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Como realizar treinamento de vendas com sua equipe (7 passos)

Descubra porque viabilizar treinamento de vendas constante é um dos diferenciais das empresas de sucesso

Nós já conhecemos aqui os quatro tipos de treinamentos de vendas mais recomendados para equipes comerciais e hoje retomamos um tema pelo qual somos apaixonados no CDPV. Ter uma equipe treinada e capacitada regularmente é crucial para alavancar as vendas de uma empresa, seja ela pequeno, média ou grande. E esse processo envolve muito mais camadas e detalhes do que as pessoas pensam.


Por mais habilidosa e experiente que sua equipe seja, sem um plano de desenvolvimento regular, adequado e conectado com o que acontece no dia a dia, as chances de dar errado são grandes. Se você quer investir na prosperidade dos resultados de sua empresa, um treinamento é o que falta para afiar as táticas do seu time de vendas.


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Conheça agora os 7 passos para realizar um treinamento de vendas com sucesso


1 - Por que o treinamento de vendas é importante?

2 - O treinamento de vendas potencializa as habilidades de negociação

3 - O treinamento de vendas ensina a combater objeções

4 - O treinamento de vendas ensina a criar uma conexão com o cliente

5 - O que levar em conta antes de iniciar um treinamento

6 - Como identificar o treinador de vendas certo para seu time

7 - Conclusão sobre treinamentos de vendas


Por que o treinar vendas é importante?


Treinamento de vendas com o palestrante Diego Maia

O treinamento de vendas é essencial porque busca a especialização das habilidades de venda de modo a maximizar seu sucesso e quantidade, ao provocar um novo comportamento do vendedor. Esse tipo de atividade faz parte da rotina das empresas mais bem sucedidas.


Conforme a capacitação acontece, a equipe se encontra diante de várias situações cotidianas do dia-a-dia de vendas. Ter esse tempo é fundamental para desenvolver as habilidades necessárias para saber como lidar com isso.


Mas, em linhas gerais, o que é abordado em um treinamento?


A sessão de um bom treinamento de vendas, seja ele online ou presencial, deve ser um ambiente propício para sanar dúvidas, absorver estratégias que ajudem a lidar com o outro no âmbito de todas as fases da venda e que antecipe tendências e comportamento de mercado. Por melhor que seja um profissional de vendas, com mais capacitação e com treinamento eficaz, mais chances de êxito ele terá.


Uma analogia simplista que cabe perfeitamente aqui é a comparação com cavalos de corrida. Pense por uns instantes e responda:


Em uma corrida de cavalos, em qual cavalo você apostaria?


- No azarão?

- No mais famoso?

- No que fez o melhor tempo no último treino antes da corrida?

- No que mais treina regularmente?


O exemplo é perfeitamente estendido a profissões com maior embasamento técnico, onde o ensaio e o treino são fundamentais para o resultado final. Um jogador de futebol precisa treinar muito para ter sucesso. O mesmo vale para artistas e músicos, por exemplo.


A maioria das profissões precisa treinar, treinar e treinar para atingir um patamar mínimo de sucesso. Do contador ao técnico de confeitaria, da cabeleireira ao advogados, do engenheiro ao panificador e confeiteiro.


Praticamente todas as profissões treinam muito mais que a profissão de vendas.

Agora imagine um cenário padrão entre as empresas brasileiras: um time de vendas e atendimento que não participa de cursos de vendas de forma rotineira e ainda assim possui algum sucesso e metas batidas na maior parte dos meses.


Imagine o poder e o crescimento que esta equipe teria se fosse treinada com regularidade por um especialista em vendas reconhecido?


O treinamento de vendas potencializa as habilidades de comunicação


Ter a habilidade de comunicação é muito mais do que gostar de conversar com pessoas. Saber construir uma narrativa sobre o produto ou serviço a ser oferecido ao cliente é um dos objetivos que toda empresa deve ter ao treinar profissionais de vendas.


O treinamento de vendas ajuda o profissional a perceber quando os clientes apresentam um comportamento apto para a venda, aprende a ouvi-lo melhor e fazer as perguntas certas no momento certo.


De acordo com o palestrante de vendas Diego Maia, CEO do CDPV e autor de seis livros sobre vendas e gestão de vendas, "treinamentos que funcionam são aqueles que experimentam alternativas para os desafios que os profissionais enfrentam no dia a dia".


