Venda consultiva ou de impacto: qual usar? Análise de Diego Maia

Nesta edição do Podcast de Vendas do Diego Maia: aprenda as vantagens (e desvantagens) da venda consultiva e de impacto

Quero te fazer uma pergunta logo de cara:

Quantas vezes você já passou horas conversando com um cliente, sentiu que criou uma conexão incrível, entendeu tudo o que ele precisava e, no final... ele sumiu ou comprou do concorrente?

Se isso já aconteceu com você ou com a sua equipe, respira fundo.

Por que ouvir o cliente não é mais o suficiente?

Eu vejo essa situação com uma frequência assustadora nas empresas onde realizo minhas palestras e treinamentos de vendas.

Existe um erro invisível que está drenando o faturamento de muita gente boa.

O diagnóstico é simples, mas doloroso: muita gente aprendeu a ouvir, mas desaprendeu a vender.

Hoje, nós vamos falar sobre como salvar a sua venda consultiva usando o ingrediente secreto dos campeões.

A evolução (e a armadilha) da venda consultiva

Não me leve a mal. A venda consultiva trouxe uma evolução gigante para o nosso mercado. Ela revolucionou a forma como fazemos negócios.

Essa prática nos ensina a entender as dores reais do cliente, fazer as perguntas certas e diagnosticar o cenário exato que ele está vivendo.

E isso é absolutamente essencial!

Não importa se a sua venda é de ciclo curto ou longo, se você vende para pessoa física ou para empresa. Essa postura consultiva, humana e analítica, é o alicerce de qualquer negócio moderno.

O problema é que alguns vendedores ficaram apenas nisso. Eles se transformaram em verdadeiros conselheiros ou psicólogos dos clientes.

Conversam muito, perguntam muito, criam uma conexão fantástica... mas não fecham o negócio.

O cliente desabafa, ganha uma consultoria de graça e, na hora de assinar o contrato, compra de outro.

Por que isso acontece? Porque faltou impacto.

O Casamento perfeito

É aqui que a venda de impacto entra na nossa história.

E atenção: não estou falando de impacto no sentido de pressionar o cliente, de ser aquele vendedor "chato" e agressivo que tenta empurrar as coisas a qualquer custo. Esquece isso.

Impacto é direção.

Muitos clientes sabem perfeitamente que têm um problema, mas eles estão perdidos em um mar de opções. Eles não sabem qual caminho seguir para resolver essa dor.

O vendedor profissional, minha gente, não é um mero tirador de pedidos ou um ouvinte passivo. Ele é alguém que gera clareza na mente do comprador.

Os maiores vendedores que eu conheço no mundo aprenderam a unificar essas duas forças: primeiro, eles usam a venda consultiva para escutar, entender e diagnosticar. Depois, entram com a venda de impacto para conduzir, recomendar e fechar o processo.

O cliente quer clareza!

Eu vejo esse erro na prática quando chego para prestar consultoria em uma grande empresa.

O diretor ou o gerente de vendas me liga e diz: "Diego, minha equipe está desmotivada, preciso de uma palestra de motivação".

Se eu fosse apenas um "vendedor bonzinho" que só escuta e aceita o que o cliente diz, eu fecharia a palestra de motivação e iria embora.

Mas, como eu aplico o que eu prego, eu aprofundo a conversa.

E o que eu percebo na maioria dos casos? Que o problema real não é motivação; é falta de processo, é falha de liderança, é ausência de gestão.

Se eu apenas andasse com o cliente no erro dele, eu não estaria ajudando de verdade. Eu preciso conduzir o processo.

Pense comigo: o cliente de hoje não quer (e não precisa) de mais informação.

A informação está na ponta do dedo de todos nós.

Está na internet, nas redes sociais, na inteligência artificial. O acesso à informação virou algo uniforme, coletivo. Só não tem informação quem é preguiçoso e não pesquisa.

O que o seu cliente realmente precisa, e está disposto a pagar caro por isso, é de clareza.

E clareza vende!

Quem é você na hora do fechamento?

Para você entender onde está o seu gargalo atual, analise os perfis que existem no mercado:

• O vendedor consultivo: é uma ótima pessoa, ganha a simpatia do cliente, mas é um fechador ruim, ficando limitado nos resultados porque não sabe direcionar;

• o vendedor de impacto: É agressivo, tenta empurrar o produto, mas não entende os pormenores e as dores reais do cliente, por fim perde a venda pela arrogância;

• o vendedor de alta performance: domina os dois lados, ouve com atenção divina para entender o cenário e conduz o fechamento com maestria e autoridade.

Quem domina essas duas posturas muda de nível, muda de jogo, muda o tamanho do extrato bancário.

Pegou a Visão?

A venda consultiva é a chave que abre as portas e desarma o coração do cliente.

Mas é a venda de impacto que faz o cliente ter coragem de abrir a carteira e assinar o contrato com você.

Não seja metade de um vendedor. Seja completo.

Ouça como um consultor, lidere como um especialista.

Um forte abraço e lembre-se sempre: onde tem venda, tem vida!

Escute um episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia: 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.