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Glossário de vendas: 45 termos fundamentais para quem trabalha no setor comercial

Conhecer palavras e siglas mais usadas por vendedores no dia a dia é importante para se comunicar e entender a dinâmica da área


B2B, CTA, Cross Selling, Funil de Vendas, KPI… Quem nunca ouviu ou leu essas expressões por aí? Esses são apenas alguns exemplos dos diversos termos de vendas usados por profissionais e especialistas no mercado, mas que algumas vezes podem gerar dúvidas.


Para ajudar a entender essa sopa de letrinhas preparamos um glossário com alguns dos mais comuns e importantes termos, com curadoria do palestrante de vendas e atendimento Diego Maia. Esse material é muito útil para quem ainda dá os primeiros passos em atendimento e vendas, que ainda não estão muito familiarizados com os jargões. Mas também é um ótimo guia para os vendedores experientes, afinal, toda hora surgem novos.


Como são muitos, separamos para começar 45 palavras e siglas bastante comuns. Mas essa lista será constantemente atualizada, então vale a pena salvá-la, tanto para pesquisas quanto para não perder novas adições.


ANÁLISE SWOT


É a sigla para strenght (força), weaknessess (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças). Essa análise mede cada uma dessas variantes e a partir dela, a empresa pode definir como vencer cada uma.


AQUISIÇÃO


É a primeira etapa do funil de vendas. Nela o marketing busca atrair novos clientes através de uma série de ações.


B2B


B2B é a sigla para Business To Business, ou Empresa para Empresa, em português. é o modelo de negócios onde o cliente final é outra empresa e não uma pessoa física.


B2C


O modelo B2C é a sigla para Business To Consumer, ou seja, Empresa para o Consumidor. Aqui o cliente final é uma pessoa física e não outra empresa.


B2G


O B2G é a sigla para Business To Government, que traduzido significa Empresa para o Governo. O cliente final aqui é o governo, que pode ser de qualquer esfera - federal, estadual ou municipal. Uma variação é a sigla B2T, Business To Territory.


BENCHMARK


É o termo que se refere a uma empresa, negócio ou time que seja referência ou tenha alcançado sucesso com algum KPI ou estratégia específica.


BUDGET


Budget significa orçamento em português. Em vendas pode ser usado para se referir ao quanto um cliente pretende gastar com um produto ou serviço, ou qual o valor disponível para uma estratégia de vendas.


CALL TO ACTION


Também representado pela sigla CTA, é o chamado para a ação. É uma forma utilizada para convidar o lead para realizar uma ação como baixar um ebook ou receber um conteúdo em troca de seus contatos.


CICLO DE VENDAS


É o tempo que se leva para concluir uma venda, desde o início do processo, com o interesse do cliente, até o fechamento do negócio. O ciclo de vendas varia de empresa para empresa e de acordo com cada tipo de mercado e pode ter uma complexidade diferente.


COLD CALL


Cold call significa uma “ligação fria”, é o primeiro contato que se faz com um cliente. É mais conhecido como telemarketing.


COLD MAIL


Semelhante ao Cold Call, mas o contato é feito por e-mail, feita pelo e-mail marketing.


CRM


É a sigla para Customer Relationship Management, que traduzida significa Gestão do Relacionamento com o Cliente. Sua finalidade é focar as ações da empresa em melhorar o atendimento aos consumidores, antecipar necessidades e proporcionar uma comunicação personalizada.


CRM DE VENDAS


São ferramentas online que ajudam nas atividades de vendas da empresa. Com elas é feita a organização das tarefas dos vendedores e o controle pelos gestores. Permitem o armazenamento de informações dos leads em um só ambiente e constroem as fases do funil de vendas, o que otimiza tempo e custos.


CROSS SELLING


É a Venda Cruzada, que tem o objetivo de aumentar o ticket médio de um negócio. Nela se oferece ao cliente um produto que complementa o que ele vai comprar, como um cartão de memória junto com uma câmera fotográfica.


CHURN RATE


Em uma tradução livre, é a taxa de rotatividade dos clientes. Ela mede quantos leads deixam de fazer parte da sua base, seja por cancelamento de um serviço ou abandono.


