cliente pedir.

E isso corrói a sua margem.

Outro erro crucial: perguntar logo de início qual é o orçamento disponível do cliente.

Meu amigo, minha amiga, quando você faz isso, você está entregando o poder da âncora de bandeja para o comprador.

Não estou dizendo que perguntar o orçamento seja sempre ruim, mas essa estratégia precisa ser muito bem repensada dependendo do seu nicho.

O vendedor estratégico conduz o valor antes de falar de cifras.

"Ancoragem da consequência"

Nos meus treinamentos, eu ensino uma técnica que funciona muito bem e que batizei de ancoragem da consequência.

Em vez de falar de preço, eu começo analisando, junto com o cliente, o cenário atual dele.

E, principalmente, qual é o custo real de não resolver o problema.

Fazemos a conta juntos:

• Quanto custa adiar essa decisão por mais seis meses?

• Quanto custa continuar pagando a tarifa mais alta?

• Quanto custa manter essa operação ineficiente?

Isso é fazer o cliente sentir o peso e o custo da inércia (uma das ferramentas mais brutais do ecossistema de vendas).

Nesse momento, a mente dele vai comparar o prejuízo que ele já tem com o valor da sua solução.

O seu produto passa a ser, visualmente, um excelente investimento.

Para bater a meta...

Decisão é percepção.

Se você quer bater meta e vender mais, pare de apresentar seus produtos focando apenas no preço.

• Construa argumentos sólidos antes de trazer os números;

• apresente resultados de outros clientes;

• mostre testemunhos, cases de sucesso;

• use a sua autoridade para liderar o processo e fechar o negócio.

Lembre-se: se você não define o seu parâmetro, o mercado definirá por você.

E o mercado costuma jogar para baixo.

Pense nisso.

Vá em frente, boas vendas e lembre-se: onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.