Para o especialista, treinamentos somente "expositivos" tendem a não funcionar com a mesma eficácia que um treinamento com exemplos práticos.

O treinamento de vendas ensina a lidar com objeções de vendas


Treinamento de vendas ensina a lidar com objeções

Se existe algo muito comum em vendas são as chamadas objeções de vendas. E para superá-las o único antídoto atende pelo nome de treinamento de vendas. Somente pelo treinamento é possível saber como conduzir adequadamente cada situação.


O treinamento de vendas vai ajudar sua equipe a prever possíveis discordâncias antes que aconteçam, o que fará com que se ganhe tempo para pensar em uma maneira de contornar uma situação desagradável. Isso é muito importante, visto que, para preservar a imagem da sua empresa, é imprescindível trabalhar com um time que saiba lidar com a tensão e a chegar no que mais importa em uma venda, que é o fechamento.


O treinamento de vendas ensina a criar conexão com o cliente


Possuir uma conexão com o cliente é de extrema importância. Pessoas gostam de estar entre pessoas confiáveis, pessoas que se importem com elas, profissionais que inspiram confiança e profissionalismo. Ao desenvolver uma ligação com o cliente, sua equipe de vendas sobe alguns degraus no nível de sucesso, fidelidade e recomendação.


E isso um treinamento de vendas bem executado ensina.


O que levar em conta antes de iniciar um plano de treinamento


Antes de iniciar um treinamento de vendas com a sua equipe há alguns pontos importantes que precisam ser definidos.


Anote as dicas a seguir, pois elas dirão exatamente o caminho que você deve seguir para começar seu processo de qualificação.

  • Modelo EAD ou presencial - Decidir como o curso será oferecido é o ponto mais importante. O modelo EAD é visivelmente mais econômico e acessível, se possuir uma plataforma de suporte. Mas há também alguns pontos a se pesar antes de optar por ele, como a duração. Alguns são bastante longos e há o risco de sua equipe desanimar no meio do caminho. Por isso, caso decida ofertar um curso de vendas on-line, cuide para que a conclusão do treinamento seja verdadeira.


  • Treinamento de Vendas por streaming - No CDPV nós temos a Academia de Vendas, que é o maior programa de treinamento de vendas já aplicado no Brasil. Neste produto a empresa treina semanalmente todos os seus profissionais com a "Power Aula" e com as MasterClasses de Vendas. Além das aulas semanais, o assinante tem acesso a todos os cursos completos do CDPV, como o curso de Prospecção de Clientes, Como Vender pelo WhatsApp, Negociação de Alto Impacto, dentre muitos outros, com material e certificado de participação. Para conhecer todos os detalhes e começar a treinar seu time com a Academia de Vendas, acesse aqui.


  • Identifique as necessidades de sua equipe - Você precisa separar quais são as dificuldades de seu time e, então, treiná-lo dentro desse aspecto até que esteja pronto. Não adianta ofertar um treinamento com modalidades já dominadas por sua equipe apenas para contemplar seu bom desempenho, é necessário decompor os desafios de cada profissional e analisá-los para identificar como aprender com eles.


  • Defina o objetivo do treinamento e ofereça prêmios para os que concluírem com sucesso - É uma maravilha imaginar um time de vendas com o único propósito de fazer o trabalho prosperar. Mas, para que isso aconteça, outro ponto importante é motivar sua equipe a realizar o treinamento com sucesso. Os prêmios vão da sua criatividade. O essencial é fazer tudo que for possível para envolvê-los no processo de qualificação, em busca de formar um time excelente. A ideia é materializar, com todo o imediatismo peculiar da atividade de vendas, o conceito de que "quanto mais eu treino mais eu ganho".


  • Separe os temas - Existe aquilo que deve ser treinado pelo gerente, pelo supervisor ou pelo departamento de recursos humanos, e o que pode ou deve ser desenvolvido por um profissional externo ou uma empresa dedicada a treinamento de vendas. Para avaliar este aspecto, utilize este contexto: em geral, aquilo que é rotina deve ser treinado pelo time interno da empresa. Aquilo que é inspiração, tendência ou oportunidade pode ser trabalhado por um treinador ou palestrante de vendas verdadeiramente conhecedor do tema.


