Caro comparado com o quê? Como reagir a uma objeção de preço

Neste episódio do Podcast de Vendas do Diego Maia: como desarmar a objeção de preço e fechar mais vendas

Você atende um cliente, apresenta a proposta e, no mesmo segundo, ele cruza os braços e diz:

"Está muito caro!".

Nesse momento, você faz a ação mais comum (e menos eficiente) do comércio: dar um desconto imediato.

Dar desconto no automático nunca foi uma estratégia comercial eficiente, vou te explicar o motivo:

O desconto imediato, além de destruir a sua margem, passa a mensagem de que a sua proposta original estava inflacionada.

Agora pare pra pensar: a expressão "caro" é uma palavra de comparação; ninguém acha algo caro de forma isolada no vácuo.

Ou seja, tudo que você precisa pra vencer uma objeção é descobrir a referência que está na mente, no bolso e no coração do comprador.

O que o cliente quer dizer quando fala "está caro"?

Quando o comprador afirma que o valor é alto, ele pode estar escondendo cenários completamente diferentes:

1. o concorrente direto: ele recebeu uma cotação menor da empresa ao lado;

2. orçamento interno: a verba aprovada pela empresa dele não alcança o valor ofertado;

3. histórico do passado: ele pagou menos no ano anterior e acredita que o valor deveria continuar o mesmo;

4. simples achismo: ele criou um valor mental sem nenhuma base de mercado.

Como clientes, todos nós tendemos ao achismo.

Se a realidade foge da expectativa que criamos na cabeça, dizemos que está caro.

Para desarmar essa objeção de preço com maestria, a resposta certa não é a calculadora, mas uma pergunta simples de cinco palavras:

"Caro comparado com o quê?"

Muitas vezes, o cliente trava ao ouvir essa pergunta, porque ele falou no piloto automático, quase como um protocolo social de negociação.

A resposta do cliente revela a estratégia correta

Essa pergunta funciona porque você identifica a origem real do impasse e consegue desatar o nó da negociação:

• se ele compara com o concorrente: você tem um desafio de diferenciação, o cliente não enxergou o que torna o seu produto superior;

• se ele compara com o orçamento dele: você tem um desafio de escopo, é possível readequar o projeto ou ajustar a entrega para caber na verba dele;

• se ele fala que achava que custava metade: você tem um desafio de percepção de valor, ele ainda não entendeu os benefícios da sua solução.

  
  

Percebe como são três problemas completamente diferentes?

E o desconto no reflexo não resolve nenhum deles.

Preço é número, mas o sentimento de "estar caro" é uma percepção. E percepção não se trata com calculadora.

O profissional de alta performance não defende preço cegamente; ele investiga a visão do comprador para resolver esse questionamento sem queimar sua margem.

Pegou a visão?

Onde tem venda, tem vida!

Quem é Diego Maia?

Diego Maia é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, reconhecido como um dos palestrantes mais contratados do país segundo o Google. Com uma bagagem de mais de duas décadas de atuação intensa no mercado comercial, é autor de 8 livros publicados, fundador e CEO da CDPV - Companhia de Palestras, além de ser a mente por trás de conteúdos diários que guiam e transformam a rotina de milhares de vendedores, líderes e empreendedores.

Sua missão é clara: transformar comportamento em resultado. Com uma abordagem direta, provocadora e altamente prática, Diego Maia se tornou a grande autoridade em performance comercial, orientando organizações a venderem muito mais com base em método, disciplina e estratégia.

🎧 Ouça agora o Podcast de Vendas do Diego Maia: novos episódios todos os dias às 7h da manhã. 

*Diego Maia é o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.