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Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil, ensina suas técnicas secretas de fechamento de vendas
Aqui é o Diego Maia e neste artigo vou te mostrar como ampliar a assertividade do seu fechamento de vendas: vou apresentar técnicas, dicas e entendimentos para você fechar mais vendas e mais negócios, independente do seu ramo ou segmento de atuação.
Se chegou aqui, você certamente é alguém que quer aprender mais, que deseja ter acesso a um conteúdo de qualidade, dedicado a gerar para você ideias, ferramentas e técnicas de vendas. Então fique comigo até o final desse artigo, pois o que vou te ensinar hoje sobre fechamento de vendas vale ouro!
Mas antes, por favor, permita que eu me apresente! Muito prazer, eu sou Diego Maia, especialista em aceleração de vendas, e considerado o palestrante motivacional de vendas mais contratado do Brasil. Sou fundador do CDPV, criador da Academia de Vendas e autor de sete livros publicados, dentre eles "De Vendedor para Vendedor" e "7 Princípios da Venda".
Através de minhas palestras de vendas e gestão de vendas, estou conectado com as melhores empresas do Brasil e meu conhecimento é fruto de minhas andanças e da gestão dos meus empreendimentos. Nada de teorias arcaicas e obsoletas. O conteúdo sobre vendas que compartilho contigo é do mundo real, funciona, eu mesmo testei. É autêntico e genuíno. Minha missão de vida é disseminar as melhores práticas de vendas e ajudar tua empresa a faturar mais.
Agora sem mais delongas, vamos ao conteúdo sobre como fechar mais vendas.
O que é um fechamento de vendas?
O fechamento de uma venda é a parte mais relevante de todo o processo comercial. Afinal, de nada adianta ter uma excelente abordagem e uma negociação fora do comum se o fechamento não chega. O fechamento de vendas é o objetivo principal de todas as atividades de uma equipe. Para chegar até o "sim" do cliente, você precisa ofertar soluções para os problemas identificados e, acima de tudo, oferecer benefícios e apresentar vantagens.
Qual a importância do fechamento de vendas?
A maioria esmagadora dos profissionais de vendas que eu conheço acredita que o fechamento de vendas é algo que acontece naturalmente após uma abordagem e uma negociação bem sucedida, e não se dão conta de que muitos negócios deixam de ser concretizados justamente porque não utilizam técnicas de fechamento, deixando "correr solto".
É verdade que toda venda fechada precisa ser percebida pelo cliente como algo natural, sem pressão, sem sufocá-lo. Mas muitos movimentos sutis e técnicas treinadas ao longo da vida profissional são importantes para ampliarmos nosso índice de fechamento.
A venda pode até ser "fechada sozinha", mas em muitos casos precisamos dar um "empurrãozinho".
Eu te garanto: fazer uma única pergunta de fechamento aumenta substancialmente suas chances de fechar um negócio.
Os melhores profissionais de vendas que eu conheço são aqueles que fazem algum esforço para levar a negociação ao tão desejado "sim", e fazem isso criando um repertório de perguntas que façam o cliente "ir dando pequenos sins" até chegar ao "sim principal e oficial".
Qual a principal técnica para fechar mais vendas?
A resposta vai direto ao ponto: a principal técnica de fechamento de vendas é não transmitir a sensação de que você está desesperado pela venda (ou pela comissão que irá ganhar). É deixar claro que seu objetivo é ajudar o cliente a resolver um problema; compreendendo que só depois disso é que o dinheiro irá até você.
Todos nós sabemos muito bem a importância do dinheiro nas nossas vidas. Mas toda vez que a gente coloca o dinheiro como o primeiro objetivo a ser alcançado numa negociação – parece uma coisa – mais ele se afasta da gente.
Isto acontece porque o cliente percebe quando o vendedor está de olho apenas no fechamento da venda e na comissão que irá ganhar.
Dinheiro é fundamental, lógico. Mas não pode ser nosso principal ponto de atenção nas tratativas com nosso bem maior, o cliente.
Romanceando a história, estes exemplos podem ser úteis: o artista plástico Michelangelo não passou anos e anos pintando a Capela Sistina, lá no Vaticano, de cabeça pra baixo, só por causa de dinheiro. Napoleão Bonaparte - o líder a Revolução Francesa dos anos 1800 - não lutou com, literalmente, todo o mundo, somente por causa de dinheiro.
Nos grandes propósitos, outros motivadores sempre existem e são eles, geralmente, os mais visíveis e importantes em uma negociação. Se os grandes realizadores colocassem o dinheiro em primeiro lugar, será que teriam os mesmos resultados?
Dinheiro é consequência!
Fechamento de vendas não é manipulação
A segunda melhor técnica de fechamento de vendas é fazer perguntas reflexivas, que façam o cliente refletir e encaminhar para o desfecho (positivo, claro). Fazer perguntas inteligentes e diretas, sem enrolação, é aquilo que todos os profissionais de vendas devem fazer, do corretor de imóveis ao representante comercial.
