• Diego Maia

Gestão de equipes de vendas: um guia para melhorar a performance

5 dicas para gerenciar melhor e aumentar a produtividade de seu time de vendas.


Palestrante motivacional de vendas Diego Maia
Palestrante de Vendas Diego Maia em ação.

Um dos maiores desafios da gestão de vendas é organizar e administrar um time alinhado, engajado e focado, que traga bons resultados à empresa. Para que uma equipe de vendas atinja e supere metas, é preciso apostar na sua qualificação, monitorar o trabalho criteriosamente e possuir um repertório de tarefas eficaz.


Eu sempre acreditei que o sucesso de uma equipe de vendas começa com uma gestão eficiente, ou seja, através de um gestor comercial qualificado e comprometido. Não importa se é uma empresa familiar pequena ou uma multinacional: o resultado de uma equipe quase sempre reflete o comportamento do gestor imediato, seja ele um coordenador, um supervisor, um gerente ou um diretor de vendas.


Neste artigo eu vou compartilhar com você 5 segredos para gestão de times de vendas. Mas antes, permita que eu eu me apresente.


Eu sou Diego Maia, palestrante motivacional de vendas: amo vendas, vivo de vendas, tenho orgulho de ser de vendas. Desde 2003, quando fundei o CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), me dedico a ajudar profissionais de vendas e empresários a prosperarem com um conteúdo prático, realista e facilmente aplicável. Minhas palestras e treinamentos de vendas vão direto ao ponto e são sempre inspirados no mundo real, sem teorias.


Acho que tem funcionado, já que o mercado me considera um dos melhores palestrantes de vendas do Brasil.

Este conteúdo sobre gestão de vendas e gestão de equipes comerciais está profundamente estudado na Academia de Vendas (se você ainda não faz parte do pelotão de elite do mundo das vendas, certamente está deixando muito dinheiro na mesa) e nos meus livros. Se a gente não se conhece ainda, me adicione no Instagram e escute o BóraVoar no Spotify.

Agora, vamos ao que interessa: a melhoria da sua gestão de vendas.


Qual o papel do gestor de uma equipe de vendas?


Toda empresa deseja crescer e quer aumentar a produtividade e os resultados do seu time. Para que isso aconteça, é preciso que o gestor de vendas saiba como liderar o grupo. Os melhores líderes de vendas que eu conheço prestam atenção em três áreas fundamentais do seu time: alinhamento de expectativas, análise permanente de desempenho e motivação para encarar os desafios do dia-a-dia.


O papel central do gestor de vendas é mover mundos (e fundos) para que o resultado aconteça e que seja pulverizado entre os membros do time. Quanto maior a pulverização, melhor é o gestor.


Quais as características de um bom gestor de vendas?


O líder de vendas tem que dar exemplo. Chega a ser clichê falar isso. Mas a prática do “faça o que eu digo mas não faça o que eu faço” é rotina em muitas empresas e se você quer melhorar seus resultados, mantenha-se longe da tua zona de conforto, que neste caso pode ser representado pelo conforto do ar condicionado.


Gestores de vendas precisam ir para a rua, visitar ou atender o cliente, conhecer a operação ‘por dentro’, conversar com o entregador, entender todos os pequenos detalhes, consumir da concorrência para entender como ela está se posicionando. Só assim terá autoridade suficiente para inspirar a postura necessária para se obter sucesso e para cobrar resultados.


Wagner Vieira, sócio fundador da Blue3 Investimentos, sintetiza bem este conceito. Ele simplesmente disseminou um slogan entre todos os colaboradores de sua empresa, que mais parece um mantra. O conceito "barriga no balcão" é mais do que uma regra ou uma norma a ser seguida, é um movimento. Pegou a visão?


Por que investir na melhoria da gestão de um time de vendas?


Muitas vezes, um setor de vendas desalinhado, com metas impossíveis de alcançar e com falta de organização e planejamento pode ocasionar em péssimos resultados, baixa produtividade e alta rotatividade de colaboradores.


Por isso, se você busca resultados efetivos para sua empresa ou para sua equipe, invista na gestão de time comerciais, implementando indicadores e parâmetros que possam medir o progresso de maneira ampla, sem "achismos". Uma vez que você consegue alinhar a sua equipe, trazendo agilidade e eficiência ao setor, se torna inevitável obter bons frutos como resultado.


