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Como vender mais usando o BI (Business Intelligence)

Diego Maia explica como usar as ferramentas de Business Intelligence para melhorar seus negócios



Neste conteúdo, vamos compartilhar com você as ideias de Diego Maia (o palestrante de vendas mais contratado da atualidade) para acelerar os resultados da sua empresa e de sua equipe, extraindo o melhor do Business Intelligence, popularmente chamado de “BI”.



No passado, tomar decisões no dia a dia da empresa era quase um jogo de adivinhação e achismos. Você podia basear suas decisões em sua intuição ou "no que acha que seus clientes querem", mas nunca sabíamos ao certo se estávamos fazendo a escolha certa.


Agora, com as ferramentas de business intelligence, você pode obter insights baseados em dados sobre o que seus clientes estão realmente fazendo e o que eles desejam. Isso permite que você tome decisões mais informadas sobre sua empresa e, finalmente, tenha mais sucesso.


Neste post, exploraremos como a inteligência de negócios pode ajudar sua empresa de quatro maneiras principais:

  1. Melhore a tomada de decisões

  2. Aumente a eficiência

  3. Obtenha uma vantagem competitiva

  4. Impulsione o crescimento da receita através das vendas

Se você está procurando melhorar seus negócios, a inteligência comercial é uma ferramenta que você não pode ignorar. Continue lendo para saber mais.


#O que é Business Intelligence?


Para o palestrante de vendas Diego Maia, Business Intelligence (BI) “é um processo para transformar dados em insights que ajudam as empresas a tomar melhores decisões e vender mais”. Ao usar ferramentas de BI para analisar seus dados, você pode identificar tendências, identificar oportunidades e otimizar os principais processos para melhorar seus resultados financeiros.


Trabalhar iluminado por estes dados é aumentar as chances de tomar decisões mais assertivas, otimizando processos e reduzindo os “achismos”.

Cada vez mais utilizado no universo empresarial, as informações de BI fazem com que as empresas saiam da sua zona de conforto e consigam enxergar alternativas para um ambiente cada vez mais competitivo e desafiador. A empresa que ainda não se deu conta das vantagens de utilizar a ferramenta de BI em suas operações está perdendo a chance de obter melhorias de gestão e aumento de vendas.


“Coletar, entender e monitorar os dados fornecidos pelos sistemas - do mais simples e rudimentar ao mais sofisticado - é uma prática que amplifica o potencial de negócios, do vendedor ao CEO. Rejeitar ou não acompanhar os indicadores é como deixar um bom dinheiro na mesa”, assegura Diego Maia.


#Como as ferramentas de BI podem ajudar sua empresa?


Então, como as ferramentas de BI podem ajudar sua empresa? Aqui estão algumas dicas do Diego Maia.


  1. Primeiro, relatórios de gestão fornecem informações sobre o que está acontecendo na sua empresa: uma espécie de radiografia do momento filtrado. Isso inclui entender seus clientes, vendas, finanças, custos, operações e tudo o mais que você quiser e o(s) sistema(a) permitir.

  2. Em segundo lugar, o BI pode ajudar você a prever o que pode acontecer no futuro. Isso é feito analisando tendências passadas e usando-as para prever caminhos que podem surgir.

  3. Em terceiro lugar, o BI pode ajudar você a melhorar a tomada de decisões, fornecendo acesso aos dados certos no momento certo. Dessa forma, você pode basear suas decisões em fatos, em vez de intuições.

  4. Em quarto lugar, também define KPIs para funcionários e unidades organizacionais, para que eles estejam cientes de seu progresso, de seus gaps e de seus objetivos.


“Definitivamente está chegando ao fim a era da empresa gerenciada no achismo”, revela o especialista em vendas Diego Maia.

#Para que usar o Business Intelligence


Uma pequena operação pode, mesmo com poucos recursos, utilizar dados para diagnosticar o momento e buscar soluções para os problemas da vez.


De acordo com Diego Maia, geralmente, “a falta de venda ou dificuldade de caixa é a ponta do iceberg. Analisar os dados e agir de forma prática e sensata, atacando o causa e não o problema ajuda a mudar o rumo da empresa”.


Mas de forma prática, para que usar relatórios de BI? Listamos alguns motivos:

  1. Use ferramentas de BI para rastrear indicadores-chave de desempenho (chamados amigavelmente de KPIs - do inglês, a sigla KPI significa Key Performance Indicator). Os KPIs são métricas que ajudam você a medir o progresso em direção a metas específicas. Ao monitorar os KPIs com ferramentas de BI, você pode identificar áreas da sua empresa que precisam de melhorias e tomar medidas para resolvê-las.