Em ramos mais complexos ou em negociações que envolvem quantias mais altas, se tornar um bom fechador de vendas significa ter inteligência emocional. O cliente tem a caneta, tem a decisão, é dele a vontade de fechar conosco ou com a concorrência. E tende a fechar a venda conosco quando entendemos de fato as suas necessidades, os seus processos e, em muitas ocasiões, entendemos o seu negócio em si.
Quando o cliente se apresenta reticente e começa a apresentar desculpas para não comprar, pergunte olhando bem no centro dos olhos dele:
"O que realmente está te impedindo de fecharmos este bom negócio agora"?
Esforce-se para descobrir a essência da objeção e, quando isto acontecer, reconsidere seus argumentos e desconstrua o impedimento do cliente com evidências, exemplos concretos e informações realistas. Falar um "eu acho que..." é garantia de perder a venda.
A minha técnica secreta para fechar mais vendas
Neste vídeo, eu compartilhei a minha técnica secreta de fechamento de vendas. Aperte o play e assista:
Perceba as nuances, as entrelinhas e a profundidade desta minha ideia sobre como vender mais:
Eu, Diego Maia, nunca perco uma venda. Isso mesmo que você leu: eu nunca perco uma venda.
Te explico: porque ou eu fecho uma venda, assino o contrato, transaciono aquele negócio que eu estou vendendo ou eu aprendo. Ou eu vendo ou eu aprendo. Perder nunca!
Quando o "não" chega e a negativa acontece, ou eu vendo, ou eu aprendo. Essa é a forma que você tem, indo direto ao ponto, para melhorar a sua performance.
O problema é que a gente não estuda sobre a "não venda".
Quando você fecha um negócio, uma venda, aquilo gera um desdobramento: um código, um processo, uma entrega, uma informação dentro do sistema da sua empresa, alguma coisa…
E quando você não fecha a venda? Quando recebe o não do cliente? O que é que acontece?
Em geral, não acontece nada. Em geral, a gente tem o hábito de sacudir a poeira, levantar a cabeça, dar a volta por cima e ir para outra. Afinal, foi dessa forma que nós aprendemos com as gerações anteriores: não se importar, não se deixar abalar com o "não".
A dica preciosa que você precisa aprender e levar para a vida é:
“Se você passar a estudar os motivos das negativas que você recebeu dos seus clientes, dos seus leads, dos seus prospects e, tentar buscar entender os pormenores dessa negativa, é aí que você cresce”
Proponho que você exercite a prática de estudar os nãos que você recebe. Buscando descobrir no íntimo da negociação o motivo concreto que levou o teu cliente a não te responder mais; te falar que não vai comprar, ou preferir comprar com outro do que com você.
Estude cada venda, em especial cada "não venda"!
Um jogador de futebol, um esportista, chuta mais vezes para fora do gol do que dentro do gol. É assim, faz parte da vida.
Os "nãos" vão acontecer. Agora, se você quer vender mais e ganhar mais dinheiro, você precisa estudar sem sentimentos e de forma imparcial os motivos que levaram teu cliente a te dizer "não". E outra coisa: sem achismos. Sem o "eu acho que"... Tente avaliar, estudar os pormenores práticos, reais, factíveis. Trabalhar para descobrir "a real".
Mais um ensinamento valioso sobre fechamento de vendas
Aí vai mais uma técnica de vendas valiosa para impulsionar seus fechamentos: uma forma que você tem para estudar os seus atendimentos e ver como você pode melhorar a sua performance em vendas é gravando suas conversas. Gravando em áudio as suas negociações, as suas abordagens e depois estudando esses áudios. Estude cada "não" na venda e prepare-se. Essa é a minha forma pessoal, minha estratégia pessoal.
Conclusão sobre como fazer um bom fechamento de vendas
Fechar mais vendas não é um golpe de sorte. É treino, é preparo e, acima de tudo, disposição para testar e errar, na certeza de que a vitória pode até demorar, mas ela vem.
Um bom fechador de vendas, geralmente, é aquele que se conecta com as vontades, desejos e dores do cliente, que sabe entrar "onde o calo aperta". Ele sabe, também, vender vantagens e benefícios, fazendo o cliente se sentir como se já tivesse comprado o produto ou serviço que está sendo negociado.
Coloque estas ideias em prática, ouse se diferenciar. E depois me conte o resultado, beleza?
Quem é Diego Maia?
Diego Maia é considerado pelo Google o melhor palestrante de vendas da atualidade. Fundador da Academia de Vendas, é um palestrante internacional prestigiado, já ministrou palestras nos Estados Unidos, México, Portugal, Argentina e Espanha.
É criador do podcast BóraVoar, produzido desde 2009. O conteúdo do podcast pode ser acessado através dos principais players de podcasts, como Spotify.
Escute um episódio do podcast Bora Voar, criado e apresentado por Diego Maia. Aperte o play:
Conheça também o Portal CDPV e o site Pílulas de Otimismo, o novo projeto editorial do Diego Maia.
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