CONVERSÃO


É quando o lead faz algo que se estava esperando, como responder a um CTA, se cadastrar na newsletter, ou para receber materiais da empresa. A conversão é analisada através da taxa de conversão, um dado muito importante para saber se estratégias estão dando resultados.


CUSTOMER AQUISITION COST


Lida também na sigla CAC, significa Custo de Aquisição do Cliente. É usado para analisar o quanto a empresa gasta para conseguir cada novo comprador.


CUSTOMER EXPERIENCE


É a Experiência do Cliente durante o relacionamento com a empresa em todas as fases, desde o momento em que ele procura pelo produto ou serviço, até a negociação, compra e recebimento.


CUSTOMER SUCCESS


É o Sucesso do Cliente, área da empresa que visa garantir um retorno sobre o investimento feito pelo consumidor. A ideia é buscar a satisfação do cliente, o que gera promotores orgânicos para a empresa.


Esses conteúdos podem ser úteis:


- Como contratar vendedores e representantes comerciais

- Cinco erros ao realizar um treinamento de vendas

- É o fim do vendedor? O futuro das vendas será o digital?

- Gestão de equipe de vendas: um guia para melhorar a performance


DOWNSELL


É uma estratégia de vendas para evitar perder clientes que não podem pagar por um determinado serviço ou produto devido ao preço. Consiste em vender algo semelhante, mas mais barato e dentro do orçamento da pessoa. Um exemplo é oferecer um plano de TV por assinatura mais básico para quem quer cancelar um mais caro.


FARMERS


Vendedores Farmers, que significa fazendeiros, são aqueles que investem tempo para cultivar um relacionamento com o cliente, com postura menos agressiva. Esse perfil é indicado para negociações que não precisam ser rápidas. Seu ponto positivo é que desenvolvem um bom relacionamento com os clientes e atuam bem em operações de vendas recorrentes.


FOLLOW-UP


O follow-up é um acompanhamento feito pela empresa de todas as etapas da venda. A ideia é gerar sensibilidade no vendedor para perceber quando o lead está preparado para passar para as próximas fases.


FUNIL DE VENDAS


O funil de vendas é um esquema que mostra todas as etapas da jornada do cliente, desde a prospecção até o fechamento. Tem esse nome pois o número de leads diminui à medida que o processo avança até a finalização, como em um funil. É importante que ele seja bem definido para aumentar a taxa de conversão e facilitar as atividades dos vendedores e do gestor.


HAND RAISED


Em tradução livre, é uma "levantada de mão". Significa que o lead demonstrou interesse em seu produto, serviço ou algo que você oferece e quer fazer um contato com a empresa.


HUNTERS


Vendedores hunters, ou seja, caçadores, são o contrário dos farmers. Sua postura é bem mais agressiva na negociação e buscam fechar as vendas rapidamente, sempre em busca de novos clientes. São ideais para empresas que precisam vender em ciclos curtos.


IDEAL CUSTOMER PROFILE


Também visto na sigla ICP, é o Perfil de Cliente Ideal. É um perfil criado a partir de informações profissionais, financeiras e de engajamento que traçam o que seria o cliente ideal da sua empresa ou produto.


INBOUND MARKETING


Inbound marketing é um conjunto de estratégias que buscam atrair e converter clientes através de conteúdo relevante. Nela não é a empresa que vai atrás do cliente, mas sim explora canais como mecanismos de busca, blogs, redes sociais, entre outras, para os clientes encontrá-la.


JORNADA DO CONSUMIDOR


Também conhecida pelo termo em inglês, Buyer Jorney, é o caminho que um lead faz até fechar o negócio. São geralmente três passos: awareness (consciência), consideration (consideração) e decision (decisão). Tentasse identificar em que momento o cliente está para aplicar estratégias que resolvam suas necessidades.


KPI


KPI é a sigla para Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Desempenho, em português. São indicadores usados por empresas para medir o desempenho dos processos, de departamentos e dos funcionários.


LEADS


É o potencial cliente. São as pessoas que demonstram interesse no seu produto ou serviço através do preenchimento de formulários online, no qual fornecem dados de contato.


LEAD QUALIFICADO


É uma forma de separar os leads que potencialmente vão comprar da empresa daqueles que apenas estão interessados. Isso ajuda nas estratégias da empresa.


METODOLOGIA BANT


É uma metodologia de vendas que busca reconhecer um potencial cliente. Para ser considerado assim, ele precisa cumprir pelo menos três dos requisitos dela: Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Time (Prazo).


NUTRIÇÃO DE LEADS


É o processo de alimentar o lead que ainda não está pronto para fechar a compra. É importante para manter os potenciais clientes e levá-los até a finalização da negociação.


OUTBOUND MARKETING


É o marketing tradicional, as ações de divulgação. É usado pelas empresas que vão ativamente atrás dos clientes e buscam atraí-los oferecendo serviços ou produtos, sem que necessariamente ele tenha interesse na empresa.


PIPELINE DE VENDAS


São as etapas que o lead passa no funil de vendas até a conversão. Os CRMs de Vendas têm como uma das principais funções representar o pipeline da empresa em uma plataforma online com praticidade de manuseio e boa visibilidade.


PITCH DE VENDAS


É o discurso de vendas, quando você apresenta o seu produto e tem a finalidade de justificar a decisão de compra do cliente.


PROSPECÇÃO


É a estratégia de vendas onde os vendedores vão de forma ativa captar clientes, indo atrás deles por diversos canais, sem que o possível consumidor necessariamente solicite.


PROSPECT


É a pessoa que está antes da fase de se tornar um lead, ainda na prospecção de clientes. Os prospects poderão se tornar leads, ou clientes em potencial, ou ser descartados, seja por não terem perfil ou ocorrer uma busca com timing errado.


ROI


É a sigla para Return On Investment, ou Retorno sobre o Investimento, em português. É o resultado do cálculo de quanto a empresa ganhou ou perdeu ao investir para atrair um cliente.


SQL


Sigla para Sales Qualified Leads, ou seja, o lead que é qualificado para venda. É a pessoa que cumpriu algum dos pré-requisitos que o tornam um potencial cliente. Isso leva o time comercial a fazer um contato com ele para iniciar a prospecção com o intuito de completar a venda.


TAXA DE CONVERSÃO


É a taxa que mede os resultados. Em vendas pode-se medir qual foi a taxa de conversão de prospects que viraram leads, leads que fecharam a venda, e assim por diante. é importante fazer essa análise ao longo do funil de vendas para entender onde ocorrem os gaps e o que levou a isso, para corrigir.


TAXA DE FECHAMENTO


É um indicador de quantas vendas foram concluídas em relação a quantos leads qualificados haviam no período. A partir desse dado se pode analisar o desempenho dos vendedores e da operação, e fazer ajustes caso necessário.


TEMPO DE VIDA DO CLIENTE


Também conhecido como Lifetime value of a client, é o tempo que um cliente permanece com a empresa. É uma análise importante para saber quanto foi ganho enquanto ele consumiu seu produto ou serviço.


TICKET MÉDIO


É o valor médio que o cliente gasta com os seus produtos. O cálculo é feito pela divisão das somas do total de vendas e de clientes. Saber o ticket médio é muito importante para traçar estratégias de vendas para aumentar seus resultados.


VENDA CASADA


É um tipo de venda na qual o cliente, ao adquirir um produto da empresa, é levado a consumir outro sem que ele realmente queira. Por exemplo, comprar um plano de TV por assinatura e ter que também levar um plano de telefonia. Esse tipo de venda é proibido no Brasil.


Quais outros termos de vendas deveriam entra na lista?


Achou úteis os termos explicados aqui? Para aumentar esse glossário de vendas, quais outros você acha que não podem faltar na lista? Diz ali nos comentários o que você sentiu falta.


Vamos atualizar periodicamente esse dicionário de palavras e termos de vendas com expressões conhecidas e novidades. E contamos com a sua ajuda para enriquecer esse conteúdo para que todos os profissionais comerciais tenham acesso a mais conhecimento.