O que fazer quando o concorrente cobra mais barato?

Neste episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia: quando o concorrente cobra mais barato, venda valor na sua solução

Você já perdeu uma venda porque o concorrente cobrava mais barato?

Claro que já.

Eu também já passei por isso.

Mas deixa eu te dizer uma coisa que a estrada me ensinou: você não está em uma guerra de preços, você está em uma guerra de posicionamento.

Preço baixo não é estratégia. É consequência.

Consequência de querer bater a meta a qualquer custo.

Consequência do desespero.

Consequência de não saber vender valor.

Toda vez que você aceita entrar em uma guerra de preços, alguém sai ferido. E geralmente é a você e sua margem de lucro.

Não cometa esse erro

Então, o que fazer quando o concorrente cobra mais barato?

O vendedor despreparado geralmente se desespera e diz:

"Quanto ele cobra? Me fala que eu cubro o preço!"

Sabe o que você acabou de ensinar para o cliente? Que o seu preço original estava inflado. Que você estava tentando "levar vantagem".

Se você se equipara ao concorrente no preço, o cliente sempre vai escolher o produto mais barato. É lógico.

Mas pare e analise comigo:

• Como é o seu atendimento?

• Como é o seu pós-venda?

• Como é a sua garantia?

Eles são rigorosamente iguais aos do seu concorrente?

Se a resposta for não, o seu real desafio não é baixar o preço. É saber comunicar esses diferenciais para o cliente.

O cliente que vem por preço, vai por preço

Antes de chorar pela venda perdida, reflita: será que vale a pena sustentar clientes que só focam no preço?

Na minha opinião: não. Insistir nisso pode estar fazendo muito mal para a saúde do seu negócio.

Clientes oportunistas, que só querem barganhar centavos, não vão medir esforços para te abandonar assim que acharem outra pessoa com um produto cinco reais mais barato.

Então, qual é o caminho?

Atraia clientes que queiram crescer.

Clientes que valorizem o atendimento, que queiram resultado real, que busquem produtos e serviços com qualidade.

Olhe para os grandes players do mercado. Eles competem por preço?

Nunca.

Os grandes players competem por experiência, por força de marca, por exclusividade.

Eles não vendem apenas um produto. Eles vendem significado.

Antes de dar o preço, dê o valor

O foco deve ser sempre criar diferenciação. Eu costumo repetir sempre: antes de dar preço, dê valor.

Faça perguntas estratégicas para o seu cliente:

• "O que você busca resolver de verdade hoje?"

• "Quanto esse problema está te custando por mês?"

• "Qual é o impacto para a sua empresa se você continuar assim?"

Pronto. Você tirou o preço do centro das atenções.

E se, mesmo assim, o cliente disser que não vai fechar porque o concorrente deu mais desconto?

Responda com classe. Use a cabeça:

"Olha, seu Fulano... Pode ser que esse concorrente tenha uma estrutura diferente da nossa. Mas me permita te mostrar exatamente o que está incluso na nossa proposta?"

E aí você deita na mesa a sua garantia, o seu pós-venda, a sua assistência exclusiva. Isso é entregar valor.

Vendedor de elite não se equipara com quem faz mais barato.

Duas estratégias para não queimar sua margem

Em vez de abaixar as calças e dar desconto, use a inteligência comercial:

1. Tenha versões mais acessíveis: se o cliente não pode pagar pelo seu produto Premium, tenha uma versão de entrada, com menos escopo.

2. Mude as condições: ofereça prazos de pagamento especiais ou altere a velocidade da entrega. Ajuste as demandas, mas não diminua o preço do seu produto principal.

E agora, o ponto mais contraditório, que dói na alma de muito vendedor: aprenda a perder venda.

Nem todas as vendas valem a pena.

Vendedores profissionais sabem que nem todo mundo vai dizer "sim".

E está tudo bem.

Se o seu concorrente fecha negócio cobrando uma merreca, isso só significa três coisas:

• ele tem um custo menor que o seu (talvez operando no limite);

• ele trabalha com uma margem de lucro perigosa;

• ele entrega menos qualidade que você.

Descubra o ponto frágil do seu concorrente.

E aí a decisão é sua: você quer continuar se arrastando nessa guerra de preços ou quer jogar o jogo dos grandes players?

O segredo está em construir uma percepção de valor sólida. Se você não consegue fazer isso, será eternamente refém do cliente.

Pense nisso.

Eu sou Diego Maia, e lembre-se sempre:

onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.