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O que é e como aplicar a inteligência emocional em vendas

Vendedores que desenvolvem a capacidade de entender e saber como lidar com as emoções terão mais sucesso ao lidar com fornecedores e clientes



Você sabe o que é inteligência emocional? E como ela se aplica no setor comercial? Neste artigo vamos falar sobre a importância da inteligência emocional em vendas. Esse conceito, já antigo, é cada vez mais importante nas relações profissionais e o vendedor e representante comercial que não quer ficar para trás deve estar atento para ele.


Já se estuda a inteligência emocional desde os tempos do biólogo Charles Darwin, que apontava que ela ajuda na sobrevivência humana. Mas foi a partir das pesquisas do jornalista e cientista Daniel Goleman que o tema ganhou suas principais definições. Para profissionais de vendas ela é muito importante, pois através de conhecimentos de emoções suas e dos outros, capacidade de se automotivar, de desenvolver empatia e de relacionamento é possível criar, adaptar e analisar as melhores técnicas de vendas para fechar mais negócios.


O que é inteligência emocional


Para começar, é preciso entender exatamente o que é a tal inteligência emocional. Nos dias atuais, com o crescimento da automação, do uso de inteligência artificial (IA), com o processo de digitalização acelerado no mercado de trabalho, passou a ser muito importante que os profissionais desenvolvam as chamadas soft skills, as habilidades comportamentais.


As soft skills são aquelas habilidades usadas no trato com outras pessoas como resiliência, comunicação assertiva, princípios éticos, entre outras. E uma das mais importantes é justamente a inteligência emocional.


De uma forma bem simples, ela pode ser definida como a capacidade de entender e saber como lidar com as próprias emoções e com as emoções dos outros. Ao desenvolver a inteligência emocional o profissional é capaz de identificar as emoções a partir de aspectos fisiológicos, ter um entendimento aprofundado das reações, identificar emoções que não estão claras e, ao final, lidar da melhor forma com os seus sentimentos e com os das pessoas ao seu redor.


O objetivo final de desenvolver sua inteligência emocional é sentir, pensar e agir com consciência e inteligência, para não deixar que suas emoções o controlem na hora de tomar decisões.


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Principais pilares da inteligência emocional


O conceito de inteligência emocional não é novo e foi estudado pela primeira vez pelo grande biólogo Charles Darwin, que ressaltava a necessidade de trabalhá-la para a adaptação e sobrevivência das pessoas. Ao longo dos anos muitos outros nomes se dedicaram ao tema, sendo que Daniel Goleman é tido como o mais importante, sendo chamado de pai da inteligência emocional.


Seu livro intitulado Inteligência Emocional é considerado uma das obras definitivas sobre o tema. O estudo apresentado por ele defende que ser ou não bem sucedido não é uma predisposição genética e que diversas características humanas podem ser trabalhadas para se atingir a inteligência emocional.


Goleman traça cinco pilares que são a base da inteligência emocional: conhecer as suas emoções, controlar suas emoções, desenvolver a automotivação, desenvolver a empatia e desenvolver o relacionamento interpessoal.


Veja os cinco pilares e como eles se adaptam ao setor comercial


Conhecimento das próprias emoções


Autoconsciência é um dos pilares mais importantes para ter inteligência emocional em vendas. Nesse pilar o objetivo é entender como funcionam as nossas emoções, compreender como elas surgem, quais são suas causas e como se manifestam.


A partir desse conhecimento o profissional de vendas pode analisar como trabalhar cada tipo de emoção para que elas ajudem no seu trabalho e como usá-las.


Controle das emoções


Depois disso, o passo seguinte é aprender como controlar essas emoções. Dessa forma o profissional passa a gerenciar os sentimentos de acordo com a necessidade, para evitar que elas interfiram negativamente. Sentimentos que possam fazer você duvidar de sua capacidade de fechar uma determinada venda, ou conquistar um novo cliente, podem ser superados.


Em seus treinamentos de vendas o palestrante de vendas Diego Maia sempre busca trabalhar aspectos emocionais. Por exemplo, é comum que vendedores e representantes comerciais tenham sentimentos de solidão e individualismo, que podem afetar seu trabalho. Nos eventos que comanda, como palestras e convenções de vendas, Diego Maia aborda esses temas e através de atividades em grupo trabalha a união.


