O cliente não compra preço: ele compra você

Nesta edição do Podcast de Vendas do Diego Maia: o cliente não compra preço, mas confiança; como construir valor na venda

Se você me acompanha todos os dias úteis, a partir das 7 da manhã, sabe qual é o meu objetivo de vida: fortalecer a área de vendas.

Quero mostrar que nós, que vivemos de vendas, somos extremamente merecedores do sucesso. É para isso que eu estou aqui hoje.

E neste artigo, pretendo desmontar de vez uma das maiores mentiras do mercado: a de que o cliente só compra preço.

Eu te digo com toda a minha convicção: isso é uma mentira, e das grandes!

Pensa comigo: se o negócio fosse apenas preço, ninguém precisaria de vendedor.

Bastaria criar uma planilha, colocar um robô, um e-commerce ou uma tabela de preços na tela.  

Mas o cliente é gente.

E você já me ouviu dizer isto aqui muitas vezes: pessoas compram com a emoção e justificam com a razão.

O cliente compra segurança

Pare um minuto e pense nas suas próprias compras:

Quantas vezes você aceitou pagar mais caro porque confiou plenamente em quem estava te atendendo?

Porque a pessoa te olhou nos olhos, entendeu a sua dor de verdade e te deu segurança?

Pois é.

A primeira coisa que o cliente compra não é o produto ou o serviço. O cliente compra primeiro quem está vendendo.

E qual é o grande problema do mercado hoje?

A maioria dos vendedores simplesmente se transformou em "decoradores de catálogo".

O sujeito decora a especificação técnica do produto, mas esquece completamente de criar conexão com o ser humano que está na frente dele.

É aquele tipo de profissional que fala, fala, fala, mas não escuta absolutamente nada.

Ele despeja um monte de características técnicas em cima de um cliente que só queria ser compreendido e acolhido.

Se vender de verdade é criar confiança...

Eu ando pelo Brasil inteiro fazendo palestras e visitando empresas, e canso de ver essa cena. Por isso eu faço essa provocação constante.

Coloque uma coisa na sua cabeça: vender de verdade é gerar valor antes de fazer o pedido.

Vender de verdade é:

• Fazer a pergunta certa na hora certa;

• saber quando pausar e ouvir o cliente; e

• transformar uma negociação fria em uma conversa de pura confiança.

O cliente percebe perfeitamente quando você está ali apenas pela comissão.

E ele também percebe quando você está ali de corpo e alma para resolver o problema dele.

Adivinha de quem ele vai comprar?

O preço é um pequeno detalhe.

Cliente não compra preço, então guarde esse ensinamento: antes de mostrar as características do que você vende, mostre primeiro que você entendeu perfeitamente a demanda do seu cliente.

Vivo essa realidade em cada palco que subo e com cada plateia com quem interajo.

Eu te garanto, por experiência própria: quando o cliente confia em você, o preço vira um pequeno detalhe.

Mude a sua abordagem hoje mesmo.

Um grande abraço, ótimas vendas e nunca se esqueça:

Onde tem venda, tem vida!

Escute e assista gratuitamente o Podcast de Vendas do Diego Maia: 

Sobre Diego Maia

Diego Maia é um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, autor de 8 livros, palestrante de vendas e fundador da CDPV Companhia de Palestras. Há mais de duas décadas ajuda empresas, vendedores e líderes comerciais a aumentarem performance através de estratégias modernas de vendas, liderança e comportamento comercial.

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