É importante lembrar que gerir uma equipe, aumentar a sua produtividade e manter a turma engajada não é uma tarefa simples, mas também não é, nem de longe, uma missão impossível. Para isso é preciso dedicação, compromisso e conhecimento.


Para contribuir com a melhoria de sua gestão e te ajudar a obter resultados ainda melhores, separamos cinco segredos para melhorar a sua gestão comercial e ajudar sua equipe a atingir o sucesso.


5 dicas para gerenciar melhor e aumentar a produtividade de seu time de vendas


Sumário


1. Alinhe metas e objetivos

2. Conheça o perfil do seu time

3. O trabalho do gestor é dar direção, não (apenas) motivação.

4. Treine e aperfeiçoe sua equipe constantemente

5. Monitore os desempenhos

Plano de ação para gerenciar equipe de vendas

Conclusão sobre gestão de equipes de vendas



#1. Alinhe as metas e objetivos


Esclarecer as metas e objetivos a cumprir faz parte do planejamento do time comercial para aumentar a produtividade e garantir bons resultados. Defina metas inteligentes, que sejam realistas e factíveis, mas ao mesmo tempo faça com que as pessoas se sintam desafiadas, que motivem a equipe a dar o seu melhor para alcançá-las.


Eu gosto muito do conceito "Metas MET - Mensuráveis, específicas e temporizadas". Aprenda:


Metas precisam ser Mensuráveis. Uma coisa é dizer “vou passar 3 horas por dia com a minha família”. Outra, totalmente diferente, é dizer “vou passar mais tempo com a família”. Porque nesta segunda, não concretizamos nada!


Metas precisam ser específicas. Dizer “vou comer 5 frutas por dia” é o caminho. Dizer “vou ser mais saudável” não é algo específico.


Metas precisam ser temporizadas. Exemplo: “A partir de hoje chegarei em casa às 20h para jantar com meus filhos, custe o que custar, aconteça o que acontecer”. Pensar e afirmar algo do tipo “como eu tenho vontade de chegar mais cedo e jantar com meus filhos” você estará apenas expressando um desejo, e meta – meta mesmo – precisa ter um tempo certo para ser concretizada.


Leve o conceito M.E.T em consideração quando criar suas metas de vendas, de gestão e de vida.



Este conteúdo pode ser útil: As 15 melhores técnicas de vendas - o que são e como aplicá-las


#2. Conheça o perfil do seu time


Passamos a maior parte do nosso tempo útil trabalhando. Considero uma das coisas mais bizarras de uma empresa um gestor de vendas não conhecer a vida e os interesses dos membros de seu time.


Gerenciar um time comercial sem conhecê-lo é inviável. Separe um tempo para conhecer verdadeiramente os membros da sua equipe. Isso irá ajudar, inclusive, na hora de traçar estratégias para cada um alcançar os resultados esperados.


O colaborador tem filhos? É casado? Os pais são vivos? Quais são seus objetivos de vida? Seus sonhos?

Saber as limitações, habilidades e inclinações de cada um é essencial para a distribuição de tarefas e deveres de forma assertiva. Você não pode exigir que um peixe voe, ou que um macaco nade.


Conheça o perfil de cada colaborador e estruture seu direcionamento e suas cobranças de acordo com este perfil.


#3. O trabalho do gestor é dar direção, não (apenas) motivação.


Vendedores precisam de direção e não de motivação. Sei que esta frase destoa do meu conteúdo, afinal, eu sou considerado atualmente um dos palestrantes motivacionais de vendas mais contratados do país.


Mas é nisso que eu acredito: os colaboradores não precisam de motivação e euforia. Precisam de direção. Eu proponho menos:

  • “Vai com tudo, dê o seu melhor, você nasceu para vencer”.

E mais isto:

  • “Ao chegar no cliente você deve falar isso, apresentar aquilo, fazer aquilo outro”.


Percebe a diferença entre “motivar” e “dar a direção”?

A motivação só faz sentido e “só enche a barriga” quando ela é acompanhada de diretrizes factíveis. O bom gestor de vendas é menos “o que fazer” e mais “como fazer”.



