Maturidade em vendas: como responder uma objeção de preço do cliente

Direto do Podcast de Vendas do Diego Maia: use a maturidade em vendas para desarmar o blefe do cliente

"Olha, o seu concorrente está 30% mais barato."

Se você trabalha no mercado comercial, com certeza já ouviu algo parecido com essa frase.

Na maioria das vezes, é um blefe.

Não significa exatamente que o cliente está mentindo para você. É pura jogada comercial.

Faz parte do jogo de negociação, e o comprador tem todo o direito de tentar a sorte.

O verdadeiro problema não é o que o cliente diz, mas a forma como você responde.

É aqui que o profissional demonstra se tem (ou não) maturidade em vendas.

Os 3 tipos de vendedores

Quando o cliente joga a carta do concorrente mais barato, a postura do profissional revela o seu nível de preparo:

• O vendedor inseguro: entra em pânico imediato, tenta cobrir a oferta na hora ou liga desesperado para o supervisor pedindo desconto;

• O vendedor arrogante: desmerece e ataca o concorrente e perde a venda no mesmo instante, pois criticar o concorrente é o mesmo que chamar o cliente de estúpido por ter cogitado aquela opção;

• O vendedor com maturidade em vendas: mantém a calma e ativa a curiosidade investigativa.

O profissional de elite faz perguntas inteligentes:

"Que interessante! 30% é uma diferença considerável.

Deixa eu entender melhor: o escopo do projeto é exatamente o mesmo?

Estão inclusos o mesmo prazo de entrega, a mesma garantia e o suporte que eu estou te oferecendo?"

Em nove de cada dez casos, a entrega não é equivalente.

Não necessariamente porque o concorrente é desonesto, mas porque são produtos ou serviços diferentes.

Não dá para comparar maçãs com peras.

A frase mais adulta da negociação comercial

Existe, porém, aquela décima situação em que o concorrente é realmente mais barato entregando a mesma coisa.

Nesse momento, quem tem maturidade em vendas recorre à frase mais adulta do mercado.

Olhe para o cliente com serenidade, sem ironia e sem drama, e diga:

"Compreendo. Nesse caso, mantendo o mesmo escopo, eu recomendo que você compre dele."

Dizer isso com a postura de um consultor provoca uma reação imediata no comprador.

Aproximadamente metade dos clientes recua nessa hora.

Eles percebem que a decisão não era baseada apenas em preço.

Se fosse, eles já teriam fechado com o outro fornecedor antes mesmo de sentar com você.

Se o cliente investiu tempo negociando com a sua empresa, existe um motivo claro para isso, e você acabou de lembrá-lo dessa razão.

A outra metade dos clientes e o poder de barganha

E quanto à outra metade dos clientes que aceitam a recomendação e compram do concorrente?

Eles vão comprar.

E está tudo bem.

Você não perdeu absolutamente nada, porque aquela venda já não era sua.

A verdadeira maturidade traz a compreensão de um princípio fundamental do mercado: o seu poder de barganha é diretamente proporcional à sua disposição de se levantar da mesa.

Quem não pode se dar ao luxo de perder uma venda não negocia; fica implorando.

Profissionais de alto rendimento não imploram.

Eles investigam, entregam valor, negociam com altivez e sabem exatamente o momento de sair de cena.

Onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.