Conheça o podcast motivacional e inspiracional de Diego Maia, o BóraVoar:



Automotivação


Nos conteúdos do palestrante motivacional de vendas Diego Maia ele fala muito sobre motivação e como ela é algo interno dos vendedores. Ao trabalhar a sua inteligência emocional para vendas um dos processos é desenvolver a automotivação.


Você deve usar as emoções para alcançar os seus objetivos profissionais, como uma promoção para uma função de líder de vendas, ou para contornar objeções de vendas, reconquistar um cliente perdido e assim por diante.


Trabalhar a empatia


Empatia é uma palavra da moda, mas é muito mais do que isso e se tornou uma habilidade cada vez mais importante no dia a dia, seja pessoal ou profissional. Esse pilar vai além da questão pessoal, ele é focado nas competências interpessoais, na forma de se relacionar com os outros.


Aqui não é apenas se colocar no lugar do outro, o objetivo é reconhecer que todas as pessoas possuem emoções próprias e devem lidar com elas. É preciso entender que nem todos terão desenvolvido sua inteligência emocional no mesmo ritmo e, nesse caso, ter empatia também significa saber lidar com isso sem julgamentos.


Vendedores precisam ter a empatia muito bem desenvolvida para lidar com as diferentes situações que surgem com clientes, fornecedores e colegas. Se colocar no lugar dos outros pode ajudar a entender que tipo de abordagem e técnica de vendas deve ser aplicada em cada situação.


Relacionamento interpessoal


Esse é talvez o passo mais importante para os profissionais de vendas. Toda a atividade de vendas é baseada em lidar com outras pessoas, portanto ter um bom relacionamento interpessoal é fundamental.


Neste pilar da inteligência emocional em vendas se desenvolve a forma como se relacionar com as outras pessoas, sejam colegas de equipe, os líderes e gestores de venda, fornecedores e os clientes. Nesse passo deve-se reconhecer como as competências sociais são importantes para desenvolver boas relações, o networking, e superar obstáculos para que todos saiam satisfeitos.


Conclusão sobre inteligência emocional em vendas


Com a aceleração da digitalização, que já vinha em uma trajetória de ascendência e tomou proporções irreversíveis com a pandemia, o palestrante motivacional de vendas Diego Maia sempre ressalta que a característica mais importante para os vendedores se destacarem nesse cenário é sua humanidade. Ter um bom relacionamento interpessoal, entender as dores dos clientes, saber como oferecer um produto ou serviço que irá solucionar seus problemas, é fundamental.


Ou seja, desenvolver a inteligência emocional em vendas, que já era muito importante, se tornou condição de sobrevivência no novo cenário. As máquinas contam com muita informação e quase tudo o que o cliente precisa saber sobre as informações técnicas de um produto, por exemplo. Mas só um ser humano, o vendedor ou representante comercial, pode oferecer questões como empatia para entender as necessidades de um cliente e orientá-lo para o que ele mais precisa.


Diego Maia palestrante de vendas

Diego Maia é considerado pelo Google um dos 10 melhores palestrantes de vendas do Brasil e aparece em diversas listas como a do site Agendor CRM. Em suas palestras e treinamentos de vendas ele sempre aborda, além das técnicas de vendas, aspectos emocionais.


Com 20 anos de experiência no mercado do conhecimento corporativo, Diego Maia já realizou mais de 1600 palestras e treinamentos de vendas em 18 estados brasileiros, além de eventos nos Estados Unidos, Argentina e Portugal. Suas palestras podem ser in company ou abertas ao público, nos formatos presencial, online ou híbrido.


Além de educador, Diego Maia é escritor com seis livros publicados, entre eles Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas e 7 Princípios da Venda. É comunicador e comanda o podcast inspiracional e motivacional BóraVoar, que pode ser ouvido em serviços de música como o Spotify e em rádios espalhadas pelo Brasil.


É empresário, fundador e CEO do CDPV - Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas e da Academia de Vendas, plataforma online de educação continuada para vendedores, líderes e empreendedores. Recentemente lançou seu novo projeto editorial: o site Pílulas de Otimismo. Conheça!