Rejeição em Vendas: o “não” que te aproxima do “sim”

Neste episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia, entenda por que a rejeição em vendas faz parte do jogo

Qual é a única certeza absoluta que você tem quando sai de casa para trabalhar ou quando liga o seu computador logo no primeiro horário da manhã?

Não é o fechamento daquele contrato dos sonhos, nem a calmaria no mercado.

Em vendas, a única certeza real é a rejeição.

Ela está ali na esquina, aguardando o próximo telefonema, o próximo e-mail ou a próxima abordagem.

Costumo dizer que vendas é a profissão mais antiga do mundo.

Mas mesmo assim, ainda tem vendedor que trava ao receber uma negativa...

Mesmo o "não" sempre acompanhando a profissão.

Ainda tem profissional que esperneia...

Que chora pitangas, fica desiludido com a rotina...

Alguns até acabam desistindo do emprego.

Se você se identificou com algum desses cenários, ou sente aquele frio na barriga ao ouvir um "não" do cliente, deixe-me te falar a real logo de cara:

a rejeição não é um sinal de fracasso pessoal; ela é o termômetro de que você está em movimento, prospectando e testando os limites do seu mercado.

Quem não está sendo rejeitado, é porque não está vendendo o suficiente.

O "não" faz parte do jogo

O que diferencia um verdadeiro batedor de metas daquele profissional comum (o que vive na média) é estritamente o que ele faz com o "não".

Para prosperar neste ecossistema, o primeiro passo fundamental é blindar o seu psicológico.

Entenda o seguinte de uma vez por todas: o "não" na venda é direcionado ao produto, ao serviço ou às condições da oferta, nunca a você.

O erro crucial de quem sofre demasiadamente com a rejeição é levar tudo para o lado pessoal.

Quando o cliente diz "agora não", ou quando ele levanta aquela barreira clássica dizendo que "tá caro" ou que "no concorrente é mais barato", ou até mesmo quando ele desliga o telefone na sua cara...

Ele não está rejeitando você, guerreiro.

Ele está rejeitando a sua proposta naquele momento específico e sob aquelas condições econômicas.

Imagine um garçom oferecendo café em um salão cheio. Ele passa de mesa em mesa com a garrafa na mão.

Alguém olha e diz: "não, obrigado".

O garçom fica deprimido por isso? Ele larga o avental e chora nos fundos?

Claro que não.

Ele simplesmente passa para a próxima mesa porque entende que ele é apenas o mensageiro, não a mensagem.

Em vendas, você é esse mensageiro.

Se a mensagem não se encaixou com o cliente, o problema pode ser o timing, pode ser o perfil do prospecto, mas nunca o seu valor como ser humano.

Separar a sua identidade da sua oferta é a fundação da resiliência comercial.

A regra dos três terços no seu funil de vendas

Para estruturar sua mente e seu processo comercial de forma inteligente, eu sempre proponho nos meus conteúdos, livros e palestras uma ferramenta prática: a regra dos três terços.

Ela divide seus leads de maneira matemática e realista:

• O primeiro terço (aqueles que nunca vão comprar): a verdade nua e crua é que um terço dos seus leads nunca vai comprar de você, não importa o quão bom, técnico ou persuasivo você seja. Não existe jogador de futebol que acerta 100% dos chutes a gol. Aceite isso rápido e poupe sua energia;

• o segundo terço (os Iindecisos): este grupo está em dúvida. Eles têm o perfil, sentem a dor que sua solução cura, mas precisam ser convencidos com boa técnica, contorno de objeções assertivo e um acompanhamento (follow-up) de maestria;

• o terceiro terço (os Compradores imediatos): esse terço já quer comprar. O lead está maduro e consciente da necessidade absoluta da solução. O seu papel aqui é simples: seja ágil e não atrapalhe o processo de compra do cliente.

O grande segredo da resiliência comercial é parar de sofrer pelo primeiro grupo.

O seu foco principal deve ser encontrar o terceiro grupo o mais rápido possível e trabalhar o segundo grupo com inteligência.

A rejeição nada mais é do que um saudável processo de filtragem.

Cada "não" recebido te deixa, estatisticamente, mais perto do seu próximo "sim".

Isso é matemática pura e probabilidade aplicada; não tem nada a ver com sorte.

O "Pós-não"

O momento mais crítico da rotina de um vendedor é o minuto seguinte a um "não" pesado.

Aquele cliente que você tinha certeza de que fecharia, cujo contrato estava quase assinado, mas que escorregou e declinou de última hora.

O que você faz nessa hora?

Se a sua reação imediata for parar tudo para tomar um café e reclamar com o colega de bancada sobre como o mercado está difícil, você está alimentando ativamente a sua derrota.

Você está condicionando o seu cérebro ao desânimo natural da "não-venda".

Minha dica de especialista e de vendedor que vive o campo de batalha é clara:

Sofreu uma rejeição pesada?

Vá para o outro contato imediatamente.

Avalie rapidamente a circunstância para aprender o que a paulada ensinou, mas não dê tempo para o seu cérebro processar a frustração.

Use a descarga de adrenalina provocada pelo "não" para colocar ainda mais energia, firmeza e velocidade na sua próxima abordagem.

Minha proposta é que você transforme a frustração em velocidade: ir mais rápido para o próximo cliente.

Eu descobri muito cedo na minha carreira que vender é, antes de tudo, uma maratona mental.

O verdadeiro batedor de metas não se destaca por possuir um produto infalível ou por nunca ouvir uma recusa.

Ele se destaca porque não permite que o "não" tire o sorriso da sua voz...

Não deixa tirar a sua vontade inabalável de vencer...

E nem diminui a sua paixão pela venda.

Pegou a visão?

Mantenha o ritmo alto, proteja a sua mente dos ruídos e entenda que a rejeição é apenas o degrau que pavimenta o caminho até o topo.

Onde tem venda, tem vida!

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã:

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.