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Aqui é o Palestrante de Vendas Diego Maia e nesta matéria eu vou te mostrar como premiar e incentivar equipes de vendas, com dicas práticas de como reconhecer os talentos e que tipo de prêmio mais motiva as pessoas.
Convenhamos: motivar a equipe de vendas mês após mês não é uma tarefa fácil. Nem todos os incentivos de vendas que são criados atendem todos os públicos. Um cartão-presente de uma loja de roupas pode motivar uma pessoa e entediar outra.
Um incentivo de vendas só é eficaz se for algo que as pessoas da sua equipe realmente desejam.
E embora estejamos todos familiarizados com o incentivo em dinheiro vivo, algumas pessoas podem precisar de algo realmente empolgante para motivá-los. Além disso, a premiação em dinheiro vivo tende a cair no esquecimento muito rapidamente: seu efeito motivacional tende a ser momentâneo: recebeu, gastou, esqueceu.
A seguir eu vou compartilhar com você diversos exemplos de premiação e incentivo de equipe de vendas: estas ideias podem ser utilizadas tanto para criação de uma campanha de médio e longos prazos ou para uma corrida mensal para geração rápida de caixa.
Todos os exemplos que te darei eu já utilizei nas empresas em que dirigi ou que faço parte como sócio ou vi funcionar em empresas que contratam minhas palestras. Portanto, são exemplos reais que eu vi ou vivenciei.
Montando a campanha de premiação e incentivo de equipes de vendas
Antes de pensar em como premiar e na mecânica de sua campanha, você precisa ir a campo e entender ao menos dois quesitos:
Não existe receita pronta: o que incentiva um representante comercial pode não incentivar um corretor de imóveis. O que motiva o solteiro pode não motivar o casado. Por isso, o primeiro passo é deixar de lado os exemplos prontos e conhecer as pessoas de sua equipe.
Comece respondendo a estas perguntas:
O que os move e os inspira?
Quais premiações podem ser úteis para que desempenhem melhor o trabalho e gerar mais dinheiro?
Que tipo de prêmio pode criar um efeito marcante, do tipo “surpreendente”?
Qual o efeito prático você pretende gerar com a premiação?
É algo para motivar no médio e no longo prazos e, de quebra, ter um desdobramento que mobilize e inspire outras pessoas?
Ou algo “do prato para a boca”, uma premiação que apenas pague o esforço?
Seu trabalho, antes de montar uma campanha, é pesquisar antes.
10 ideias de premiação e incentivo para equipes de vendas
Atenção para um spoiler sobre estas minhas crenças sobre premiação e incentivo de equipes de vendas.
Repare que todas elas possuem o viés da “experiência vivida”, não se trata apenas de dinheiro. Esse é o ingrediente lúdico necessário para que sua campanha de premiação possa funcionar e ajudar sua empresa a bater a meta de vendas.
1 - Vouchers de viagem
Ajude sua equipe de vendas a conhecer e ver coisas novas, a respirar novos ares, e a evitar o esgotamento. Premie com:
Vouchers de hotel e resorts;
Passagens de avião;
Cruzeiros (são mais baratos que você imagina);
Pacotes de viagens.
Diversas pesquisas já mostraram que premiar a equipe de vendas com viagens e lazer marcam mais a conquista. Quando usufrui do prêmio, o profissional sente realmente a conquista e, ao postar fotos e vídeos em suas redes sociais, ainda causam “invejinha” nos demais membros da equipe, que tendem a se esforçar mais na próxima campanha para serem tão merecedores quanto o atual ganhador.
Lembro como se fosse hoje. Eu havia acabado de ministrar uma palestra no encerramento de uma convenção de vendas no Iberostar Praia do Forte, um resort que adoro, localizado no litoral norte da Bahia.
Depois de uma manhã intensa fui relaxar na beira da piscina e conheci um casal que estava ali curtindo a premiação do marido. Eles me confidenciaram que “jamais haviam imaginado passar uns dias num local como aquele, cinco estrelas”, e que o esforço do marido proporcionou aquilo.