  • Procure um treinador de vendas reconhecido pelo mercado - Esse é um critério muito importante. Ao procurar um palestrante motivacional de vendas para treinar sua equipe verifique se é verdadeiramente alguém com experiência real em vendas, que possui resultados para mostrar. Para isso você pode fazer uma pesquisa do seu currículo, quais livros publicou, podcasts que apresenta, veja os comentários de quem já participou de seus treinamentos, assista vídeos dos seus eventos, veja com quais empresas já trabalhou e, além disso, se elas voltaram a contratá-lo.


Palestrante de vendas Diego Maia durante treinamento de vendas


Como identificar o treinador de vendas certo para o seu time (3 passos)


Este é um fator demasiadamente importante e pode ajudar muito na hora de realizar um treinamento de vendas. A escolha de um palestrante que tenha conexão com o time e que entenda do assunto é um ponto muito sensível. A seguir vamos listar três quesitos e reflexões para apoiar no seu momento de identificar e contratar uma empresa ou um profissional para treinar seu time.


1 - O treinador de vendas precisa ter autoridade e referência


O treinador de vendas precisa ter autoridade e ser reconhecido pela equipe a ser treinada como uma referência no mercado. O oposto disso seria o equivalente a "colocar uma pessoa que nunca deu um tiro para ensinar a atirar".


Por isso tenha muito cuidado com bons oradores especializados em outras áreas, que não vendas. Com o crescimento do mercado de coaching, este tipo de exemplo deixou de ser corriqueiro. Um coach comportamental pode ser útil para ajudar em aspectos puramente comportamentais. Se ele nunca vendeu ou se ele é puramente teórico, a equipe pode não valorizar o conteúdo apresentado e não identificar a autoridade necessária para um treinamento de vendas bem sucedido, pois é necessário que os colaboradores se conectem com quem faz o treinamento.


2 - O treinador de vendas precisa falar de igual para igual para o time


Uma vez identificado que a equipe precisa de um arsenal de conteúdo de origem acadêmica, um curso universitário ou uma pós-graduação podem funcionar. Mas quando o assunto é treinar habilidade de vendas, é recomendado que tenha um treinador que fale de igual para igual com o time, sem aquela carga teórica ou em tom superior. A melhor linguagem para um treinamento de vendas é falar de igual para igual com os participantes.

Um bom treinador de vendas é aquele que fala de igual para igual com o time.

3 - O treinador de vendas precisa entregar um conteúdo prático e realista


O treinador precisa entregar conteúdo prático e realista, mostrando o “como fazer” e não apenas “o que fazer”.


Para exemplificarmos, entenda:


- Treinadores "o que fazer" - coachs e especialistas em outros assuntos diversos, não a área comercial. São bons oradores, mas possuem uma bagagem distanciada da realidade.

- Treinadores "como fazer" - treinadores experimentados que falam a língua da equipe comercial, que dão exemplos realistas, sugestões factíveis e apontam tendências justamente por viverem conectados com a "mão na massa".


Conclusão sobre treinamento de equipes de vendas


Agora você já sabe a importância do treinamento de vendas e as atitudes necessárias antes de pensar em implementar um programa na sua empresa.


Seja um curso com técnicas de vendas, sobre processo comercial ou sobre spin selling, o senso comum é que a cada vez mais, o treinamento deve ser personalizado e deve estar alinhado com as diretrizes da empresa.


Se tudo ficou claro, é hora de apresentar suas ideias aos pares e superiores. Lembre de enfatizar a importância e a garantia de crescimento que esse tipo de investimento proporciona: equipe treinada vende mais.


Você pode contratar um palestrante de vendas conhecido para transmitir conhecimento para a sua equipe. O valor de uma palestra de vendas é gigante, visto que, acompanhado do conteúdo, há uma dose extra de carga motivacional.


Um bom exemplo de palestrante é o Diego Maia, considerado o palestrante motivacional de vendas mais contratado do Brasil, seu conteúdo transcende a teoria de uma forma muito dinâmica, fornecendo dicas estratégicas sobre o processo de vendas e todos os seus mistérios.


Seja para eventos em São Paulo, no Rio de Janeiro ou em outras cidades do Brasil, as palestras motivacionais de vendas criadas por Diego Maia garantem resultados. Tanto que oito em cada 10 empresas voltam a contratá-lo.


O aprendizado absorvido através do treinamento de vendas, quando colocado em prática posteriormente, será de lucro para todos os envolvidos. Com uma equipe bem treinada, todos ganham: a empresa, o profissional, o cliente, os colegas, a família do vendedor...


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