  2. Use ferramentas de BI para segmentar seus clientes. A segmentação de seus clientes permite que você adapte seus esforços de marketing e vendas a grupos específicos de pessoas. Dessa forma, você pode concentrar seus recursos nos canais ou mensagens com maior probabilidade de alcançar cada grupo. Nas companhias, o mais comum é segmentar clientes pelas famosas curvas A, B, C… mas os sistemas hoje permitem otimizar diversas segmentações. Por margem, por assiduidade, por reclamações…

  3. Use ferramentas de BI para prever tendências futuras. Ao analisar dados históricos, as ferramentas de BI podem ajudar você a identificar padrões e fazer previsões sobre tendências futuras em seu setor ou mercado.


#Tipos de ferramentas de BI


As ferramentas de BI podem ajudar o progresso de sua empresa ao oferecer acesso aos dados de que você precisa.


“Se você trabalha em uma empresa ou representa uma companhia que fornece os dados já ‘mastigados’, sinta-se um felizardo. Eles estão dando a munição necessária para você acertar o alvo certo”, assegura Diego Maia.

Há várias ferramentas de BI diferentes disponíveis no mercado, cada uma com seus próprios recursos e capacidades exclusivas. Para encontrar a solução de BI certa para sua empresa, é importante primeiro identificar suas necessidades e objetivos específicos. Depois de saber o que você precisa fazer com o BI, você pode restringir suas opções e selecionar uma ferramenta que fornecerá os insights necessários para fazer melhorias em seus negócios.


“Se sua empresa ainda está começando nesta seara, saiba que o seu sistema de gestão, por mais simples que seja, certamente fornece dados que você precisa para explorar melhor o negócio. O seu trabalho é, a partir da captura e análise destes dados, granular as informações”, enfatiza Diego Maia.


Para uma operação pequena, uma planilha de Excel pode ser muito útil. Já para uma companhia com milhares de dados e clientes, a planilha não dá conta. Apesar de organizar certo número de dados, elas se tornam ineficientes quando o volume de informações cresce, como acontece cada vez mais hoje.


Há várias ferramentas diferentes de business intelligence disponíveis, desde ferramentas básicas de visualização de dados até ferramentas mais sofisticadas de mineração de dados e análise preditiva. Mas não importa qual ferramenta você usa, o objetivo é o mesmo: ajudá-lo a tomar decisões melhores e mais informadas sobre sua empresa.


#Como o Business Intelligence pode ajudar você a tomar melhores decisões (e a garantir mais vendas)


Se você gerencia uma empresa, sabe que tomar as decisões certas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Mas e se você pudesse tomar decisões melhores com base em dados? É aí que entra a inteligência de negócios (ou… business intelligence).


De acordo com Diego Maia, é muito comum encontrar profissionais, ou mesmo gestores e empreendedores, que rejeitam os relatórios e dashboards gerados pelo time de inteligência.

Se você ainda não está usando inteligência de negócios em sua tomada de decisão e no seu dia a dia, agora é a hora de começar. Ele pode ajudá-lo a tomar melhores decisões sobre praticamente todos os aspectos do seu negócio, do marketing ao desenvolvimento de produtos e às operações.



# 3 exemplos de Business Intelligence para potencializar os negócios e te inspirar


Como já falamos: se sua empresa é pequena, capturar, tratar e agir baseado em dados e inteligência é a melhor forma de pavimentar o caminho do crescimento. Mas temos aqui excelentes exemplos de ações de inteligência que podem inspirar você.


Quer se inspirar em dois exemplos interessantes? Conheça três grandes cases de sucesso de Business Intelligence estudadas por Diego Maia.

1 - Caso Pão de Açucar (fonte: Brazil Journal)



Considerado um dos maiores cases de big data (grande volume de dados) do mundo, o Grupo Pão de Açúcar parece ter descoberto um verdadeiro tesouro.


Para oferecer preços mais baixos sem colocar a mão no próprio bolso, o Grupo Pão de Açúcar (GPA) sacou uma arma poderosa mas até então subestimada: a inteligência de mercado sobre os hábitos de consumo dos quase 12 milhões de membros de seus programas de fidelidade, o Pão de Açúcar Mais e o Clube Extra. O aplicativo ‘Meu Desconto’ oferece promoções personalizadas para quem está cadastrado nos dois programas. A cada 15 dias, o cliente recebe ofertas sob medida, que levam em conta o que ele já consumiu e o que pode vir a consumir, dado seu perfil de compra.


Para ter acesso ao preço promocional, ele precisa apenas ativar a oferta no aplicativo e fornecer seu CPF ao passar no caixa. Nos primeiros 30 dias de lançamento, isso lá pelos anos de 2017, o app teve 1,4 milhão de downloads, e 400 mil novos clientes se cadastraram nos programas de fidelidade, um aumento de 3,2% na base.


A verdadeira inovação, no entanto, está na outra ponta da cadeia. Nem R$1 dos descontos, que começam em 20% e chegam a mais de 50%, sai do bolso do GPA. Todos os descontos são inseridos no sistema e bancados pelos fornecedores.


A moeda de troca do Pão de Açúcar era um tesouro que estava enterrado debaixo de uma camada de algoritmos: o grupo abriu para a indústria toda a base de dados de seus programas de fidelidade.

