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Aprenda com Diego Maia a negociar benefícios e descubra como vender valor e não preço.
Neste conteúdo vou compartilhar tudo que você deve fazer para vender valor e parar de perder vendas por conta do preço. Mas antes, deixa eu me apresentar.
Eu sou Diego Maia, palestrante motivacional de vendas. Desde 2003, quando fundei o CDPV (Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas), me dedico a ajudar profissionais de vendas e empresários a prosperarem com um conteúdo prático, realista e facilmente aplicável. Minhas palestras e treinamentos de vendas vão direto ao ponto e são sempre inspirados no mundo real, sem teorias.
Este conteúdo sobre negociação está profundamente estudado na Academia de Vendas (se você ainda não faz parte do pelotão de elite do mundo das vendas, certamente está deixando muito dinheiro na mesa) e nos meus livros.
Eu aplico todos os anos, em dezena de empresas, a palestra / treinamento "Como Vender Valor e Não preço", que você pode conhecer aqui.
Conheça agora as 4 melhores técnicas para vender valor e não preço:
Antes de prosseguir, confira a energia de uma palestra presencial com Diego Maia:
#1 - O cliente não é um inimigo a ser vencido
A antiga escola de vendas nos ensinava que o vendedor precisa "matar um leão por dia", custe o que custar. Este ensinamento faz parte do passado. No máximo, hoje o vendedor precisa “domar o leão” e não matá-lo.
Para isto acontecer, precisamos desmistificar alguns temas.
Quem vende características é o tirador de pedidos e não o vendedor.
Quem vende metro quadrado é o engenheiro e não o corretor de imóveis.
Quem vende cotação é o sistema e não o corretor de seguros.
O verdadeiro profissional que vende valor e não preço concentra sua abordagem nas vantagens e entrega benefícios.
Portanto, neste primeiro item a regra é: não comece uma visita de vendas ou uma abordagem fazendo com que o cliente seja um inimigo a ser vencido. A melhor negociação de todas é aquela que você fecha o pedido e o seu cliente tem a satisfação de ter feito um ótimo negócio, porque os dois venceram.
Com a revolução da comunicação, as pessoas estão bem informadas. Em muitos casos, o cliente sabe muito mais sobre determinado produto ou serviço do que o próprio vendedor.
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#2 - Ninguém compra prejuízo
É claro que você precisa apresentar as características daquilo que está vendendo. Mas o que vai fazer o cliente fechar o negócio são as vantagens e os benefícios percebidos.
Me responda três perguntas:
Você já negociou e acabou aceitando comprar um prejuízo?
Você já voltou para comprar de alguém que lhe deu prejuízo?
Você já recomendou para outra pessoa que ela fosse comprar de alguém que lhe vendeu prejuízo?
“Quem bate esquece, mas quem apanha não”, diz a cultura popular. O profissional de vendas de sucesso vende aquilo que vai sanar as necessidades do cliente, e não o que ele quer ou precisa vender para bater uma cota e ganhar um bônus. Definitivamente, o campeão de vendas não “empurra” produtos. Mas também não deve se contentar com o “não”.
Ele deve fazer com que o cliente sinta necessidade de adquirir aquele item. Este é o verdadeiro trabalho de um vendedor. É fazê-lo comprar o que ele precisa, mas ainda não sabe.
Você pode se interessar por este conteúdo, direto do podcast BoraVoar:
#3 - Preço é importante, mas não é tudo
Você acha mesmo que o que atrapalha as suas vendas são os preços dos seus produtos?
Mas então por que, pelos mesmos preços, você vendeu para o cliente anterior e não está conseguindo vender para este? Afinal, os preços não mudaram e você vendeu. Por quê?
A resposta é simples: porque para o outro cliente você foi convincente e não está sendo para este. Para aquele outro cliente você passou credibilidade, teve argumentos competitivos e indestrutíveis.
Neste exato momento, todos os seus colegas estão vendendo pelos mesmos preços que você tem, pois todos têm a mesma tabela e estão vendendo. Então, qual o problema? Os preços? Imagino que não.
O problema é que às vezes erramos na nossa argumentação e por errar, acabamos não conseguindo persuadir o cliente.
É claro que preço é importante, eu jamais diria que não é. Quero que você entenda o seguinte: NEM SEMPRE é o preço que nos prejudica, mas sim, muitas vezes somos nós mesmos que não somos felizes ao trabalhar esse quesito.
Em outras palavras: muitas vezes, a culpa é só nossa e não dos preços, mas para nos confortar jogamos a culpa neles, ao invés de assumirmos que deixamos a desejar na argumentação dos benefícios e vantagens de nossos produtos.
