Use esta pergunta para destravar sua venda consultiva

Nesta edição do Podcast de Vendas do Diego Maia: faça o cliente vender para si mesmo usando a venda consultiva

Se eu pudesse deixar você hoje com uma única pergunta para usar pelo resto da sua vida comercial, faria esta aqui.

Anote e preste bem atenção, porque é uma frase curtinha.

E se nada mudar, o que acontece?

Deixa eu te contar de onde tirei isso e como aprendi essa técnica que costumo compartilhar nas minhas palestras e treinamentos por todo o Brasil.

Eu estava em uma reunião presencial negociando com um cliente e a conversa empacou.

O meu preço estava ajustado, o escopo da proposta estava excelente, mas o cliente parecia indeciso.

Sabe aquele momento em que a pessoa não demonstra convicção?

Eu já até imaginava o desfecho clássico com ele dizendo: "Vou pensar com calma, falo com meus sócios e qualquer coisa te procuro".

Eu não queria ouvir aquilo de jeito nenhum.

O momento em que parei de vender e passei a escutar

Percebendo a trava, tomei uma atitude na hora: parei de tentar vender.

Fechei a minha apresentação na mesa, olhei para ele e perguntei com calma:

"Deixa eu te fazer uma pergunta. Se nada mudar e tudo ficar exatamente como está hoje, o que acontece com a sua empresa e com a sua meta este ano?"

O cliente ficou em silêncio por alguns segundos, refletindo profundamente sobre a situação.

Depois, respirou fundo e desabafou:

"Se ficar como está, ninguém bate a meta e não tem bônus para ninguém este ano."

Percebeu a virada de chave?

Eu não apresentei nenhum argumento novo, não ofereci desconto e nem mostrei novos cases de sucesso.

Ele mesmo construiu a própria urgência usando as suas próprias palavras.

E quando o argumento parte do próprio comprador, ele simplesmente não tem como discordar.

O custo da inação e o verdadeiro concorrente

Na prática da venda consultiva, isso tem um nome técnico: o custo da inação.

Essa é uma das forças mais subestimadas pelas equipes comerciais no dia a dia.

O vendedor mediano passa a vida inteira tentando vender apenas os benefícios do produto.

Só que o cérebro humano funciona de outra forma. A ciência já provou que a gente se move muito mais para evitar uma perda do que para buscar um ganho.

Na maioria das vezes, o seu maior concorrente não é a empresa rival do outro lado da rua.

O seu verdadeiro concorrente é a atitude do cliente de dizer: "deixa como está, porque assim já está bom".

É o comodismo.

Mude a postura: faça a pergunta e aguente o silêncio

Então, da próxima vez que a sua negociação travar, te convido a mudar de postura:

pare de empurrar o seu produto, pare de descrever características técnicas que qualquer um encontra na internet em segundos.

Apenas faça essa pergunta simples e direta:

E se nada mudar, o que acontece?

E depois que fizer a pergunta, aguente o silêncio e deixe o cliente processar e responder.

Faça esse teste no seu próximo atendimento e veja a magia acontecer na prática.

Onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.