Fica um alerta importante sobre premiar equipes de vendas com viagens: de nada adianta premiar um pacote em resort 5 estrelas e exigir que o consumo no hotel fique por conta do ganhador. O efeito pode ser contrário.
E, além disso, viagens precisam ser para a família do ganhador, não apenas para ele.
2 - Aventura Radical
Um passeio de barco;
Um passeio de helicóptero;
Um passeio de balão;
Um passeio de rafting.
São muito úteis quando a equipe possui suas necessidades sanadas. Não é conveniente nem motivador premiar um profissional com um passeio de helicóptero se ele continuar trabalhando com um computador precário, por exemplo.
3 - Ingressos para shows ou eventos esportivos
Premie com um ingresso para uma final de um campeonato ou para um jogo rival de alta competitividade e os fãs de esportes ficarão alucinados. Assistir a final do campeonato brasileiro em uma tribuna no Maracanã pode representar muito para algumas pessoas, por isso é importante pesquisar bem antes de oferecer a premiação.
Os ingressos para shows e grandes eventos temáticos também são incentivos eficazes para as pessoas que amam este tipo de experiência. Muita gente enlouqueceria com um ingresso VIP para o Rock in Rio ou para o Lollapalooza, da mesma forma que poderiam curtir demais um show de pagode numa casa de shows da sua cidade, se este for o 'lance' deles.
Ingressos para a temporada (futebol);
Ingressos únicos para grandes jogos (finais de campeonatos ou jogos de times célebres);
Experiência de show (ingressos para qualquer show de escolha do ganhador)
Ingressos para bastidores ou VIP para um show específico (sugeri os grandes eventos).
4 - Equipamento de Trabalho
Muitas vezes, uma premiação pode render outras premiações. Isso acontece quando um profissional ganha um iPhone de última geração - e os recursos deste aparelho o ajudam a escalar vendas (por fazer boas fotos, por exemplo).
um novo notebook
um novo smartphone
um gadget que agrega a ele (fone de ouvido, relógios digitais….)
Um alerta: esses produtos são fáceis de serem vendidos. É aquilo que já te disse. Não adianta premiar alguém com uma experiência ou produto caríssimo se as necessidades básicas da pessoa não estão atendidas…
5 - Um ano de esporte ou academia a sua escolha
Nem sempre é possível cacifar a mensalidade de nosso esporte favorito. Premie com um ano de esporte ou atividade esportiva paga. Pode valer para estúdios de ioga, academias de CrossFit, aulas de spinning, academia…
Além do prêmio em si, o exercício ajuda seus profissionais a terem um melhor desempenho, é um incentivo que beneficia a todos.
6 - Cursos online (premiação focada no crescimento)
Os cursos online são ótimos incentivos para profissionais que buscam desenvolver suas carreiras ou expandir sua base de conhecimento.
Eles também podem servir como treinamento para profissionais de alto desempenho que buscam ascender na empresa e na profissão.
Alguns exemplos incluem:
Cursos de idiomas;
Cursos universitários online;
Planos de aulas particulares (não afiliado a nenhuma faculdade);
um ano de acesso a Academia de Vendas, o meu programa de treinamento de vendas semanal.
Dê a seus colaboradores a oportunidade de chegar onde desejam com incentivos baseados no conhecimento.
7 - Dia de estrela ou massagem
Às vezes, nada é melhor do que um dia relaxante de autocuidado. Isso é especialmente verdadeiro após um longo período de trabalho árduo. Considere bater um papo com seu time (ou fazer uma pesquisa anônima) para ter certeza de que um dia de autocuidado é algo para o qual eles estariam motivados a trabalhar. E não se esqueça: o autocuidado não se limita a dias de spa ou massagens e, dependendo do perfil de seu time, não é algo prioritário somente para mulheres.
