A venda de 7 anos: lições de acompanhamento comercial

Hoje no Podcast de Vendas do Diego Maia: como fechei uma venda após 7 anos de acompanhamento comercial.

Existe um contrato na minha vida que demorou sete anos para ser assinado.

Era uma indústria grande do interior de São Paulo.

O diretor comercial dessa empresa me recebeu em uma reunião, ouviu tudo o que eu tinha a dizer com a maior educação do mundo e disse aquela frase clássica que todo vendedor já ouviu pelo menos uma vez na vida:

"Vou avaliar com a equipe e te retorno."

E ele nunca mais voltou.

No ano seguinte, em vez de desistir ou ficar cobrando, comecei a mandar materiais para ele.

Enviei um artigo recente que eu tinha escrito para uma revista de negócios.

Mais para frente, mandei uma informação importante sobre um concorrente dele. Tudo sem cobrança e sem pedir nada em troca.

No outro ano, mandei um cartão parabenizando pelo aniversário da empresa.

Teve uma vez em que parabenizei esse mesmo diretor por ter sido citado em uma reportagem de um grande jornal de economia.

E assim foi. Sete anos se passaram com esse acompanhamento constante, sutil e sem nenhuma pressão.

Sem chantagem emocional e sem aquele chato: "E aí, vamos fechar algo?"

Até que, sete anos depois daquela primeira reunião, apita uma mensagem no meu WhatsApp.

Era o diretor.

E sabe o que ele me disse?

"Diego, eu nem lembro mais daquela proposta inicial que você me enviou. Mas nunca esqueci de uma coisa: você nunca sumiu.

Você sempre esteve por perto."

O contrato foi assinado logo em seguida.

A diferença entre cobrar e estar presente

Aqui está a maior lição que tirei dessa história e que ensino nos meus treinamentos.

A maioria dos profissionais confunde acompanhamento comercial com cobrança.

Cobrança cansa. Irrita. Afasta o cliente.

Já a presença constrói relacionamentos duradouros.

O mercado está cheio de três tipos de profissionais:

• o vendedor amador: leva um "não" ou um "vou pensar" e some para sempre;

• o vendedor mediano: insiste e cobra sem parar até irritar e ser bloqueado pelo cliente;

• o vendedor de alta performance: permanece por perto de forma inteligente, entregando valor e gerando lembrança de marca.

O cliente que te diz "não" hoje pode ser o seu maior comprador amanhã. Ou, no mínimo, um grande indicante para a sua empresa.

A conta que você precisa fazer hoje

Aproveite este momento e faça um exercício rápido comigo.

Quantos clientes te disseram "não" ou "vou avaliar" nos últimos 12 meses?

Seja sincero: 20, 50, 100 clientes?

Agora me responda: quantos desses clientes recebem algum tipo de acompanhamento comercial seu hoje?

Alguma mensagem com um conteúdo relevante do setor deles? Alguma informação útil sem você pedir uma proposta em troca?

Se a sua resposta for "zero" ou "nenhum", você não perdeu esses clientes para a concorrência.

Você simplesmente abriu mão deles.

O "não" de hoje quase nunca é o "não" para sempre

Coloque uma coisa na sua cabeça: na esmagadora maioria das vezes, o "não" do cliente é apenas um "agora não".

É um momento inadequado, um orçamento apertado naquele trimestre ou uma prioridade diferente no momento.

Anote esta frase que trago no meu podcast:

A venda não morre no "não". Ela morre no esquecimento.

Se este texto te fez lembrar de algum cliente que te disse "vou falar com o meu sócio", "qualquer coisa te ligo" ou "está caro", faça algo por ele hoje.

Não mande uma cobrança e nem uma proposta comercial.

Mande um abraço, um artigo interessante do mercado dele ou um estudo relevante.

Marque presença. Mostre que você lembra dele.

Faça o teste e depois me conte os resultados.

Pegou a visão?

Eu sou Diego Maia, e o meu trabalho é te ajudar a vender mais e a vender melhor.

E você já sabe: onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.