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Manter a equipe comercial atualizada e treinada é fundamental, mas exige cuidados para o esforço não ser em vão
Não restam dúvidas de que treinamentos de vendas são fundamentais para manter as equipes atualizadas nas novas técnicas e ajustar aquilo que não dá mais certo. Mas realizar uma atividade como essa exige muita preparação para que não seja um desperdício de tempo e dinheiro.
Para realizar um treinamento para equipes de vendas que seja satisfatório não basta apenas olhar para o que se deve fazer. É preciso também ter atenção com aquilo que é necessário evitar. Hoje separamos uma lista com cinco principais erros que são cometidos na hora de preparar esse tipo de atividade e que podem torná-la ineficaz.
Mas antes de seguir para as nossas cinco pontos que devem ser evitados, você pode conferir o artigo que fizemos sobre treinamentos de vendas e como realizar um para sua equipe. Esse rico conteúdo conta com sete passos e dicas valiosas do palestrante de vendas, Diego Maia, apontado pelo Google como o "melhor palestrante de vendas do Brasil", para ajudá-lo.
O que evitar em um treinamento de vendas:
1 - Não realizar um planejamento
Realizar treinamentos de vendas periódicos com sua equipe é fundamental para mantê-la atualizada e alcançar os objetivos e metas definidas. Mas não é por isso que você deve fazer esse tipo de atividade de uma hora para a outra. Tenha um plano de treinamentos periódicos para sua equipe de vendas, que pode ser uma atividade anual, ou a cada seis meses, por exemplo. Com isso em vista, você pode observar como foi o desenrolar dos trabalhos e analisar índices para planejar qual será o foco da próxima capacitação.
Claro, podem ocorrer emergências que exijam uma atividade de última hora. Mas mesmo nesses casos, planeje antes o que será trabalhado para só depois marcar o treinamento.
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2 - Não contratar um profissional capacitado
Esse é um erro que pode ser crucial para o sucesso do seu treinamento de vendas. Muitas vezes os próprios executivos e diretores da empresa acreditam que não é necessário levar um profissional de fora para treinar sua equipe, mas é justamente o contrário.
Primeiro porque alguém de fora oferece um olhar diferenciado para a empresa. Ele pode enxergar problemas que no dia a dia passam despercebidos. Segundo que treinadores e palestrantes de vendas reconhecidos no mercado oferecem conteúdo rico, inovador e possuem didática para transmiti-lo. Fora isso, muitas vezes os colaboradores são mais receptivos às novas ideias quando elas não vêm da direção, mas ouvem quando um profissional que fala a língua deles é quem transmite-as.
Para saber como contratar o palestrante e treinador motivacional de vendas correto, é essencial observar alguns aspectos. Veja se ele é experiente no ramo de treinamentos de vendas, é um vendedor nato que sabe do que está falando na prática, veja com quais empresas já trabalhou e se elas voltaram a contratá-lo, leia os livros que ele já publicou, ouça seus podcasts e assista vídeos de seus treinamentos. Se puder, participe de um.
E vale sempre a dica do palestrante de vendas mais contratado do Brasil, Diego Maia: “Identifique o palestrante de vendas que mostra ‘como fazer’ e não apenas ‘o que fazer’.”
3 - Não alinhar o conteúdo a sua realidade
Ainda nesse sentido, essa dica tem ligação com a anterior. Existem muitos profissionais de treinamento de vendas que chegam nas empresas com uma fórmula pronta, que sempre utilizam. O problema é que por mais que o conteúdo tenha qualidade, ele só funcionará quando adaptado para cada tipo de negócio. Não adianta dar o mesmo treinamento para quem vende peças automotivas e para quem comercializa produtos de higiene pessoal. São realidades diferentes e isso deve ser levado em conta. Fora isso, ainda é preciso que a adaptação leve em conta as necessidades e momentos de cada empresa. Um bom treinador, antes de chegar para a atividade, irá fazer reuniões de briefing com você para saber quais são as necessidades e objetivos da sua empresa com o treinamento. A partir disso, ele irá desenvolver uma aula específica para o que o seu vendedor precisa saber para vender melhor os seus produtos e serviços.
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4 - Ficar apenas na teoria
O treinamento pode ser maravilhoso, o conteúdo ótimo e inovador, o palestrante eloquente e com grande didática. Mas nada disso adiantará se ficar tudo só na teoria, sem os colaboradores aplicarem na prática o que foi ensinado.
Depois do curso realizado é necessário que a equipe de vendas use em seu dia a dia de trabalho o que foi ensinado no treinamento. Se após o evento tudo continuar como estava, com o mesmo tipo de técnicas de sempre, será apenas dinheiro jogado fora.
5 - Não mensurar os resultados
E para verificar que o treinamento foi proveitoso e que os vendedores passaram a aplicar aquilo que foi ensinado só há uma saída, mensurar os resultados obtidos. Saber qual foi o retorno sobre o investimento feito na capacitação também é importante para verificar se ela foi satisfatória ou se faltou algo.
O primeiro indicador a ser medido é a aceitação do conteúdo por parte do time. Na sequência, o quanto este profissional melhorou seus indicadores após participar do curso.
Com esses dados você já pode planejar o próximo treinamento de vendas de sua equipe.
Conclusão sobre o que evitar em um treinamento de vendas
Como já vimos, realizar treinamentos de vendas com sua equipe comercial é cada vez mais fundamental para o sucesso contínuo do negócio. Mas sem os cuidados necessários, como nos alertas levantados aqui, a capacitação não terá o resultado esperado. Não planejar a atividade, deixar de contratar um profissional capacitado, apresentar conteúdo fora da realidade da empresa, contar apenas com a teoria e não mensurar os resultados podem botar todo o esforço a perder.
E é sempre importante reforçar a necessidade de ter um palestrante motivacional de vendas gabaritado para ajudar na organização e para ministrar o treinamento. Diego Maia pode contribuir para o crescimento do seu time de vendas com treinamentos customizados para cada tipo de negócio.
CEO do CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas) e fundador da Academia de Vendas, Diego Maia é autor de seis livros, entre eles best sellers, e possui cerca de 20 anos de experiência no ramo do ensino. São mais de 1600 palestras em 18 estados brasileiros, além disso, já realizou atividades nos Estados Unidos, Argentina e Portugal. É apresentador do podcast BóraVoar, disponível em diversas plataformas de música como o Spotify, e recentemente lançou o projeto editorial Pílulas de Otimismo.
Se preferir, visite o site oficial do Diego Maia, palestrante motivacional de vendas.
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