Alguns exemplos:
Dia de Princesa
Pedicure ou manicure vips
Salão de Beleza
Massagens
Acupuntura
8 - Jantar com acompanhante e tudo pago no restaurante mais caro da cidade
Jantar em um restaurante caro e chique é algo impossível para a maioria das pessoas. As experiências gastronômicas requintadas atendem a um de nossos desejos mais primitivos: a comida deliciosa, e resolvem, de quebra, outro desejo: o de se sentir um campeã / campeão.
Algumas alternativas:
Deixe seus colaboradores avaliarem quais restaurantes eles gostariam de experimentar;
Considere oferecer algumas opções de restaurantes que seus profissionais possam escolher assim que um vencedor for selecionado (deixe três sugestões, por exemplo);
Ofereça a toda a sua equipe uma refeição em um restaurante de sua escolha.
Entregue o prêmio como um cartão-presente para que o vencedor possa ir sozinho ou com uma pessoa querida.
9 - Vales Compras ou Cartão Presente em lojas de varejo
Esta é simples e funciona muito bem em campanhas do tipo "Bateu, levou". Você pode premiar com um cupom de X reais na Americanas.Com, no MagazineLuiza, no MercadoLivre…
Recentemente, em uma campanha premiando a equipe com estes cartões presentes de R$ 200 da Americanas.Com.
Talvez seja a premiação mais fácil de viabilizar: escolha a loja, compre online e entregue o prêmio. E não precisa nem ser manual, do tipo comprar fisicamente o cartão. Encerrou a campanha, compra os cartões e envia diretamente para o e-mail do ganhador. Simples assim...
10 - Escolha do funcionário (dentro de um determinado orçamento, claro :-)
Deixe seus colaboradores escolherem suas premiações. Se você está recompensando os melhores funcionários individualmente, a opção mais lógica é oferecer um bônus em dinheiro. Dessa forma, seus funcionários podem usar a recompensa da maneira que acharem melhor.
Se toda a sua equipe conseguir ultrapassar suas metas de vendas , você pode recompensá-los coletivamente. No início do mês ou do trimestre, deixe sua equipe pensar em um incentivo que eles trabalhariam arduamente para ganhar (dentro de um orçamento razoável, é claro).
Eu já vi uma equipe reverter toda a premiação em ajuda a um orfanato do bairro onde a empresa está inserida.
Escolha um orçamento e deixe seus colaboradores decidirem. Permitir que seu pessoal escolha seus próprios incentivos é uma maneira infalível de garantir que trabalharão duro para conquistá-los.
Não esqueça do básico, às vezes o menos é mais.
Você pode premiar com um super produto de alto valor agregado (moto, carro, apartamento…) ou somente com um final de semana em uma pousadinha.
Seja o que for, não esqueça do certificado personalizado assinado pelo chefe e do troféu. Medalhas valem, mas os anteriores valem muito mais.
A sensação que um profissional de vendas sente quando leva um certificado ou um troféu pra casa e mostrar para a família que valeu a pena cada gota de suor derramado é indescritível.
Regulamentos e regras para campanhas de incentivo e premiação de vendedores
Já tive o “privilégio” de conhecer gerentes de vendas com idéias mirabolantes para campanhas de incentivo da força de vendas. São propostas quase impossíveis de serem alcançadas (pois foram criadas na base do “achismo”) ou tão complexas ao ponto de os vendedores não conseguirem calcular e entender.
Planos complexos e cheios de regras também têm um custo administrativo alto, pois é preciso que alguém faça o trabalho de determinação e monitoramento da remuneração correta à força de vendas.
Um plano de incentivo bem elaborado é simples o suficiente para caber num cartão suficientemente pequeno para ser carregado na carteira e memorizado pela equipe de vendas.
Os incentivos na maioria das vezes incluem competições. Uma boa competição eleva o moral do grupo e traz bons resultados: elas, as competições, ajudam no objetivo central de uma campanha: bater meta.
