Ghosting em vendas: seu cliente te abandona?

Neste episódio do Podcast de Vendas de Diego Maia: como lidar com o ghosting em vendas e evitar que seu cliente suma

Tem uma coisa que enlouquece vendedores e empreendedores no mundo inteiro.

É o tal do ghosting em vendas.

O cenário é sempre clássico: o cliente aparece, demonstra interesse, pede uma proposta, solicita uma cotação e até marca uma reunião.

Ele sinaliza, com direito a sorrisos e promessas, que tem total interesse no que você está vendendo.

Mas depois?

Some.

Como num passe de mágica.

Ele visualiza a sua mensagem e não responde. Desaparece do WhatsApp, ignora o seu e-mail, não atende as suas ligações...

Ele simplesmente evapora!

E aí, o que acontece?

Muito vendedor entra quase numa crise existencial e fica ali, olhando para o teto, apenas conjecturando:

“Será que eu falei besteira?”

“Será que meu preço assustou?”

“Será que eu perdi a venda?”

Muita calma nessa hora.

Isso sempre existiu, desde que venda é venda. A diferença é que hoje o mundo mudou.

A era da economia da atenção

Atualmente, as pessoas estão mais cansadas mentalmente, soterradas por notificações, cheias de coisas para fazer, de decisões para tomar, de preocupações e de distrações.

Muitos estudiosos explicam que vivemos, na verdade, na era da economia da atenção.

E essa seria a moeda mais valiosa e disputada nos dias de hoje.

A real é que, na maioria das vezes, o cliente não te respondeu por motivos que nada têm a ver com um erro seu:

• Perda de prioridade: entrou outra urgência na rotina dele e a sua demanda foi empurrada para trás;

• Comparação de mercado: ele ainda está estudando os concorrentes e analisando opções;

• Medo de dizer "não": ele simplesmente não sabe rejeitar. Tem vergonha de dizer que optou por fechar com outra pessoa porque não quer ficar de mal com você.

Não transforme seu follow-up em perseguição

É aqui que entra um erro gravíssimo de muitos vendedores e empreendedores: transformar o follow-up (o ato de manter contato após o envio da proposta) em uma perseguição.

Você certamente já viu isso acontecer (ou talvez até já tenha feito):

• Mandar um "Oi" no WhatsApp e ficar esperando a resposta;

• depois um "Conseguiu ver?" logo em seguida; e finalmente,

• apela pra a ameaça: "Só reforçando aqui, se não responder vou entender como desistência".

Isso não é estratégia comercial; isso é ansiedade disfarçada de acompanhamento.

E o cliente sente essa pressão de longe.

Guarde isso: o vendedor profissional não implora por atenção.

Ele gera valor.

Ao invés de cobrar uma resposta vazia, faça contatos inteligentes.

Mande uma ideia nova, uma informação útil ou um caso de sucesso parecido com o dele.

Mostre que você está pensando na solução do problema dele, e não apenas na sua comissão.

Moral da história

Anota essa frase que eu vou te dizer agora:

O cliente que some não destrói o vendedor. 

O que realmente destrói o vendedor, destrói a venda e destrói a meta é depender emocionalmente de uma única venda.

Para não cair nessa armadilha, você precisa de duas coisas:

Volume e processo

Tenha um pipeline (funil de vendas) bem estruturado e cheio de atendimentos.

Tenha rotina.

Se você tem dezenas de leads quentes avançando, o sumiço de um deles não vai abalar o seu mês.

Maturidade emocional

Entenda que venda é processo.

Nem todo silêncio ou ghosting do cliente significa rejeição.

Às vezes, é só o tempo do cliente que é diferente do seu.

Pegou a visão?

Onde tem venda, tem vida!

Escute gratuitamente o Podcast de Vendas do Diego Maia:

Sobre Diego Maia

Diego Maia é um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, autor de 8 livros, palestrante de vendas e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Há mais de duas décadas ajuda empresas, vendedores e líderes comerciais a aumentarem performance através de estratégias modernas de vendas, liderança e comportamento comercial.

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