Inteligência emocional em vendas: você é amador ou profissional?

Nesta edição do Podcast de Vendas: Diego Maia mostra os benefícios do desenvolvimento de inteligência emocional em vendas

Você já parou para pensar qual é a verdadeira diferença entre um vendedor amador e um profissional de alto desempenho?

Se você acha que a resposta está no produto que ele carrega na pasta, no preço que ele consegue praticar, no relógio de marca no pulso ou até mesmo na oratória impecável, eu preciso te dizer: você está olhando para o lugar errado.

O mercado está cheio de gente com a camisa de grife e o cordão de ouro que não consegue sustentar uma meta batida por três meses consecutivos.

O verdadeiro divisor de águas, aquilo que separa quem apenas sobrevive de quem domina o mercado, chama-se inteligência emocional em vendas.

Vender é um jogo puramente emocional

Quem me acompanha nas redes sociais, lê meus livros ou já assistiu a uma das minhas palestras pelo Brasil sabe que eu repito isso como um mantra: vender é um jogo emocional.

No front das vendas, a única certeza absoluta que temos quando acordamos é que vamos enfrentar a rejeição.

O "não" é a nossa matéria-prima diária.

Todo santo dia você vai esbarrar com clientes difíceis, grossos ou indiferentes.

Todo dia terá metas pressionando o seu pescoço e boletos que não param de chegar.

Todo dia terá gestores cobrando resultados para ontem.

E, claro, aquelas propostas enviadas com carinho que recebem um silêncio absoluto como resposta, onde você não ganha nem um "muito obrigado" para aliviar.

É exatamente nesse cenário de caos que o amador se entrega. Ele não tem o equilíbrio necessário para aguentar o tranco. Diante da primeira "rebordosa", ele desmorona.

O profissional, por outro lado, usa a mesma circunstância para crescer.

A grande diferença? 

O amador reage.

O profissional administra.

O perigo de levar as vendas para o lado pessoal

O amador, não importa se ele tem dois meses ou vinte anos de estrada, comete o erro fatal de levar tudo para o lado pessoal.

Se o cliente diz não, ele acha que é um rejeição a ele, e não à proposta. Se o cliente é ríspido, ele se sente ofendido.

Tem muito vendedor bom de lábia perdendo contratos milionários não por falta de técnica ou competência técnica, mas por pura falta de controle emocional.

É aquele ego ferido que faz o vendedor dar uma resposta atravessada.

É a impaciência crônica na hora de tirar uma dúvida do cliente.

Ou o estopim curto diante de uma objeção boba.

Quando isso acontece, tudo desmorona de dentro para fora, a partir da nossa própria cabeça.

Ter inteligência emocional em vendas é ter a capacidade de respirar fundo antes de digitar uma resposta no WhatsApp.

É ouvir uma crítica dura sobre o seu serviço sem explodir ou cruzar os braços.

É manter a consistência e a cabeça erguida mesmo após uma derrota dolorosa no final do mês.

Motivação vs. disciplina: o mito do "vendedor animado"

O vendedor puramente emocional vive de humor.

Se ele acorda em um dia ensolarado e recebe um elogio, ele vende até gelo para esquimó.

Mas, se o dia está chuvoso e ele toma o primeiro "não" às 8h05 da manhã, o dia dele acabou. Ele passa o resto do expediente reclamando no cafezinho. Ele vive reagindo ao ambiente exterior.

O profissional de verdade aprendeu a domesticar essas emoções. Ele não depende de vento a favor; ele vive da sua disciplina.

Sempre falo uma frase nas minhas palestras e já repeti dezenas de vezes no meu podcast:

Amadores trabalham quando estão motivados. Os profissionais trabalham quando é necessário.

Convenhamos: tapinha no ombro é legal?

É.

Ouvir uma mensagem inspiradora do chefe na convenção de vendas é bonito?

Com certeza.

Mas o que bota dinheiro no seu bolso e resolve a sua vida é o trabalho duro, consistente e focado.

É fazer o que precisa ser feito, independentemente de como você está se sentindo hoje.

Os superpoderes de quem domina as próprias emoções

Quando você desenvolve a inteligência emocional aplicada às vendas, você adquire três superpoderes que nenhum concorrente consegue te roubar:

• Você escuta melhor: em vez de ficar pensando na resposta enquanto o cliente fala (geralmente movido pela ansiedade ou pelo ego), você pratica a escuta ativa. Você descobre a real dor do cliente;

• você se posiciona melhor: Você não negocia como um pedinte ou de forma arrogante. Você se posiciona como um consultor estratégico, um solucionador de problemas;

• você cria uma blindagem mental: Um cliente ruim ou um feedback ríspido do seu gestor não têm mais o poder de estragar o seu dia inteiro. Você entende que aquilo faz parte do jogo, limpa o suor da testa e parte para a próxima ligação.

No fim das contas, vender é aprender a controlar a si mesmo enquanto o jogo está rolando, enquanto a bola está em campo e o juiz não apitou o final da partida.

O seu maior diferencial competitivo não tem preço

Pense comigo: o seu produto? Qualquer concorrente pode copiar ou criar algo similar em poucos meses.

O seu preço? O mercado pode reduzir, e muitas vezes para patamares que você julga impossíveis de cobrir.

Mas a sua estabilidade emocional? Ah, essa ninguém copia. É ela que separa os profissionais comuns dos extraordinários.

Se você quer acelerar seus resultados e transformar a sua abordagem comercial de uma vez por todas, comece a treinar a sua mente com o mesmo empenho com que estuda o seu catálogo de produtos.

Afinal de contas... onde tem venda, tem vida!

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

Não esqueça: Onde tem venda, tem vida.

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.