Pense sempre na simplificação de sua campanha de incentivos: o melhor que se destacar em alguns parâmetros previamente estabelecidos, vence. As competições podem concentrar-se na receita, produto, satisfação do cliente, índice de permanência do cliente, na conversão e até mesmo adimplência. Exemplo clássico: atingiu 100% da meta, fica na categoria bronze e ganha um prêmio 1X. Atingiu 115% da meta, é prata, com 2X. Atingiu 130%, ouro. 3X.
Promover competições com a equipe de vendas, tenha certeza: funciona. E é adequada para todo tipo de empresa, de qualquer ramo e segmento, com qualquer quantidade de colaboradores. O eixo central é o foco no objetivo.
Elas devem estar vinculadas a um acontecimento específico, numa área específica e por um período de tempo específico e curto. Promover competições requer muita criatividade e organização, elas são mais uma arte do que uma ciência.
Como montar uma campanha de incentivo de vendas que realmente funciona
Ao longo da minha jornada no mundo das vendas, já auxiliei centenas de empresas a montarem suas campanhas. Aqui eu vou compartilhar com você um passo-a-passo para sua campanha de incentivos bombar:
Escolha um tema
Invente um nome lúdico e divertido para a competição. O Slogan e a premiação devem seguir este tema. Se for o caso de sua empresa, solicite ajuda do RH e/ou Marketing. Pense na possibilidade de terceirização desta solução, contratando uma agência de incentivos ou de eventos.
Faça poucas campanhas por ano
Nada de campanha de incentivo mensal. Pense em, no máximo, um campanha por trimestre se o seu índice de rotatividade for alto. Se for baixo, trabalhe com a idéia de uma grande campanha por ano.
Metas desafiadoras
Ninguém deve vencer sem esforço. É uma boa opção pensar também no desenvolvimento do vendedor. Ou seja: além do resultado financeiro ou de produtividade, ele deve, se for o caso, concluir algum curso (inglês, Excel, pós-graduação). Comprovadamente, as pessoas se esforçam mais quando tem algo realmente desafiador pela frente do que quando um líder fala simplesmente “faça o melhor que puder”.
Além disso, as metas devem ser possíveis e os vendedores devem gostar da idéia e se sentirem premiados. Se for algo totalmente fora do gosto deles, a campanha naufragará.
Cumpra as Promessas
Não há nada mais catastrófico do que combinar e voltar atrás. Prometa somente o que poderá cumprir.
Envolvimento da Diretoria
Os donos, o presidente, os diretores e os gerentes devem se envolver efetivamente com a campanha de incentivo. Eles devem estar presentes na divulgação (implantação da campanha) como também na entrega da premiação, além de constantemente divulgarem notas sobre.
Conclusão
Como eu te disse, incentivar e premiar equipes de vendas não é tarefa fácil. Mas com este guia que eu preparei para você, pode ser menos dolorido.
Gostou desse conteúdo?
Meu nome é Diego Maia e eu posso contribuir com o desenvolvimento da sua empresa.
Atuo no mercado do conhecimento desse 2003, assessorando empresas dos mais variados ramos e segmentos da sociedade.
Eu posso impulsionar os resultados de seu time com treinamentos e palestras de vendas, totalmente customizadas para o seu ramo e para a sua realidade.
Além disso, posso criar um plano personalizado para o seu pessoal aderir a Academia de Vendas, o treinamento de vendas mais praticado no Brasil e em Portugal (na verdade tenho assinantes também em Angola, Argentina, México, Estados Unidos…).
Se é para te ajudar a vender mais, pode contar comigo.
Quem é Diego Maia?
Diego Maia é co-fundador e CEO do CDPV, a primeira Escola de Vendas do Brasil. Palestrante de vendas, apresentador do podcast #BóraVoar, escritor com 6 livros publicados e criador da Academia de Vendas. Siga Diego Maia no Instagram clicando aqui.