#4. Treine e aperfeiçoe sua equipe constantemente


Esse é um ponto crucial para o sucesso da gestão da sua equipe. Capacitar e treinar seus colaboradores também faz parte da gestão. Aprimorar habilidades e ensinar novas técnicas é o que irá prepará-los para a alta performance. Entender sobre funil de vendas, processos da empresa, como atender bem o cliente, o que não fazer durante o atendimento e como vender o produto é primordial a todos os membros.


Conheça a Academia de Vendas: certamente esta ferramenta poderá ser útil para você e para sua equipe.


#5. Monitore os desempenhos


Acompanhar de perto os resultados do seu time comercial, dar o feedback necessário, fazer reuniões periódicas e alinhar as metas e expectativas são práticas que irão garantir que as coisas sigam na direção correta e se mantenham organizadas. Analisar as métricas e fazer uma análise do que está funcionando é fundamental para controlar a produtividade, tanto dos colaboradores individualmente, quanto como uma equipe.


Mas algo precisa ser pensado: quais são os indicadores que você utiliza para medir o progresso de cada membro de sua equipe? Estes indicadores bastam? Existe algum outro indicador que pode ser implementado na análise para que amplifique o engajamento e melhore o resultado?


Plano de ação para gerenciar equipe de vendas


O principal desafio de um líder de equipes de vendas não é vender mais, motivar a turma ou atingir metas. Mas, sim, colocar em prática ferramentas que o auxiliem a superar obstáculos, que facilitem a sua vida e que permitam atingir não só o sucesso financeiro ou mas o equilíbrio em todas as áreas de sua vida.


A proposta aqui é sair da teoria para a ação. Reflita:


· Quais são seus diferenciais como gestor de vendas? Isso mesmo: desejo descobrir aquilo que realmente te diferencia da concorrência (e dos seus pares).

· Qual a sua missão de vida e os seus valores como líder de vendas?

· Onde você estará daqui a 10 anos?

· O que você vai fazer para servir melhor sua equipe de vendas?

Um plano de ação baseado nas respostas reais e legítimas destas perguntas é o direcionamento para o sucesso, desde que as respostas sejam colocadas em prática efetivamente.


Um líder de vendas precisa ser o treinador, o professor e o psicólogo da equipe. São atributos que quase nenhuma escola de negócios por aí ensina e só podem ser aprendidos na prática, criando calos nos pés (de tanto andar) e nas mãos (de tanto carregar pastas).

Ouvi de um representante comercial de uma indústria de alimentos que é muito fácil reconhecer um líder de vendas: basta observar se ele tem o braço direito queimado de sol. Sim, "porque líder que é líder", me disse ele, "acompanha muito o vendedor – e sempre no banco do carona".


Se fazer presente - ouvindo as idéias, as tristezas, as vitórias e as derrotas de seus liderados - é parte do segredo do sucesso de um líder vitorioso. É desta forma que o gestor poderá tomar decisões cada vez mais acertadas e direcionar a equipe de maneira mais justa.


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Conclusão sobre gestão de equipes de vendas:


Líder que é líder está sempre se reciclando, buscando “o algo a mais”, se desenvolvendo. Acredita que o sucesso é construído a noite e nos fins de semana (nos demais dias e horários, você faz o que todos fazem). É aquele que dá tudo de si para o êxito de uma operação, que acredita em todas as bolas, que são confiantes e firmes nos seus propósitos.


Gandhi disse certa vez que “você precisa ser a mudança que deseja ver no mundo”. Se você quer uma empresa melhor e mais produtiva e uma equipe sadia, próspera e vitoriosa, a mudança precisa começar em você.


Deixo você, gestor de vendas, com uma frase de Lao Tzu, o filósofo chinês que viveu por volta do século VI a.C.

"Aprenda com as pessoas

Planeje com as pessoas

Comece com o que eles já têm

Construa sobre o que eles já sabem

Dos melhores líderes

Quando a tarefa é realizada

Todas as pessoas dirão

Nós que fizemos”


Que tal uma palestra motivacional de vendas?

Quando pensar em treinar sua equipe ou quando pensar em realizar sua convenção de vendas, lembre de mim e me convide para um treinamento ou palestra de vendas para seu time. Acione minha equipe através do meu site oficial.

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