Todos os dias quando vamos trabalhar loteamos nossa cabeça com o que há de pior: preço, custo, demora na entrega, conta para pagar, sacrifício, carnê, saldo negativo...
Ou seja: associamos nosso trabalho e nossa oferta a “custos” e a questões negativas e o pior, passamos isto para o cliente, ainda que inconscientemente.
E se ao invés disto associássemos nosso trabalho, produto e serviço a coisas boas como, por exemplo, lucros, dinheiro entrando, vantagens, benefícios, segurança, entrega pontual, futuro melhor, prazer... Estou certo de que as coisas seriam bem diferentes.
Teríamos mais argumento, falaríamos com segurança e cumpriríamos o verdadeiro papel do vendedor, que é vender ideias e propostas, e não produtos e serviços.
Guarde muito bem esta frase:
Não existe “custo” para o vendedor de sucesso. Seu preço é investimento e valor agregado.
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#4 - Aprenda a diferenciar características, vantagens e benefícios
Durante o processo de compra de um carro você não compra de fato aquilo que o carro é. Afinal, todo veículo tem motor, vidros, portas e, principalmente, nos leva de um lugar para o outro. Se assim fosse, todos usaríamos o Fusca.
O que nós compramos, quando vamos procurar um veículo, é aquilo que ele nos proporciona (status, comodidade, qualidade de vida, dentre outros) e aquilo que o vendedor prova que é diferente da concorrência (garantias e flexibilidade no pagamento, por exemplo).
Para facilitar o entendimento, relacionei didaticamente as diferenças entre características, vantagens e benefícios.
Aqui está uma forma muito simples para você compreender e jamais esquecer estes conceitos.
Características – São os itens que descrevem aquilo que um produto ou serviço é. Geralmente, estas informações estão disponíveis nos manuais, registros, sistemas e etiquetas. Se você tiver alguma dúvida sobre estes quesitos, trabalhe com o manual do lado. Mas todo cliente pode descobrir facilmente as características do produto ou serviço. Geralmente, estão a um clique de distância.
Exemplo da argumentação baseada nas características para o vendedor de carros: “este carro tem quatro portas, motor 2.0, ar condicionado de fábrica e vidros elétricos”.
Vantagens – São afirmações que proporcionam “algo a mais” para o comprador. Em geral, falam do que o produto tem.
Exemplo da argumentação baseada nas vantagens para o vendedor de carros: “este carro vem com cinco anos de garantia, é fabricado aqui no Brasil e se precisar de peças vai ser mais barato e rápido”.
Benefícios – São afirmações que mostram como o produto, sua característica ou vantagem satisfaz uma necessidade explícita do cliente, são aquilo que vai resolver os problemas dele. Em geral, falam do que o produto pode se tornar.
Exemplo da argumentação baseada nos benefícios para o vendedor de carros: “com este motor 2.0, este carro anda muito bem na estrada e sobe ladeiras com muita facilidade, que foi o que o senhor comentou. Os itens de série são uma ‘mão na roda’: o ar digital faz com que você possa regular com precisão a temperatura. É um carro alto, que vai te proporcionar uma visão superior do trânsito.”
Sugiro que você pare por uns minutos, pegue uma caneta e faça este exercício: quais são as características, as vantagens e benefícios dos produtos e serviços que você comercializa?
Repare que falar de características é fácil, basta dizermos tudo o que nosso produto ou serviço “é”, e, para não passar informação irreal, use e abuse dos manuais. Identificar as vantagens e benefícios, que são o real valor do seu produto, deve ser um exercício sem fim por parte do vendedor de sucesso.
É um trabalho de “inventividade”, de testar e experimentar aquilo que vende.
Esta pode parecer uma técnica básica, mas realmente me impressiona a quantidade de profissionais de vendas que não sabem identificar as vantagens e benefícios do seu portfólio. Quando muito, são apenas repassadores de discursos prontos, que ouviram de algum colega ou gerente.
O vendedor de sucesso é aquele que constrói de forma contínua sua lista CVB – Características, Vantagens e Benefícios. É essencial ter isso sempre atualizado.
Conclusão sobre como vender valor e não preço
Em vendas, nunca estamos 100% preparados. Se alguém acha que está, de pronto percebemos que não está.
Dominar estratégias e técnicas de vendas deve ser um exercício sem fim para quem deseja conquistar o sucesso e se superar.
Se você deseja ter uma vida próspera e com muito sucesso, treine vendas constantemente. Uma boa alternativa é ser membro da Academia de Vendas e ser um dos meus mentorados.
Se você é um empresário ou gestor de equipes de vendas, estou a disposição para realizarmos um treinamento ou uma palestra de vendas. Acione minha equipe através do meu site oficial.
Você pode se interessar por este conteúdo, direto do canal do Diego Maia no Youtube: