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É o fim do vendedor? O futuro das vendas será o digital?

Pesquisa aponta que em três anos 80% das interações B2B serão feitas por canais digitais



Muitas mudanças foram aceleradas pela pandemia de Covid-19. Entre elas está a digitalização, cada vez mais presente. Se antes de março de 2020 muita gente ainda tinha receio de fazer compras online, após essa data, com a necessidade de isolamento e distanciamento social, isso deixou de ser uma simples opção e se tornou regra. E esse caminho não tem volta, ou seja, empresas e vendedores devem se apressar para adaptarem-se a essa tendência. E não só nas vendas B2C (venda ao consumidor final). Será o fim do vendedor como conhecemos? O futuro das vendas será digital, sem o olho no olho, sem aperto de mão?


De acordo com uma pesquisa da consultoria Gartner as vendas B2B (Business to Business, ou seja, de empresa para empresa) devem se tornar cada vez mais digitais.


Para se ter uma ideia, no Gartner Future Of Sales 2025 (Relatório Gartner de Futuro das Vendas 2025) eles preveem que, até 2025, 80% das interações entre fornecedores e clientes serão feitas em canais digitais.


Com essa previsão a única solução para os Diretores Executivos de Vendas (CSO) e outros cargos de liderança na área será aceitar essa nova realidade e se adaptar para atender um cliente cada vez menos disposto a interagir pessoalmente, com muito menos tête-à-tête. Além disso, é preciso ter disponibilidade para vender em qualquer canal que o cliente queira utilizar. Apostar em entender todas as plataformas, ter um marketing digital eficiente, não será mais um diferencial, será a regra.


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Mas será o fim do vendedor como conhecemos?


Será que representantes comerciais, representantes de laboratório, corretores de imóveis, estão em processo de extinção e com os dias contados?


Será que estas funções entrarão na lista das profissões que deixarão de existir?

É isso que pretendo responder neste artigo. Mas fique tranquilo. A situação é diferente de tudo que já vimos, mas...


O cliente é o centro


O mercado mudou e seguirá nesse rumo de mudança. Segundo a pesquisa, o futuro das vendas mudará para uma visão centrada no comprador, e não mais no vendedor. Enquanto os clientes chamados de baby boomers (nascidos entre as décadas de 1940 e 1960) se aposentarão, os millenials (nascidos dos anos 1980 até meados dos 1990) se tornam os principais tomadores de decisões. Essa geração, a primeira a crescer com a internet, os chamados nativos digitais, tende a optar cada vez mais pelas transações virtuais.


É uma tendência que esse público tenha cada vez menos contato frente a frente com vendedores. O Relatório Gartner de Futuro das Vendas 2025 mostra que:


Eles gastam apenas 17% do tempo pessoalmente com representantes comerciais. Diferentemente das gerações anteriores, é um público muito cético em relação a vendedores.

Como lidar com essa tendência


Com essa mudança que ocorrerá nos próximos cinco anos, os vendedores B2B precisam se preparar para sobreviver no mercado. Com o crescimento dos canais digitais e a consequente queda nos meios tradicionais, a previsão do relatório é de que 60% das empresas migrem para vendas baseadas em dados, e não mais em intuição e experiência. Os processos de vendas, aplicativos, dados e análises serão uma coisa só.


Quatro pontos requerem especial cuidado:


  • A já citada mudança de perfil do público, que não tem mais tanto interesse em lidar com representantes de vendas e preferem canais digitais e de autoatendimento;

  • Os consumidores tendem a comparar a experiência que têm nas plataformas digitais B2C (Business to Consumer, ou de Empresa para Consumidor), que parecem mais fáceis e informativas, com o B2B. E querem esse mesmo tipo de serviço. Ou seja, sairão em vantagem as empresas que apostarem em customer success, em ajudá-lo a concluir suas negociações da melhor forma;

  • 44% dos millenials preferem não ter contato com um representante na experiência virtual;

  • Com mais compras digitais, mais dados dos compradores estarão disponíveis. Comportamento, formas de usos dos produtos, atividade digital, tudo isso está cada dia mais a distância de um clique. Poucas empresas sabem como utilizar isso, então é necessário investir em sistemas de machine learning e inteligência artificial (IA).


Poder de adaptação é o futuro das vendas


O futuro da área de vendas é de alta adaptabilidade, com alterações constantes nas estratégias, processos e onde serão dispostos os recursos. A tendência é de sair do analógico e de um perfil que trabalha puramente no achismo para um sistema super automatizado, com a implementação de ferramentas que automatizam e aumentam os processos.


É fundamental que as empresas B2B que trabalharem com o virtual tenham digital scalability (escalabilidade digital), ou seja, capacidade de suportar o crescimento da demanda sem perder a qualidade. Isso será possível com ferramentas digitais e novas habilidades para tornar os vendedor tradicional em um profissional especializado no digital.


O uso de automação e inteligência artificial é inevitável para o sucesso dos negócios, em uma mudança total do modelo analógico. A tomada de decisão passa a ser automatizada, baseada em algoritmos, para alinhar processos de vendas, canais e as capacidades dos vendedores dirigidas para os consumidores.


CSO com foco nas vendas, não nos vendedores


Diretores de vendas (CSOs) devem se tornar líderes de vendas, e não de vendedores. Para a Gartner, as empresas devem mudar seu foco, que deve sair dos profissionais como canal comercial primário e ir para os canais digitais. Dessa forma as decisões dos vendedores passam a ser feitas através de dados, análises desses dados e IA, não mais em experiência ou intuição.


Para isso, quatro pontos são importantes e se sairá melhor o vendedor focado neles. Primeiro, estar preparado para atender o everywhere client, ou seja, o cliente que busca seus produtos por diferentes canais digitais. Segundo, é necessário focar em ajudar os grupos de compradores a confiarem mais em suas decisões, pois nesse cenário é cada vez mais difícil influenciá-los.


Em terceiro lugar, é fundamental aumentar as habilidades digitais dos vendedores, para que possam vender nos canais digitais e se adaptar de forma dinâmica às mudanças. E quarto, construir um plano de vendas cada vez mais com um olhar para o futuro. Investir em tecnologia para suportar o ambiente super automatizado, com uso da IA para realizar processos básicos, detectar sinais de compras e prever cenários de negociações.


O vendedor do futuro passa a ter um papel mais analítico (análise de dados), propondo soluções ainda mais assertivas e direcionadas a necessidade real do cliente.


Conclusão sobre o futuro das vendas


Fazer hoje o que se fazia antigamente no dia a dia de vendas não dá mais certo. O mundo mudou, as gerações pensam e agem de forma diferente e a tecnologia evoluiu e continuará em evolução. Portanto, empresas e o profissional de vendas devem acompanhar essa tendência para seguirem relevantes, com aposta forte em IA para vendas.


Estamos no olho do furacão das mudanças tecnológicas e comportamentais em vendas. Nunca houve, em tão pouco tempo, tanta tecnologia reunida no processo comercial e de análise de dados.


O futuro das vendas e dos profissionais de vendas requer uma necessidade emergencial (e imediata) de entender o movimento e se adaptar.

Nas minhas palestras e treinamentos de vendas, tenho dedicado especial atenção ao tema. Da mesma forma que tenho assessorado diversas empresas nesta transição da mentalidade analógica para o digital com minha consultoria de vendas.



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Diego Maia é CEO do CDPV, criador da Academia de Vendas, um canal de treinamento constante para profissionais que buscam evoluir, e autor de 6 livros, e considerado o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.