Os fornecedores têm acesso ao perfil de quem consome (e de quem ignora) seus produtos, e podem fazer ofertas ‘nichadas’. A identidade do consumidor é preservada. De acordo com o GPA, trata-se de um ganha-ganha: o grupo melhora sua margem bruta e tráfego, e o fornecedor aumenta a assertividade de seu produto. “A indústria consegue entrar e verificar o cliente que ela quer impactar: os mais fiéis ou menos fiéis, os abandonadores…” diz Renato Camargo, gerente de programas de fidelidade do GPA.


2 - Case Netflix


A Netflix possui cases interessantes de BI. Ela teria levado sua análise de dados e preferências um pouco além do básico “recomendado para você” e criado uma série inteira baseada nessas informações. O que se especula é que Stranger Things, o grande hit que foi disponibilizado em julho de 2016, foi o resultado da percepção e análise de consumo dos usuários da Netflix, seus gostos e programas mais acessados para criar uma série que agradasse a um público realmente grande.


3 - Alemanha campeã a Copa de 2014



Sim, é isto mesmo que você leu. Alemanha. Copa de 2014. 7X1. Engana-se quem pensa que apenas o talento e a raça dos gringos garantiu a taça.


Pode parecer improvável, mas perfeitamente possível. Tanto que deu certo.


A utilização de BI foi um dos fatores responsáveis pela vitória da seleção alemã na Copa do Mundo de 2014. Ele serviu como ferramenta para impulsionar a produtividade do time. Com o BI, foi possível analisar dados relevantes para o desempenho dos jogadores, tais como:

  • número de passes;

  • velocidade em campo;

  • finalizações;

  • defesas;

  • penalidades.

Os relatórios produzidos após as análises dos jogos (seus e de seus oponentes) eram entregues à comissão técnica da seleção da Alemanha. Com base nas informações obtidas, foi possível identificar quais atletas tinham melhor rendimento e, assim, escalar o melhor time titular para disputar o maior evento de futebol do mundo.


Hoje, clubes dos mais diversos países se inspiram nesse trabalho feito pela Alemanha e aplicam o Business Intelligence para otimizar o desempenho de seus atletas.



#Quais são os dados de BI que você pode capturar?


Inúmeros são os dados que você pode capturar para otimizar sua performance: não apenas aqueles relacionados a venda concretizada.


Você pode coletar dados essenciais em ferramentas de web analytics, de Automação de Marketing, um CRM ou uma plataforma específica de BI. Pensando no trabalho da área de vendas e marketing, uma das que mais se beneficiam do BI, as ferramentas fornecem dados relevantes como:

  • orçamentos não fechados;

  • clientes que não compram a X meses;

  • aniversário de clientes;

  • tempo de abertura da empresa do cliente;

  • fluxo de entrada dos visitantes do site;

  • páginas com as melhores conversões;

  • caminhos percorridos pelo seu Lead;

  • os padrões de consumo;

  • a localização dos clientes;

  • os horários em que eles consumiram;

  • qual a taxa de conversão da sua empresa;

  • quais itens foram comprados juntos;

  • dentre muitos e muitos outros.

Capturando e entendendo estes dados, você poderá orientar melhor o seu processo.


#Conclusão sobre o uso do BI (Business Intelligence) para aumentar as vendas e otimizar os negócios


O uso do BI pode agregar em novos modelos de negócio, na estratégia e visão comercial, na logística, no mix de produto, no digital. Essas informações, dados e ferramentas, fazem com que as empresas possam colocar uma lupa em oportunidades antes não observadas ou estimuladas, como por exemplo a reativação de clientes.


“O foco do BI é ‘entrar no detalhe’ e assim conseguir conquistar melhores números” finaliza Diego Maia.


Confira a energia de uma palestra presencial com Diego Maia:



Quem é Diego Maia?


Diego Maia é considerado um dos maiores palestrantes de vendas do Brasil, com forte atuação em Portugal e apresentações na Argentina, México e Estados Unidos. Escritor, é autor de sete livros, dentre eles os best sellers "7 Princípios da Venda", "Histórias dos Verdadeiros Campeões de Vendas" e "Os 10 Mandamentos do Vendedor Profissional". O mais recente é o "De Vendedor para Vendedor", escrito com o empresário mineiro Juscelino Franklin Junior, o Junão da ABAD.


Frequentando diversas vezes a lista dos melhores palestrantes de vendas do país, Diego Maia ajuda o desenvolvimento de equipes comerciais de empresas dos mais variados ramos e segmentos, transmitindo poderosas estratégias e técnicas de vendas.


Quando o assunto é palestra motivacional de vendas, contar com uma apresentação do Diego Maia é garantia de um evento de sucesso, em total sintonia com os seus objetivos motivacionais ou estratégicos.


Escute o BoraVoar, o podcast de vendas do Diego Maia:




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